每天懂點(diǎn)談判心理學(xué)（第2版）

第01章　日常生活：談判無(wú)處不在 1
生活中談判處處存在 2
談判就是一場(chǎng)心理博弈 4
看準(zhǔn)機(jī)會(huì)，巧提加薪 7
適時(shí)進(jìn)諫，讓領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)你 9
日常溝通也是一種談判 11
說(shuō)點(diǎn)自己的秘密，贏得朋友的信任 14
女人深諳夫妻談判技巧，才能贏得美滿婚姻 17

第02章　氣勢(shì)逼人，用你的氣場(chǎng)震撼對(duì)手 21
讓對(duì)方記住你 22
自信，可以營(yíng)造強(qiáng)大的氣場(chǎng) 24
使用彰顯自我的手勢(shì)語(yǔ)言 27
萊斯托夫效應(yīng)：你有你的個(gè)性 29
以優(yōu)雅形象展現(xiàn)正能量 32
借用你的神態(tài)語(yǔ)言抓住對(duì)方的心 34

第03章　了解對(duì)方，談判從傾聽開始 37
善于傾聽，把控談判走勢(shì) 38
在傾聽中了解對(duì)方喜好 40
傾聽中觀察對(duì)方小動(dòng)作 43
傾聽中及時(shí)反饋，讓對(duì)方感到被尊重 45
經(jīng)常說(shuō)“沒(méi)錯(cuò)”的對(duì)手，需要我們的認(rèn)同 48
說(shuō)“怎么都行”的上司，其內(nèi)心有較強(qiáng)的欲望 50

第04章　談判“談心”，日常談判中的心理效應(yīng) 53
談判就是心理較量 54
巧用“從眾效應(yīng)” 57
借用權(quán)威效應(yīng)，吸引對(duì)方 60
故意擺出“高姿態(tài)”，抓住談判主動(dòng)權(quán) 63
巧用逆反心理，欲擒故縱 65
巧用選擇效應(yīng)，讓對(duì)方說(shuō)“是” 69

第05章　讀懂心理，把握談判開始的關(guān)鍵點(diǎn) 73
喜怒不形于色，占據(jù)心理優(yōu)勢(shì) 74
談得越多，越處于被動(dòng)位置 75
幾句妙語(yǔ)奠定良好的談判氛圍 78
從對(duì)方感興趣的話題開始 80
三思而后說(shuō)，謹(jǐn)言慎語(yǔ) 82
好的語(yǔ)言，能直擊對(duì)手心理 85
話不在多，有理就行 87
把話說(shuō)到點(diǎn)子上，事半功倍 90
嚴(yán)肅表情，亦能威懾人心 91
談判中的言談禁忌 93

第06章　贏得好感，讓對(duì)方對(duì)你更有信心 95
適時(shí)贊美對(duì)方，有助于談判 96
在壓力之下更需要從容不迫 98
首因效應(yīng)：初次見面就留下好印象 100
幽默語(yǔ)言，贏得對(duì)方的好感 102
以你的熱忱，博得對(duì)方的信任 105

第07章　摸透意圖，看出對(duì)方的真實(shí)心理 109
言為心聲，觀其行，察其言 110
不可忽視對(duì)方的面部表情 112
辨別真?zhèn)?，識(shí)破對(duì)手話語(yǔ)里的謊言 114
打好心理戰(zhàn)，洞悉其真實(shí)意圖 117
揣測(cè)對(duì)方屬于何種氣質(zhì)類型 119
留意視線，掌握對(duì)手細(xì)微的心理 122
旁敲側(cè)擊，打探對(duì)方真實(shí)意圖 124

第08章　有效提問(wèn)，讓談判溝通更見成效 129
投石問(wèn)路，巧提問(wèn) 130
問(wèn)題越簡(jiǎn)單，回答越省力 132
聲情并茂會(huì)令提問(wèn)更動(dòng)人 133
模糊提問(wèn)，讓對(duì)方聽不出話中意圖 134
自曝秘密，誘使對(duì)方作出回答 136
減少尖銳問(wèn)題的敏感度 139
善于自己尋找答案 141
制造共鳴，表達(dá)對(duì)對(duì)方回答的理解之情 143

第09章　掌控主動(dòng)，讓對(duì)方同意意見的策略 145
遵循互惠原則：給予，索取 146
投其所好，吸引對(duì)手心 148
體恤對(duì)方，化敵為友 151
“親昵”提出訴求，巧妙攻心 153
適時(shí)沉默，無(wú)聲勝有聲 155
以柔克剛，融化其心中的冰山 157

第10章　談判交鋒，穩(wěn)贏不敗的心理策略 161
出其不意，攻其不備 162
打破僵局，掌控形勢(shì)走向 164
巧妙迂回，躲過(guò)對(duì)方的言語(yǔ)攻擊 167
揣著明白裝糊涂，避開尖銳問(wèn)題 169
犀利語(yǔ)言，令對(duì)手刮目相看 170
事實(shí)勝于雄辯，用事實(shí)說(shuō)話 172
利用其利益需求，施以影響 174

第11章　進(jìn)退有道，有效說(shuō)服的心理策略 179
適時(shí)強(qiáng)勢(shì)，令對(duì)方聽命于你 180
以謬制謬，巧言說(shuō)服對(duì)方 182
了解對(duì)方心理軟肋，掌控其心理 184
談判桌上，讓對(duì)方牢牢記住你 186
巧妙引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)行自我說(shuō)服 188
順風(fēng)托勢(shì)，巧妙說(shuō)服對(duì)方 190
靈活處理談判僵局 193
退一步海闊天空 196


第12章　讓步互惠，討價(jià)還價(jià)巧獲最大利益 199
談判中的讓步策略 200
讓步策略的基本原則 202
主動(dòng)示弱，為換取對(duì)方憐憫而讓步 205
讓步策略的幾種方式 208
讓步一次性到位的策略 211
如何逐步讓步 214

第13章　妙語(yǔ)攻勢(shì)，讓獲勝天平向自己傾斜 217
挖掘?qū)κ值臐撛谛枨?218
妙用“話語(yǔ)攻勢(shì)” 220
沒(méi)有錯(cuò)誤的廢話，為關(guān)系加溫 222
反客為主，引導(dǎo)對(duì)方按自己的思路走 225
以模糊語(yǔ)言避開敏感話題 227
乘勝追擊，令對(duì)方難以招架 230

第14章　三言兩語(yǔ)，扭轉(zhuǎn)乾坤的心理策略 233
妙用語(yǔ)言化解談判中的爭(zhēng)執(zhí) 234
打好語(yǔ)言太極，混淆視聽 236
關(guān)鍵時(shí)刻表態(tài)，成為最大贏家 239
用事實(shí)與數(shù)字說(shuō)話 242
巧妙回?fù)魧?duì)方的言語(yǔ)攻勢(shì) 244
操控話語(yǔ)主導(dǎo)權(quán) 246

第15章　有情有理，打動(dòng)他人的談判策略 249
以情為誘餌，打動(dòng)對(duì)方 250
欲曉之以理，必先動(dòng)之以情 252
尊重對(duì)手，拉近彼此之間的心理距離 255
委婉地表達(dá)自己的觀點(diǎn) 258
巧用“同理心”，贏得對(duì)手心 260
以謙遜的態(tài)度，令對(duì)方快速相信你 263
不要把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方 265
見好就收，別駁了對(duì)方的面子 267

第16章　促成談判，實(shí)現(xiàn)雙贏的心理策略 271
巧用秘密，使出殺手锏 272
妙用激將法，迫使其乖乖就范 274
丑話說(shuō)在前，打好預(yù)防針 276
操控局勢(shì)，不給對(duì)方太多的選擇 278
設(shè)置懸念，刺激對(duì)方的好奇心 280
描述藍(lán)圖，影響對(duì)方?jīng)Q策 282
欲言又止的誘惑，令人心動(dòng) 284
不要爭(zhēng)辯，永遠(yuǎn)不說(shuō)“你錯(cuò)了” 285
成功引導(dǎo)強(qiáng)硬對(duì)手，實(shí)現(xiàn)雙贏 288
關(guān)注細(xì)節(jié)，促成談判成功 291

參考文獻(xiàn) 294