銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)一本通

第一章優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理應(yīng)了解的基礎(chǔ)內(nèi)容
　　了解銀行客戶經(jīng)理的定義、理念和分類(lèi)002
　　擁有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和高超的技能006
　　客戶經(jīng)理應(yīng)掌握的營(yíng)銷(xiāo)禮儀010
　　情緒是影響營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素014
　　客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的五個(gè)“不要”017
　　營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展知識(shí)：認(rèn)識(shí)銀行營(yíng)銷(xiāo)020

　　第二章開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查與研究，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶
　　銀行營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析026
　　分析銀行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手029
　　鼓勵(lì)已有客戶推薦目標(biāo)客戶033
　　弄清銀行客戶的分類(lèi)036
　　“掃樓掃街”，確定目標(biāo)客戶040
　　分析客戶的屬性，定位目標(biāo)客戶044
　　巧用資料法，鎖定目標(biāo)客戶046
　　使用緣故法，開(kāi)拓目標(biāo)客戶050
　　營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展知識(shí)：利用六大營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)發(fā)客戶053

　　第三章建立客戶關(guān)系，接近對(duì)方才能抓住營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
　　制訂拜訪計(jì)劃，有備才能無(wú)患058
　　做好銷(xiāo)售預(yù)演，呈現(xiàn)最佳狀態(tài)062
　　初次拜訪客戶，第一印象很重要065
　　電話約訪，重新建立與休眠客戶的聯(lián)系069
　　禮貌告別，做好拜訪的良好收尾074
　　營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展知識(shí)：銀行客戶關(guān)系管理（CRM）077

　　第四章挖掘客戶的需求，找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵
　　精準(zhǔn)分析客戶的心理需求082
　　用提問(wèn)法激活客戶的潛在需求086
　　通過(guò)有效傾聽(tīng)，把握客戶的需求090
　　掌握客戶需求層次，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)093
　　從財(cái)務(wù)報(bào)表中尋找有用的營(yíng)銷(xiāo)信息095
　　營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展知識(shí)：撰寫(xiě)分析報(bào)告的技能098

　　第五章展示金融服務(wù)方案，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)心理
　　銀行產(chǎn)品的種類(lèi)和分類(lèi)102
　　銀行產(chǎn)品介紹的常用方法106
　　組織沙龍活動(dòng)，說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)更容易110
　　金融服務(wù)方案的制定和展示114
　　建立信任，客戶才愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品117
　　營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展知識(shí)：銀行產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)121

　　第六章解除客戶異議，為交易達(dá)成掃清障礙
　　找到原因，擊破客戶異議有方法126
　　面對(duì)投訴的客戶，不與其正面沖突131
　　開(kāi)展一場(chǎng)成功的業(yè)務(wù)談判，贏得簽單134
　　客戶成交的信號(hào)和成交方法138
　　客戶關(guān)系維護(hù)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化143
　　營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展知識(shí)：銀行客戶滿意度管理147

　　第七章把控風(fēng)險(xiǎn)防范，有效避免呆壞賬的發(fā)生
　　了解銀行面臨的風(fēng)險(xiǎn)種類(lèi)152
　　加強(qiáng)對(duì)銀行客戶風(fēng)險(xiǎn)的管理156
　　對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估160
　　銀行信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理163
　　貸款“三查”，及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)隱患167
　　銀行壞賬的三大類(lèi)型171
　　處理銀行壞賬的四大方式175
　　客戶經(jīng)理必備技能——撰寫(xiě)授信調(diào)查報(bào)告179
　　營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展知識(shí)：一些客戶經(jīng)理的常見(jiàn)疑問(wèn)解答182

　　第八章“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，客戶經(jīng)理應(yīng)掌握的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新模式
　　大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)啟銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)188
　　“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，銀行營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)、意義及注意事項(xiàng)191
　　微信營(yíng)銷(xiāo)，增加與客戶的親密互動(dòng)194
　　微博營(yíng)銷(xiāo)，提升銀行的粉絲量197
　　手機(jī)銀行：創(chuàng)建深度營(yíng)銷(xiāo)模式200
　　營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展知識(shí)：了解社群與社群營(yíng)銷(xiāo)204

　　第九章優(yōu)化自我與團(tuán)隊(duì)管理，不斷提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)
　　客戶經(jīng)理自我管理的方法208
　　建設(shè)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)人的事212
　　如何管理自己的團(tuán)隊(duì)216
　　注重銀行內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)219
　　營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展知識(shí)：銀行客戶經(jīng)理的選拔與績(jī)效考核223

　　附錄1信貸客戶信息查詢系統(tǒng)主要網(wǎng)站
　　附錄2《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售管理辦法》（節(jié)選）
　　附錄3銀行相關(guān)術(shù)語(yǔ)