好的銷(xiāo)售都是講故事高手

第1章 標(biāo)準(zhǔn)：講一個(gè)最能打動(dòng)客戶(hù)的故事

企業(yè)研發(fā)人員常常會(huì)面臨一個(gè)倍感尷尬的問(wèn)題：雖然技術(shù)成果很棒，但不能將它們用好的形式呈獻(xiàn)給客戶(hù)。相比之下，高明的銷(xiāo)售人員卻可以辦到，他們懂得抓住客戶(hù)喜歡聽(tīng)故事的心理，用獨(dú)特的故事打動(dòng)客戶(hù)，從而讓客戶(hù)愛(ài)上產(chǎn)品。

1.1 為什么銷(xiāo)售人員必須要會(huì)講故事

1.2 故事喚醒的不是心，而是客戶(hù)的右腦

1.3 把“死”產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成有趣的“活畫(huà)面”

1.4 銷(xiāo)售人員親身經(jīng)歷的故事，客戶(hù)最?lèi)?ài)聽(tīng)

1.5 故事的三觀可別歪了

1.6 客戶(hù)想聽(tīng)的是不一樣的創(chuàng)意故事

1.7 矛盾、沖突、刺激，這才符合故事的標(biāo)準(zhǔn)

第2章 觸點(diǎn)：把故事說(shuō)到客戶(hù)的“興奮點(diǎn)”上

不同層次和屬性的客戶(hù)對(duì)故事的要求不同，但是有些故事卻是萬(wàn)能的，似乎只要一說(shuō)出口就能立刻觸動(dòng)客戶(hù)的某個(gè)“點(diǎn)”。例如，“在偌大的城市里打拼，哪有人是一帆風(fēng)順走過(guò)來(lái)的，還記得那一年……”如果你能抓住客戶(hù)的“興奮點(diǎn)”來(lái)講故事，學(xué)會(huì)給故事搭配配方，那么你講的故事就能對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生關(guān)鍵性改變。

2.1 怎樣讓客戶(hù)對(duì)一個(gè)蘋(píng)果感興趣

2.2 礦泉水也能拯救紙媒的故事

2.3 一個(gè)好故事應(yīng)該包括的四大核心觸點(diǎn)因素

2.4 設(shè)置一個(gè)“鉤子”，立刻吸引客戶(hù)的注意力

2.5 學(xué)習(xí)“長(zhǎng)壽村的秘密”來(lái)講故事

2.6 吸引客戶(hù)的故事配方

2.7 記住講故事的幾個(gè)錯(cuò)誤觸點(diǎn)方式

第3章 引導(dǎo)：用“銷(xiāo)售邏輯”拿到主動(dòng)權(quán)

并不是所有會(huì)講故事的銷(xiāo)售人員都能獲得好的業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售人員還需要懂得利用故事來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)。學(xué)會(huì)使用“銷(xiāo)售邏輯”，用邏輯拿到與客戶(hù)相處時(shí)的主動(dòng)權(quán)，擁有了主動(dòng)權(quán)就能牽著客戶(hù)的鼻子走，接下來(lái)就可以按照自己所希望的方向發(fā)展。

3.1 搞清楚故事邏輯，才能精準(zhǔn)引導(dǎo)消費(fèi)

3.2 主動(dòng)邏輯：“我是誰(shuí)”的故事

3.3 因果邏輯：“為什么我會(huì)在這里”的故事

3.4 客戶(hù)邏輯：“你才是最重要的”的故事

3.5 情景邏輯：“愿景”的故事

3.6 利他邏輯：“授人以漁”的故事

3.7 讀心邏輯：“我知道你們?cè)谙胧裁础钡墓适?/p>

第4章 信任：拿真實(shí)的情感打消客戶(hù)的疑慮

信任，是銷(xiāo)售人員拿下客戶(hù)的最重要一環(huán)，沒(méi)有信任的銷(xiāo)售是不成功的。毫無(wú)疑問(wèn)，講故事是贏得客戶(hù)信任的一個(gè)重要渠道。但是，如何通過(guò)故事獲取客戶(hù)信任，僅僅是“復(fù)述”出一個(gè)故事就可以嗎？答案當(dāng)然是否定的。故事不僅要圍繞真情實(shí)感來(lái)講，場(chǎng)景、表態(tài)等細(xì)節(jié)方面都應(yīng)該做到位，這樣才能打消客戶(hù)的疑慮，信任感自然就建立起來(lái)了。

4.1 講一個(gè)真實(shí)發(fā)生的故事

4.2 你的表態(tài)直接關(guān)系到客戶(hù)是否信任你

4.3 自嘲，摧毀客戶(hù)心理防線

4.4 用現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景做故事素材

4.5 讓客戶(hù)進(jìn)入你的故事里

4.6 細(xì)節(jié)，最能體現(xiàn)出信任

第5章 植入：借故事包裝賣(mài)點(diǎn)更有趣味

如何讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣？其實(shí)有多種不同的方式，但有一種方式最直接，也最隱晦，那就是用故事包裝產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，銷(xiāo)售人員首先要熟悉你的產(chǎn)品，找到并提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，然后塑造一個(gè)故事來(lái)凸顯產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。沒(méi)錯(cuò)！就像電影中的植入廣告一樣，你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)也應(yīng)該植入一個(gè)動(dòng)聽(tīng)的故事中，這樣客戶(hù)自然就會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

5.1 從“一文不值”到“非買(mǎi)不可”

5.2 用戶(hù)畫(huà)像分析客戶(hù)需求

5.3 將故事的重心放在賣(mài)點(diǎn)上

5.4 把生硬的賣(mài)點(diǎn)活潑生動(dòng)化

5.5 賣(mài)點(diǎn)生活化，客戶(hù)更感興趣

5.6 將賣(mài)點(diǎn)都集中在一句話的故事上