四種供應鏈結構下銷售員激勵模型研究

　　本書作者是上海立信會計金融學院的汪麗艷老師。本書依托國家自然科學基金項目——《跨邊界協(xié)同激勵對銷售人員績效和渠道忠誠的影響機制與實證研究-基于渠道關系視角》，本選題針對四種供應鏈結構中銷售員的作用及不同激勵方式展開研究，為研究供應鏈管理問題和銷售員激勵問題提供了新的思路、原理和方法，可以進一步豐富供應鏈管理理論，協(xié)同理論和銷售員激勵理論。由于市場競爭環(huán)境的復雜和多變，企業(yè)無法靠單打獨斗去面對所有環(huán)節(jié)的競爭。未來的競爭己經不是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭。企業(yè)必須與供應鏈的上下游企業(yè)結成聯(lián)盟，整合整體的競爭能力和資源，實現共贏。另一方面，銷售員處在企業(yè)與顧客連接的第一線，他們的努力直接影響市場需求和顧客滿意進而影響企業(yè)的收益。因此，供應鏈企業(yè)需要設計合適的契約來激勵銷售員以使供應鏈系統(tǒng)利潤**化。本文以博弈論、委托代理理論和運籌學優(yōu)化理論為基本研究方法，研究四種供應鏈結構下銷售員激勵對供應鏈績效的影響。四種供應鏈結構如下：制造商-銷售員，制造商-銷售員-零售商，制造商-零售商-銷售員和制造商-零售商-銷售員-顧客，分別構建了供應鏈成員的博弈模型，并給出了銷售員激勵契約的設計和對供應鏈成員收益的影響。

　　出生年月：1982.04 民族：漢 性別：女 學歷： 研究生 學位：博士 職稱：講師 畢業(yè)院校：同濟大學工作單位：上海立信會計金融學院主持或參與課題 1．國家自然科學基金資助項目， 71202033， 跨邊界協(xié)同激勵對銷售人員績效和渠道忠誠的影響機制與實證研究-基于渠道關系視角， 2013/01-2015/12， 已結題， 參與。 2．上海市社會哲學科學基金資助項目， 2013EGL002， 跨邊界協(xié)同激勵驅動的渠道關系管理模型及實證研究，2013/06-2014/11， 已結題， 參與。 3上海市教育科學研究項目，上海高校創(chuàng)業(yè)教育對大學生創(chuàng)業(yè)意愿的影響研究， 2020/03-2022/04，在研，參與。 研究方向：綠色供應鏈、客戶關系