打動(dòng)客戶就成交

第一章 打好基礎(chǔ)，自我提升
1．想做好銷售必須懂點(diǎn)心理學(xué) / 002
2．心態(tài)決定命運(yùn) / 005
3．吸引力法則 / 009
4．教育背景影響客戶風(fēng)格 / 012
5．不同年齡段的客戶心理 / 015
6．男性客戶和女性客戶的差別 / 018
7．貪心是銷售的大忌 / 021
 
第二章 銷售員必懂的7條心理定律
1．哈默定律：天下沒(méi)有壞買賣 / 026
2．伯內(nèi)特定律：占領(lǐng)客戶的頭腦才能占領(lǐng)市場(chǎng) / 029
3．250定律：客戶的影響力超出想象 / 032
4．二八定律：抓住大客戶是關(guān)鍵 / 035
5．跨欄定律：困難越大越易激發(fā)潛力 / 039
6．斯通定律：將心比心，以情換情 / 042
7．奧新頓法則：必須抓住客戶的心 / 045
 
第三章 7種常見的消費(fèi)心理
1．至尊心理：我是顧客，我就是上帝 / 050
2．從眾心理：大家都有的我也要有 / 053
3．獵奇心理：我要走在潮流前沿 / 057
4．戒備心理：我才不信你們做銷售的 / 061
5．盲目心理：名人說(shuō)的都是對(duì)的 / 064
6．趨利心理：只要占了便宜就行 / 067
7．逆反心理：越不讓我買，我越要買 / 070
 
第四章 讀懂客戶，讓銷售事半功倍
1．學(xué)會(huì)正確地鑒別客戶 / 076
2．學(xué)會(huì)察言觀色 / 080
3．言談舉止能傳遞特殊信息 / 083
4．從字跡上看性格 / 086
5．解碼客戶的小動(dòng)作 / 092
6．語(yǔ)言和聲音能透露客戶性格 / 096
7．學(xué)會(huì)傾聽客戶的潛臺(tái)詞 / 101
 
第五章 展現(xiàn)親和力，讓交談變得更容易
1．及時(shí)抓住客戶心理 / 106
2．對(duì)客戶表示認(rèn)同 / 109
3．抓住客戶的興趣所在 / 113
4．假設(shè)自己是客戶 / 117
5．多用“我們”少用“我” / 121
6．適當(dāng)贊美客戶 / 125
 
第六章 面對(duì)不同類型的客戶
1．果斷型客戶喜歡簡(jiǎn)明扼要地交流 / 130
2．保守型客戶喜歡嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿?/ 133
3．沖動(dòng)型客戶有強(qiáng)烈的占有欲 / 136
4．傲慢型客戶渴望極高的尊重 / 139
5．精明型客戶最愿意被真誠(chéng)對(duì)待 / 142
6．挑剔型客戶易被完美細(xì)節(jié)征服 / 146
7．寡言型客戶需要引導(dǎo)性的提問(wèn) / 149
8．強(qiáng)勢(shì)型客戶喜歡享受征服感 / 152
 
 
第七章 一句話能抵千言萬(wàn)語(yǔ)的說(shuō)服方法
1．像對(duì)待朋友一樣對(duì)待客戶 / 158
2．客戶的猶豫說(shuō)明還有機(jī)會(huì) / 161
3．說(shuō)服客戶認(rèn)可價(jià)格 / 164
4．說(shuō)服客戶相信質(zhì)量 / 167
5．說(shuō)服客戶功能實(shí)用 / 170
6．說(shuō)服客戶時(shí)切忌說(shuō)的7句話 / 173
 
第八章 讓自己和客戶站在一起
1．聲東擊西掩飾真正目標(biāo) / 178
2．用幽默拉近距離 / 181
3．適時(shí)地使用激將法 / 184
4．引導(dǎo)客戶說(shuō)“是” / 188
5．最后一擊要出手果斷 / 191
6．讓客戶感覺獲得實(shí)惠 / 194
 
第九章 用戰(zhàn)略贏得客戶
1．給討價(jià)還價(jià)多留一些余地 / 200
2．在交手過(guò)程中摸清對(duì)方的底牌 / 203
3．絕不亮出自己的底牌 / 206
4．聽懂抱怨的弦外之音 / 208
5．讓客戶感覺這是個(gè)機(jī)會(huì) / 212
6．讓自己看起來(lái)很專業(yè) / 215