獲客心法：洞悉用戶需求的8個關鍵

PART 1 獲客思維：以用戶為中心，用需求來驅(qū)動
小米的獲客思維：“米粉”是如何獲取的？ / 003
從商業(yè)思維到商戰(zhàn)思維：精準獲客，留住用戶 / 007
從資源思維到用戶思維： 服務用戶，一生一世 / 011
從先戰(zhàn)思維到先勝思維：上兵伐謀，先勝后戰(zhàn) / 014
PART 2 思維落地：八個問題，讀懂用戶
洞察關鍵——讀懂用戶的八個問題 / 019
第 一問 你的產(chǎn)品賣給誰？ / 023
【現(xiàn)狀】 不精準VS不重視 / 024
【思考】 他們都在賣給誰？ / 027
【洞察】 商道本質(zhì)：找到發(fā)力點 / 030
第二問 用戶為什么買？ / 033
【現(xiàn)狀】 不了解VS不深刻 / 034
【思考】 從吃飽到吃好，究竟是用戶變了，還是行業(yè)需求變了？ / 038
【洞察】 洞察需求就是洞察人性 / 042
第三問 用戶為什么非買你的不可？ / 047
【現(xiàn)狀】 我沒有VS不犀利 / 048
【思考】 王老吉等現(xiàn)象級單品的銷量奇跡如何誕生？ / 050
【洞察】 誰先回答用戶的問題，用戶就會先投入誰的懷抱 / 053
第四問 用戶憑什么相信你？ / 057
【現(xiàn)狀】 他不懂VS我不信 / 058
【思考】 廚邦、費大廚憑什么讓用戶相信？ / 060
【洞察】 建立信任感，不做“熟悉的陌生人” / 063
第五問 用戶怎么知道你？ / 067
【現(xiàn)狀】 生于夾縫之中VS死于黑暗森林 / 068
【思考】 小罐茶、王老吉如何“飛入尋常百姓家”？ / 070
【洞察】 集中精力，打殲滅戰(zhàn) / 073
第六問 用戶怎么買？ / 075
【現(xiàn)狀】 賣不出去VS不知道去哪里買 / 076
【思考】 為什么用戶不能毫不費力地找到你？ / 078
【洞察】 找到適合產(chǎn)品的“短流通路徑” / 080
第七問 誰來賣給用戶？ / 083
【現(xiàn)狀】 自己賣VS合作伙伴賣 / 084
【思考】 海爾如何把一件事變成大家的事業(yè)？ / 087
【洞察】 指數(shù)型組織進化論 / 089
第八問 如何賣100年？ / 093
【現(xiàn)狀】 不知道怎么干長久VS不知道怎么死的 / 094
【思考】 企業(yè)的“死亡筆記”你觸碰過哪一頁？ / 096
【洞察】 居安思危，讓企業(yè)活得健康，活得長久 / 099
PART 3 精準獲客：八部心法， 成就用戶
獲客心法—— 成就用戶的八個策略 / 105
第 一部 用戶——鎖定靶心 / 109
【法則】 “紐扣” / 110
【落地】 用戶因行業(yè)而來，因企業(yè)而留下 / 111
【實踐】 鎖定一群人、一類人、一個地方的人 / 115
第二部 洞察——核心需求 / 117
【法則】 “買比賣重要100倍” / 118
【落地】 運用冰山理論洞察用戶的隱性需求 / 120
【實踐】 父母為什么給孩子購買近視防控這項服務？ / 124
第三部 價值——非買不可 / 127
【法則】 “勝過更好” / 128
【落地】 聚焦，聚焦，再聚焦 / 130
【實踐】 持續(xù)輸出價值的巴奴毛肚火鍋 / 136
第四部 信任——一秒破防 / 141
【法則】 “不在于說了什么，關鍵是用戶信了什么” / 142
【落地】 打造一秒破防的信任體系 / 144
【實踐】 胖東來緣何成為“神一般的存在” / 154
第五部 傳播——有效廣告 / 157
【法則】 “用戶永遠不會買自己不知道的東西” / 158
【落地】 有效傳播的四個關鍵 / 160
【實踐】 腦白金持續(xù)火爆的真相 / 166
第六部 渠道——購買場景 / 169
【法則】 “方便是永恒的需求” / 170
【落地】 打通用戶購買的全渠道場景 / 173
【實踐】 小米的全渠道布局 / 177
第七部 將領——合伙共贏 / 183
【法則】 “欲治兵者必先選將” / 184
【落地】 打造“吾能用之”的合伙人體系 / 186
【實踐】 小米、騰訊、美團的合伙啟示錄 / 191
第八部 持續(xù)——一生一世 / 197
【法則】 “做好的準備，做壞的打算” / 198
【落地】 未來沒有企業(yè)，只有平臺 / 200
【實踐】 居安思危不翻車，“體面人”置之死地而后生 / 203
后記：一心一意等風來，一生一世共事業(yè) / 207