潤滑油品牌營銷（3年從0過億）

章  籌備 贏在起跑線上........................................................................ 12
節(jié)  潤滑油企業(yè)老板必知的6個問題.................................................................... 12
1.潤滑油行業(yè)值得做.................................................................... 12
2.小企業(yè)還有機會嗎.................................................................... 13
3.為什么企業(yè)要做大規(guī)模............................................................. 14
4.老品牌還能做大嗎.................................................................... 15
5.調(diào)和廠不能只做代工................................................................. 16
6.多品牌操作不可取.................................................................... 18
第二節(jié)  代工怎么把控質(zhì)量............................................................................................... 19
1.建廠是負(fù)擔(dān)............................................................................... 19
2.如何選擇OEM代工企業(yè)............................................................. 20
3.OEM代工的質(zhì)量控制.................................................................. 21
第三節(jié)  注冊商標(biāo)要注重細(xì)節(jié).......................................................................................... 22
1.幾個字的商標(biāo)好........................................................................ 22
2.公司名稱和商標(biāo)名字一致.......................................................... 23
3.怎么提高注冊成功率................................................................. 24
4.名字好壞這樣驗證.................................................................... 25
5.注冊哪些商標(biāo)類別.................................................................... 26
第四節(jié)  產(chǎn)品名字怎么取................................................................................................... 28
1.好名字就是大部分人能記住...................................................... 28
2.名字要有廣告性質(zhì).................................................................... 30
3.產(chǎn)品命名的7個方法................................................................. 30
4.產(chǎn)品名字一定要注冊成商標(biāo)...................................................... 31
5.擦邊球怎么打........................................................................... 32
第五節(jié)  公司注冊及股權(quán)設(shè)定.......................................................................................... 33
1.注冊幾個公司........................................................................... 33
2.不要合伙開公司........................................................................ 34
3.注冊資金多少合適.................................................................... 35
4.做一個品牌需要多少錢............................................................. 36
5.沒必要在香港注冊公司............................................................. 38
第六節(jié)  漂亮的logo這樣來............................................................................................... 39
1.四條標(biāo)準(zhǔn).................................................................................. 39
2.顏色這樣選............................................................................... 40
3.設(shè)計靈感從哪里來.................................................................... 41
4.logo不僅僅是一個圖形............................................................. 42
5.logo設(shè)計不能過于簡單............................................................. 43
6.logo設(shè)計方案的評估................................................................ 44
7.logo要這樣運用....................................................................... 45
第七節(jié)  企業(yè)手冊這樣做................................................................................................... 45
1.手冊要小和薄........................................................................... 45
2.單獨做產(chǎn)品手冊省錢................................................................. 46
3.折頁不需要有整體感................................................................. 47
4.做哪些單頁............................................................................... 48
5.銷售手冊這樣做........................................................................ 49
第二章  產(chǎn)品 所有營銷的起點..................................................................... 50
節(jié)  用戶要的是什么................................................................................................... 50
1.品質(zhì)無須出類拔萃.................................................................... 50
2.技術(shù)，不能僅僅是技術(shù)............................................................. 51
3.產(chǎn)品是好的營銷.................................................................... 53
4.小眾產(chǎn)品慎做........................................................................... 54
5.沒有藍(lán)海.................................................................................. 55
第二節(jié)  怎樣做好產(chǎn)品........................................................................................................ 56
1.產(chǎn)品暢銷的1234法則............................................................... 56
2.做產(chǎn)品不能賭概率，要聚焦...................................................... 58
3.產(chǎn)品線如何設(shè)計........................................................................ 59
4.產(chǎn)品線怎么精簡........................................................................ 60
5.做這幾款產(chǎn)品........................................................................... 61
6.開發(fā)新產(chǎn)品的節(jié)奏怎么控制...................................................... 62
第三節(jié)  打造大爆品............................................................................................................ 63
1.產(chǎn)品少了才能聚焦.................................................................... 63
2.打造爆品需要考慮什么............................................................. 65
3.爆品從哪里下手........................................................................ 66
4.爆品突破的3種方案................................................................. 67
5.按照套路來，不一定暢銷.......................................................... 68
第四節(jié)  這樣做標(biāo)簽更好銷售.......................................................................................... 69
1.用戶什么都不懂........................................................................ 69
2.像制作廣告一樣制作標(biāo)簽.......................................................... 70
3.標(biāo)簽務(wù)必突出購買理由............................................................. 71
4.標(biāo)簽要大.................................................................................. 72
第五節(jié)  產(chǎn)品賣點提煉與表現(xiàn).......................................................................................... 73
1.產(chǎn)品賣點為什么要簡潔............................................................. 73
2.找到產(chǎn)品賣點的3個竅門.......................................................... 74
3.賣點怎么表現(xiàn)出來.................................................................... 75
4.賣點不是越多越好.................................................................... 76
5.產(chǎn)品特色怎么展示.................................................................... 77
6.產(chǎn)品賣點要寫出來.................................................................... 78
7.賣點不會說怎么辦.................................................................... 79
8.賣點怎樣免費找........................................................................ 80
第三章  包裝 當(dāng)成廣告去考慮..................................................................... 82
節(jié)  包裝桶形的選擇................................................................................................... 82
1.包裝桶怎樣設(shè)計才能堅固耐用................................................... 82
2.包裝桶造型設(shè)計需要考慮什么................................................... 83
3.桶形高寬厚的比例.................................................................... 84
4.球形桶不好用........................................................................... 86
5.不要設(shè)計成方桶........................................................................ 87
6.慎用金屬罐............................................................................... 88
7.包裝不要畫蛇添足.................................................................... 88
第二節(jié)  包裝創(chuàng)新的幾個途徑.......................................................................................... 90
1.10個創(chuàng)新思路........................................................................... 90
2.包裝顏色和規(guī)格能提升檔次...................................................... 92
3.容量用Kg還是用L.................................................................... 93
4.裝4瓶還是6瓶........................................................................ 93
5.增加包裝附加值的三個途徑...................................................... 94
6.包裝桶多長時間更換................................................................. 95
第三節(jié)  桶貼設(shè)計與賣點展現(xiàn).......................................................................................... 96
1.標(biāo)簽就是產(chǎn)品的“臉面”.......................................................... 96
2.突出產(chǎn)品名稱........................................................................... 97
3.要考慮電商應(yīng)用........................................................................ 98
4.模內(nèi)貼有必要用嗎.................................................................... 99
5.400、800電話沒必要用........................................................... 100
6.任何地方都不要用生僻字........................................................ 100
7.標(biāo)簽設(shè)計要延伸到紙箱............................................................ 101
第四章  價格 切開市場的“尖刀”............................................................ 103
節(jié)  價格優(yōu)勢從哪里來............................................................................................. 103
1.流通環(huán)節(jié)的價差設(shè)計............................................................... 103
2.這樣才能碾壓對手................................................................... 105
3.柴機油為何賣不出高價............................................................ 107
4.主流產(chǎn)品的價格不能隨便定..................................................... 107
5.別用偽洋品牌提升價格............................................................ 108
6.產(chǎn)品售價220元還是280元..................................................... 109
7.不同規(guī)格的同一款產(chǎn)品的定價規(guī)律.......................................... 110
8.通過5個途徑讓用戶覺得產(chǎn)品超值.......................................... 112
第二節(jié)  做促銷要避免價格穿底.................................................................................... 114
1.推廣活動需要考慮的3個問題................................................. 114
2.促銷周期怎么定...................................................................... 116
3.打折不如免費送...................................................................... 116
4.這樣促銷不破壞價格體系........................................................ 118
5.冷門產(chǎn)品和熱門產(chǎn)品，促銷哪個.............................................. 119
6.促銷品要實用.......................................................................... 120
7.這些促銷品效果好................................................................... 121
8.保溫壺是開拓柴機油市場的利器.............................................. 122
9.重獎不如人人有獎................................................................... 123
第五章  渠道 制定游戲規(guī)則....................................................................... 125
節(jié)  渠道政策這樣定................................................................................................. 125
1.階梯式返利是“炸彈”............................................................ 125
2.固定式返利讓市場穩(wěn)定............................................................ 126
3.階梯式返利怎樣設(shè)定............................................................... 127
4.終端投資撬動市場................................................................... 128
5.開訂貨會要看時機................................................................... 129
6.要防止竄貨............................................................................. 129
第二節(jié)  區(qū)域拜訪流程..................................................................................................... 133
1.找準(zhǔn)塔基市場：三北............................................................... 133
2.怎樣拿到經(jīng)銷商信息............................................................... 133
3.打感情牌不如提供利益............................................................ 134
4.用好客戶名片.......................................................................... 136
5.經(jīng)銷商關(guān)心哪些事................................................................... 136
6.要拜訪大拿............................................................................. 138
7.客戶溝通五步法...................................................................... 139
第三節(jié)  怎樣打動經(jīng)銷商................................................................................................. 141
1.市場調(diào)研要順藤摸瓜............................................................... 141
2.經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么........................................................ 142
3.找什么樣的經(jīng)銷商................................................................... 143
4.任務(wù)定多少合適...................................................................... 144
5.60萬元的銷售任務(wù)怎么談....................................................... 145
6.產(chǎn)品試用，免費還是有償........................................................ 146
7.經(jīng)銷商試銷，你會同意嗎........................................................ 146
8.怎樣讓經(jīng)銷商無法拒絕............................................................ 147
9.邀約臺詞................................................................................. 148
第四節(jié)  這樣招商更快捷................................................................................................. 150
1.這樣展示產(chǎn)品賣點................................................................... 150
2.跟客戶談方案.......................................................................... 150
3.給客戶留什么資料................................................................... 151
4.大品牌代理商要求多............................................................... 152
5.小品牌代理商更有潛力............................................................ 153
6.跟經(jīng)銷商談的方案從哪里來..................................................... 154
7.給客戶展示這些內(nèi)容............................................................... 154
8.怎樣用好展會招商................................................................... 155
9.招商要招到什么時候............................................................... 156
第五節(jié)  潤滑油電商勝算幾何........................................................................................ 157
1.潤滑油能實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng) 嗎.......................................................... 157
2.電商為何賺錢更難................................................................... 158
3.潤滑油 互聯(lián)網(wǎng)可以這樣做...................................................... 160
第六章  會招 成本低效率高....................................................................... 161
節(jié)  如何準(zhǔn)備會招............................................................................... 161
1.開招商會要花多少錢............................................................... 161
2.3個會招好時機....................................................................... 162
3.會招模式的四大優(yōu)勢............................................................... 163
4.會招模式需要多少銷售人員..................................................... 164
5.舉辦會招的城市怎么選............................................................ 165
6.怎么吸引經(jīng)銷商參會............................................................... 165
第二節(jié)  會招場地安排..................................................................................................... 166
1.會招場地怎么定...................................................................... 166
2.酒店怎么選............................................................................. 167
3.會場怎樣布置.......................................................................... 168
4.用好禮品................................................................................. 170
5.邀請多少經(jīng)銷商合適............................................................... 170
第三節(jié)  會招講什么.......................................................................................................... 171
1.招商會的內(nèi)容怎么安排............................................................ 171
2.不需要請技術(shù)大咖................................................................... 172
3.招商會的內(nèi)容怎么安排............................................................ 173
第四節(jié)  怎樣提高會招的成交率.................................................................................... 175
1.學(xué)會造勢................................................................................. 175
2.掌握借勢................................................................................. 176
3.權(quán)威見證................................................................................. 178
4.創(chuàng)造成交氛圍.......................................................................... 179
5.如何讓經(jīng)銷商爭相訂貨............................................................ 180
6.如何促成現(xiàn)場簽單................................................................... 181
第五節(jié)  會招工具的準(zhǔn)備................................................................................................. 183
1.會議資料袋里裝什么............................................................... 183
2.招商單頁的制作...................................................................... 183
3.邀請函這樣做.......................................................................... 184
4.你的會議室里是否缺一張地圖................................................. 185
5.一個地區(qū)應(yīng)該邀請幾個經(jīng)銷商................................................. 186
第六節(jié)  經(jīng)銷商激勵政策................................................................................................. 187
1.經(jīng)銷商獎勵怎么設(shè)定............................................................... 187
2.經(jīng)銷商首批訂貨，企業(yè)支持什么.............................................. 189
3.合同簽約周期怎么定............................................................... 190
4.給經(jīng)銷商送什么車................................................................... 190
5.年終返利給什么...................................................................... 191
第七章  運維 一個好漢三個幫................................................................... 193
節(jié)  招人用人是頭等大事........................................................................................ 193
1.請總監(jiān)要注意什么................................................................... 193
2.“空降”高管怎么用............................................................... 194
3.不要招小團(tuán)伙.......................................................................... 195
4.慎用工作3年以上的人............................................................ 196
5.不給員工干股.......................................................................... 197
6.銷售計劃這樣做...................................................................... 198
7.薪酬可以這樣定...................................................................... 199