談判：贏得優(yōu)勢的心理博弈

第1章    克里斯的“甲殼蟲”——談判的要素
克里斯的“甲殼蟲”報廢了   /  002
買方與賣方的第一次較量   /  012
約翰的替代方案   /  016
如何賣個好價錢   /  020
對方不接受你的第一次報價   /  024
何時選擇競爭，何時選擇合作   /  027
本章小結(jié)   /  029
 
第2章    影響談判的人際關(guān)系——相互依賴和利益分歧
談判雙方的三種關(guān)系   /  034
談判就一定是競爭嗎   /  041
酒館里的金發(fā)女郎與囚徒困境   /  045
離婚夫婦的財產(chǎn)分配矛盾   /  050
本章小結(jié)   /  053
 
第3章 知己知彼——掌握雙方的動機(jī)
一場非常激烈的足球比賽   /  056
己方需求和彼方訴求都不簡單   /  060
要錢還是要杯子   /  063
為橙子而戰(zhàn)的兩姐妹   /  066
本章小結(jié)   /  070
 
第4章  “贏得對手”比“贏得談判”更重要——滿意度
從雙方的根本需求出發(fā)   /  074
我本可以得到更好的結(jié)果   /  076
有預(yù)謀地提高滿意度   /  081
滿意度有利于獲得長期回報   /  084
本章小結(jié)   /  086
 
第5章 順利開展談判的前提——獲取對方的信息
高質(zhì)量信息有利于談判   /  090
掌握更多、更確切的信息   /  092
克服信息處理中的偏見   /  100
選擇“沉默是金”還是信息共享   /  103
本章小結(jié)   /  106
 
第6章 掌握談判的杠桿——戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
五大分歧管理策略   /  110
影響談判者行為的變量   /  115
越有信心，結(jié)果越好   /  117
高估自己的權(quán)利，但不要攻擊和輕視對方   /  122
用創(chuàng)造性的策略實現(xiàn)共贏   /  127
本章小結(jié)   /  137
 
第7章 不可避免和難以控制——情緒的力量
不要被過于強烈的快樂或憤怒蒙蔽   /  142
情緒也可以是有用的工具   /  149
如何調(diào)節(jié)自己的情緒   /  155
高情商解讀對手的情緒   /  159
爆發(fā)憤怒不一定帶來有益影響   /  161
本章小結(jié)   /  163
 
第8章 談判桌前的他和她——性別差異
女性談判的弱勢困境   /  168
那些敢提條件的女性后來怎樣啦   /  171
身份立場與刻板印象是性別差異的背景因素   /  175
生物激素與社會文化對性別差異的影響   /  179
去談判吧！拒絕逆來順受   /  182
性別情境練習(xí)   /  184
 
第9章 找個談判高手——代理談判
代理談判有更多的溝通橋梁和獨立利益   /  188
何時需要代理人   /  190
選擇誰做代理人   /  194
制定代理協(xié)議也是一場談判   /  201
代理人的心理與行為   /  211
通過明確預(yù)期與問責(zé)制管理代理人   /  214
信任你的代理人   /  219
談判代理情境練習(xí)   /  222
 
第10章 在多方博弈中獲得更多——聯(lián)盟
聯(lián)盟的定義與特征   /  228
計劃聯(lián)盟、偶然聯(lián)盟與優(yōu)勢聯(lián)盟   /  230
如何選擇聯(lián)盟成員   /  235
聯(lián)盟中的多方博弈   /  238
什么樣成員會被聯(lián)盟排除在外   /  243
用公平與公正的原則來分割餡兒餅   /  247
聯(lián)盟情境練習(xí)   /  250
 
結(jié) 語     254
致 謝     257