政企營(yíng)銷：數(shù)字化服務(wù)商贏單新戰(zhàn)法

第 1章 政企營(yíng)銷新戰(zhàn)場(chǎng)_1
1．1 行業(yè)困境與數(shù)字經(jīng)濟(jì)崛起_2
1．1．1 基礎(chǔ)通信市場(chǎng)飽和與行業(yè)微利化_2
1．1．2 新冠肺炎疫情的流行要求數(shù)字經(jīng)濟(jì)更快發(fā)展_4
1．2 新戰(zhàn)場(chǎng)：數(shù)字化服務(wù)市場(chǎng)_6
1．2．1 數(shù)字化服務(wù)市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生_6
1．2．2 電信運(yùn)營(yíng)商在數(shù)字化服務(wù)市場(chǎng)的能力優(yōu)勢(shì)_7
1．2．3 從舊三大市場(chǎng)到新三大市場(chǎng)_9
1．2．4 進(jìn)入新市場(chǎng)需要鳳凰涅槃_11
第 2章 政企營(yíng)銷新戰(zhàn)略_13
2．1 最佳生態(tài)位選擇與價(jià)值主張_14
2．1．1 政企客戶的數(shù)字化服務(wù)需求分析_14
2．1．2 政企客戶數(shù)字化服務(wù)需求的特點(diǎn)_15
2．1．3 政企客戶數(shù)字化服務(wù)的需求鏈_20
2．1．4 電信運(yùn)營(yíng)商的企業(yè)形態(tài)與能力稟賦_21
2．1．5 電信運(yùn)營(yíng)商在數(shù)字經(jīng)濟(jì)中的生態(tài)位選擇_22
2．1．6 電信運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)定位與價(jià)值主張_24
2．2 本地垂直行業(yè)前向生態(tài)化營(yíng)銷策略_29
2．2．1 以商業(yè)模式創(chuàng)造獨(dú)特的客戶價(jià)值_29
2．2．2 構(gòu)建本地垂直行業(yè)數(shù)字化生態(tài)圈_31
2．2．3 本地垂直行業(yè)前向生態(tài)化營(yíng)銷策略的工具_(dá)33
2．2．4 本地垂直行業(yè)前向生態(tài)化營(yíng)銷策略的實(shí)施要點(diǎn)_37
2．2．5 本地垂直行業(yè)前向生態(tài)化營(yíng)銷策略的實(shí)施路線圖_38
第3章 政企營(yíng)銷新戰(zhàn)術(shù)_41
3．1 傳統(tǒng)銷售方法在新戰(zhàn)場(chǎng)上失靈_42
3．1．1 政企市場(chǎng)營(yíng)銷與公眾市場(chǎng)營(yíng)銷的差異性_42
3．1．2 政企客戶數(shù)字化服務(wù)需求認(rèn)知的復(fù)雜性_43
3．2 新戰(zhàn)場(chǎng)需要新銷售方法_44
3．2．1 兩種新銷售方法_44
3．2．2 解決方案式銷售_46
3．2．3 引導(dǎo)式銷售_49
3．2．4 創(chuàng)值銷售_54
3．2．5 政企數(shù)字化業(yè)務(wù)銷售“作戰(zhàn)”掛圖：新七步成詩法_57
第4章 獲取線索_63
4．1 向內(nèi)洞察產(chǎn)品_64
4．1．1 商機(jī)線索_64
4．1．2 跨越PMF 難題_64
4．1．3 產(chǎn)品洞察六步法_68
4．1．4 邊學(xué)邊練——產(chǎn)品洞察_71
4．2 向外建立情報(bào)網(wǎng)絡(luò)_71
4．2．1 建立商機(jī)情報(bào)網(wǎng)絡(luò)的十大途徑_71
4．2．2 9種陌拜的開場(chǎng)白話術(shù)_76
4．3 整理商機(jī)線索，制定拜訪計(jì)劃_78
4．3．1 收集更多信息并評(píng)估商機(jī)線索_78
4．3．2 制定客戶拜訪計(jì)劃_80
第5章 客情建設(shè)_83
5．1 理解政企客情關(guān)系_84
5．1．1 理解政企客情關(guān)系的意義_84
5．1．2 理解政企客情關(guān)系的真相_86
5．2 政企客情關(guān)系建設(shè)五連環(huán)_87
5．2．1 客戶組織架構(gòu)分析_87
5．2．2 立體化客情策略_96
5．2．3 連接社會(huì)網(wǎng)絡(luò)_99
5．2．4 贏得信任度_100
5．2．5 提高親密度_103
第6章 洞察客戶_109
6．1 窮舉并仔細(xì)辨識(shí)客戶痛點(diǎn)_110
6．1．1 痛點(diǎn)的微妙特征與應(yīng)對(duì)之道_110
6．1．2 全面洞察政企客戶的痛點(diǎn)_111
6．1．3 政務(wù)客戶痛點(diǎn)挖掘方法與排序規(guī)律_114
6．1．4 企業(yè)客戶痛點(diǎn)挖掘方法與排序規(guī)律_120
6．1．5 刪掉不好的痛點(diǎn)_127
6．1．6 設(shè)計(jì)場(chǎng)景問題_129
6．2 匹配產(chǎn)品_130
6．2．1 從客戶到產(chǎn)品的MPF 匹配_130
6．2．2 從客戶到產(chǎn)品匹配的實(shí)戰(zhàn)案例_132
6．3 窮舉并仔細(xì)辨識(shí)客戶價(jià)值點(diǎn)_133
6．3．1 政企客戶價(jià)值點(diǎn)的特點(diǎn)_133
6．3．2 分析洞察客戶潛在價(jià)值點(diǎn)的方法_134
6．3．3 邊學(xué)邊練——客戶洞察_139
6．4 提煉獨(dú)特創(chuàng)見_140
6．4．1 獨(dú)特創(chuàng)見的作用_140
6．4．2 提煉獨(dú)特創(chuàng)見的方法_141
6．5 設(shè)計(jì)關(guān)鍵營(yíng)銷話術(shù)_144
6．5．1 設(shè)計(jì)參考案例話術(shù)_144
6．5．2 設(shè)計(jì)獨(dú)特創(chuàng)見話術(shù)_146
6．5．3 設(shè)計(jì)理性證明話術(shù)_148
6．5．4 設(shè)計(jì)場(chǎng)景故事話術(shù)_150
6．5．5 設(shè)計(jì)價(jià)值主張?jiān)捫g(shù)_152
6．5．6 設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹話術(shù)_153
6．5．7 完整案例與邊學(xué)邊練——話術(shù)設(shè)計(jì)_155
第7章 商機(jī)挖掘_159
7．1 商機(jī)挖掘前的準(zhǔn)備_160
7．1．1 正確理解商機(jī)及產(chǎn)生過程_160
7．1．2 電話邀約_163
7．2 關(guān)鍵拜訪中的商機(jī)挖掘技巧_165
7．2．1 SPIN 話術(shù)批判_165
7．2．2 結(jié)構(gòu)化商機(jī)挖掘小七步法_167
7．2．3 后續(xù)商機(jī)評(píng)估_179
第8章 方案勝出_181
8．1 編寫解決方案建議書_182
8．1．1 解決方案建議書的參考模型與結(jié)構(gòu)_182
8．1．2 解決方案建議書的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及編寫經(jīng)驗(yàn)_186
8．2 解決方案呈現(xiàn)與交流_188
8．2．1 解決方案交流的目標(biāo)和要點(diǎn)_188
8．2．2 解決方案交流的方法和技巧_190
8．3 創(chuàng)值銷售_199
8．3．1 驗(yàn)證價(jià)值點(diǎn)_199
8．3．2 提升客戶價(jià)值_200
8．4 爭(zhēng)取客戶支持_203
8．4．1 評(píng)估客戶支持度_203
8．4．2 爭(zhēng)取最大的客戶支持_205
8．5 政企銷售項(xiàng)目管理_207
8．5．1 政企銷售項(xiàng)目管理方法_207
8．5．2 項(xiàng)目背景分析工具_(dá)211
8．5．3 項(xiàng)目進(jìn)度管理工具_(dá)213
8．5．4 項(xiàng)目狀態(tài)分析工具_(dá)216
8．5．5 項(xiàng)目贏單形勢(shì)分析工具_(dá)219
8．5．6 贏單策略制定與行動(dòng)計(jì)劃工具_(dá)222
第9章 投標(biāo)與談判_229
9．1 投標(biāo)運(yùn)作技巧_230
9．1．1 招投標(biāo)的流程_230
9．1．2 投標(biāo)運(yùn)作與投標(biāo)策略_233
9．2 商務(wù)談判技巧_242
9．2．1 正確的談判理念_242
9．2．2 談判過程與策略應(yīng)用_243
第 10 章 交付與運(yùn)營(yíng)_255
10．1 先別急著慶祝_256
10．1．1 必須完美交付_256
10．1．2 還要完美運(yùn)營(yíng)_258
10．2 復(fù)盤總結(jié)與新開始_259
10．2．1 納入本地垂直行業(yè)數(shù)字化生態(tài)圈_259
10．2．2 復(fù)盤總結(jié)_260
10．2．3 謀劃新開始_261