汽車營(yíng)銷戰(zhàn)：世界500強(qiáng)區(qū)域經(jīng)理是這么干的

前言

第一章危局分析與對(duì)策/ 00
第一節(jié) 如何應(yīng)對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)新形勢(shì) / 00

一、捕捉汽車產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新趨勢(shì) / 00

二、如何擁抱汽車行業(yè)的周期性規(guī)律 / 00

三、政策與營(yíng)銷是一對(duì)天然矛盾嗎 / 00

四、FC如何應(yīng)對(duì)產(chǎn)業(yè)周期的新變化 / 0

第二節(jié) 大數(shù)據(jù)下的市場(chǎng)洞察 / 0

一、如何分析我們所面臨的市場(chǎng)形態(tài) / 0

二、怎樣擘畫渠道作戰(zhàn)地圖 / 0

三、如何建立消費(fèi)者和媒介數(shù)據(jù)庫(kù) / 0

四、如何建立經(jīng)銷商投資人溝通渠道 / 0

五、如何向競(jìng)品學(xué)習(xí)并建立一手情報(bào)庫(kù) / 0

六、什么是汽車互聯(lián)網(wǎng)思維 / 0
第三節(jié) 汽車經(jīng)理人的自我重塑 / 0

一、加強(qiáng)職業(yè)人的生命力：使命感和價(jià)值感
——從木牛流馬說(shuō)營(yíng)銷人的使命 / 0

二、打開核反應(yīng)堆：職場(chǎng)信念
——《血戰(zhàn)鋼鋸嶺》給我們的啟發(fā) / 0

三、重塑職場(chǎng)價(jià)值觀 / 0

四、職業(yè)生涯的突破與規(guī)劃 / 0

五、選擇和構(gòu)建圈層 / 0

六、FC應(yīng)具備的心理素質(zhì)和技能 / 0


第二章營(yíng)銷組織與戰(zhàn)力/ 0
第一節(jié) 打造營(yíng)銷天團(tuán) / 0

一、優(yōu)秀FC：善戰(zhàn)不如善謀 / 0

二、面對(duì)新形勢(shì)：必須建立契約和軍規(guī) / 0

三、凝心聚力，避免單打獨(dú)斗 / 0

四、FC如何做到臨危不亂 / 0

五、如何打造一支區(qū)域營(yíng)銷鐵軍 / 0

第二節(jié) 提升戰(zhàn)斗力：激勵(lì)規(guī)則設(shè)計(jì) / 0

一、不同車企的一線組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) / 0

二、FC如何蛻變成真正的頭雁 / 0

三、FC如何熟練運(yùn)用“胡蘿卜+大棒”法則 / 0

四、FC如何避免經(jīng)銷商的“機(jī)會(huì)主義行為” / 0


第三章營(yíng)銷戰(zhàn)法與應(yīng)用/ 0
一、汽車營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)地的本質(zhì) / 0

二、防御戰(zhàn)的原則與應(yīng)用 / 0

三、進(jìn)攻戰(zhàn)的原則與應(yīng)用 / 0

四、側(cè)翼戰(zhàn)的原則與應(yīng)用 / 0

五、游擊戰(zhàn)的原則與應(yīng)用 / 0

第四章區(qū)域經(jīng)理的“兵器譜”（一）——18項(xiàng)日常功課/ 0
一、FC的核心工作范疇 / 0

二、FC的日常工作指引地圖 / 0

三、信息流向表 / 0

四、FC巡店操作指南 / 0

五、目標(biāo)溝通與績(jī)效達(dá)成 / 0

六、大客戶市場(chǎng)開拓 /

七、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的日常管理 /

八、經(jīng)銷商的日常運(yùn)營(yíng)管理 /

九、經(jīng)銷商預(yù)警與退出機(jī)制 /

十、經(jīng)銷商財(cái)務(wù)管理 /

十一、顧客滿意度管理 /


十二、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提案 /

十三、投資主體分析 /

十四、企業(yè)情報(bào)管理 /

十五、區(qū)域與價(jià)格管理 /

十六、區(qū)域會(huì)議 /

十七、區(qū)域分享與交流 /

十八、地區(qū)媒體關(guān)系的維護(hù) /

第五章區(qū)域經(jīng)理的“兵器譜”（二）——12項(xiàng)工具運(yùn)用/

一、如何制訂年度事業(yè)計(jì)劃 /

二、如何設(shè)置經(jīng)銷商銷量來(lái)源（SOS）及銷售邏輯KPI /

三、FC的六脈神劍之一——銷售掃描儀及透視表 /

四、FC的六脈神劍之二——三級(jí)KPI細(xì)胞分析法 /

五、如何為批售目標(biāo)達(dá)成掃除隱患——資金狀況分析 /

六、如何運(yùn)用市場(chǎng)晴雨表——滾動(dòng)需求預(yù)測(cè) /

七、如何用最具說(shuō)服力的武器來(lái)評(píng)估市場(chǎng)績(jī)效
——市場(chǎng)占有率分析 /

八、FC店頭診斷儀器之一——流量表分析 /

九、FC店頭診斷儀器之二——廣宣及市場(chǎng)活動(dòng) /

十、FC店頭診斷儀器之三——三表兩卡 /

十一、如何利用平臺(tái)利器——提升DLR營(yíng)銷能力 /

十二、不得不用的差別化管理工具——終端觸點(diǎn)循環(huán)管理 /


第六章區(qū)域經(jīng)理的“兵器譜”（三）——22項(xiàng)進(jìn)階訓(xùn)練/



一、如何面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的人際溝通環(huán)境 /

二、如何玩轉(zhuǎn)情商：掌握平衡木的藝術(shù) /

三、如何建立“若即若離”的經(jīng)銷商私人關(guān)系 /

四、如何巧妙借勢(shì)經(jīng)銷商與投資人 /

五、如何處理突發(fā)性危機(jī)公關(guān)事件 /

六、如何面對(duì)復(fù)合轄區(qū)最棘手的考驗(yàn)——TP的管理與跨區(qū)協(xié)調(diào) /

七、如何成為產(chǎn)品的傳播大使 /

八、如何巧妙運(yùn)用促銷戰(zhàn)術(shù)：百變?nèi)f花筒 /

九、同城經(jīng)銷商貌合神離怎么辦 /

十、如何成為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的行家里手 /

十一、如何當(dāng)好黃埔教官，建立區(qū)域培訓(xùn)機(jī)制 /

十二、如何開好區(qū)域聯(lián)席會(huì)議 /

十三、如何搭建與經(jīng)銷商的共贏關(guān)系平臺(tái) /

十四、如何做好拉動(dòng)目標(biāo)達(dá)成的供需管理 /

十五、如何建立更有效的確保目標(biāo)達(dá)成的政策機(jī)制 /

十六、如何建立更加有效的經(jīng)銷商溝通機(jī)制 /

十七、如何建立更加有效的經(jīng)銷商信賴機(jī)制 /

十八、如何應(yīng)對(duì)轄區(qū)管理中的七大常見風(fēng)險(xiǎn) /

十九、如何運(yùn)用管理模型，不斷夯實(shí)自身能力基礎(chǔ) /

二十、如何保持對(duì)核心經(jīng)銷商的六力 /

二十一、如何有效激勵(lì)經(jīng)銷商以產(chǎn)生更大的效益 /

二十二、指導(dǎo)經(jīng)銷商提升業(yè)績(jī)的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)要領(lǐng) /

第七章常見痛點(diǎn)與案例/



一、面對(duì)短期客流急劇下滑怎么辦——到店開拓案例 /

二、面對(duì)同城經(jīng)銷商“內(nèi)訌”怎么辦——同城協(xié)作案例 /

三、面對(duì)專營(yíng)店收益下滑，不配合工作怎么辦
——業(yè)績(jī)下滑的應(yīng)對(duì)案例 /

四、面對(duì)庫(kù)存高企，消庫(kù)緩慢怎么辦——庫(kù)存管理案例 /

五、面對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理混亂，渠道效率下降怎么辦
——二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理案例 /

六、面對(duì)團(tuán)隊(duì)惰性，離職率升高怎么辦——團(tuán)隊(duì)激勵(lì)案例 /

七、面對(duì)店頭活動(dòng)高頻同質(zhì)化怎么辦——店頭活動(dòng)案例 /

八、面對(duì)新建店提升緩慢怎么辦——新建店提升案例 /

九、面對(duì)DCC線索量和貢獻(xiàn)度持續(xù)下滑怎么辦
——DCC渠道突破案例 /

十、面對(duì)二手車置換率下降怎么辦——二手車置換提升案例 /

第八章職業(yè)進(jìn)階與修煉/

一、FC晉升與職業(yè)生涯進(jìn)階的秘密 /

二、FC如何實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)時(shí)間管理 /

三、優(yōu)秀職業(yè)人的兩大引擎——銷售力與領(lǐng)導(dǎo)力 /

四、怎樣提高自己的職場(chǎng)段位 /

五、怎樣面對(duì)職業(yè)與事業(yè)兩種不同境界的沖突 /

六、千萬(wàn)不能忽視自身的健康管理 /

七、格局、布局與結(jié)局 /

八、飛龍?jiān)谔欤篎C的終極關(guān)懷與夢(mèng)想是什么 /




附錄 行業(yè)術(shù)語(yǔ)英文縮略詞 /
參考文獻(xiàn) /