好的銷售都會找賣點

第1章 定位：用賣點與客戶產(chǎn)生聯(lián)系
卓越的品牌營銷必須建立在賣點的基礎(chǔ)之上。但只有賣點顯然是不夠的，你必須找到客戶非理性狂熱購買與產(chǎn)品賣點之間的觸發(fā)點。具體如何操作？首先，你要了解消費行為心理以及客戶的心理地圖；其次，你要找到并利用客戶的心理“舒適區(qū)”來影響客戶的選擇決策；后，你要及時將賣點價值與客戶價值迅速鏈接，并使品牌賣點有效占據(jù)客戶的心智空位。
1.1客戶消費VS動物精神
1.2心理地圖對賣點的沖擊
1.3三分鐘找準(zhǔn)客戶消費心理“舒適區(qū)”
1.4占據(jù)客戶心智中的“有效空位”
1.5賣點價值基于客戶價值
1.6賣點與客戶鏈接的捷徑
 
第2章 入口：尋找影響客戶購買行為的因素
客戶購買產(chǎn)品的過程，是一個“感知賣點→判斷賣點→做出決策”的過程。客戶的購買行為是復(fù)雜的，其產(chǎn)生受到文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等的相互作用與影響。比如，客戶個體消費行為容易受到群體行為的影響，客戶會根據(jù)個體偏好來對接產(chǎn)品賣點，客戶會因不同的心理需求層次產(chǎn)生不同的消費選擇，客戶的心理賬戶、感官等因素也會對其行為產(chǎn)生巨大影響，等等。
2.1客戶個體消費行為VS烏合之眾
2.2洞察客戶的偏好
2.3客戶的“馬斯洛需求層次”及其規(guī)律
2.4隱藏在購買背后的感官秘密
2.5心理賬戶對客戶行為的影響
 
第3章 鎖屏：如何找到優(yōu)先客戶群
產(chǎn)品的采用者分為創(chuàng)新者、早期采用者、早期追隨者、晚期追隨者和落后者。其中，創(chuàng)新者是勇敢的先行者，自覺推動產(chǎn)品的升級迭代；早期采用者多在產(chǎn)品營銷中扮演引領(lǐng)潮流的“公眾意見領(lǐng)袖”的角色；早期追隨者，與普通人群相比，他們更愿意體驗新產(chǎn)品、新創(chuàng)意。在營銷中，這三類人群是優(yōu)先客戶群。如果在賣點營銷推廣前期，搞定這三類人群，他們就能幫助產(chǎn)品完成口碑傳播，產(chǎn)品的營銷利潤自然會呈爆破式增長。
3.1穿客戶的鞋走上一公里
3.2以客戶接受曲線設(shè)計賣點導(dǎo)入時間
3.3你的社交媒體里，藏著挖掘不盡的客戶
3.4渲染賣點感染力，使客戶持續(xù)關(guān)注
3.5參與感是客戶無法抵擋的吸引力
3.6忙碌≠高效，影響力使賣點自帶光環(huán)
 
第4章 邏輯：提煉賣點的技巧
賣點的邏輯無非八種，賣體驗、賣故事、賣創(chuàng)意、賣痛點、賣品牌、賣價格、賣身份、賣情懷。只有沿著這八種邏輯找對賣點，提煉賣點，用賣點詮釋產(chǎn)品和服務(wù)的靈魂，你才能搞定客戶。
4.1賣體驗：超越客戶預(yù)期，就能帶來驚人業(yè)績
4.2賣故事：故事講對了，產(chǎn)品賣出去99%
4.3賣創(chuàng)意：將產(chǎn)品“靈感小火花”轉(zhuǎn)化為超級大單的秘密
4.4賣痛點：挖掘產(chǎn)品小數(shù)據(jù)，滿足客戶大需求
4.5賣品牌：用品牌占據(jù)客戶心智
4.6賣價格：便宜，便宜，便宜
4.7賣身份：消費升級VS貴族品位
4.8賣情懷：有溫度，有態(tài)度，更有范兒
 
第5章 提問：問對問題，講對賣點
銷售人員給客戶講錯賣點的概率有多少？90%！銷售人員誤以為客戶在意的賣點是環(huán)保、送貨快、保真、性價比高、款式新等，其實客戶真實的需求并不一定是這樣的，更多的時候“客戶要買的不是鉆頭，而是墻上的洞”。如果你不能真正搞明白客戶的需求，你就不能精準(zhǔn)把握客戶的異議、不滿、期望，很難找到賣點的突破口，讓客戶心甘情愿地掏錢包自然是天方夜譚。
5.1提問時的手勢與身體信號
5.2 What，Why，How
5.3深度提問探知潛在需求
5.4問出異議，找出賣點突破口
5.5聆聽：解決賣點提問中的“致命缺陷”
 
第6章 故事：賣點敘述六要素，輕松贏得客戶心
故事在史前石器時代就開始出現(xiàn)了，然而至今，人們依然津津樂道于故事這種敘述方式。任何一種爆品或爆破式營銷背后，都有一些能夠引發(fā)人們情感共鳴的故事。更多的時候，人們不是被產(chǎn)品或銷售人員所吸引，而是被其背后的故事所吸引。故事比事實、邏輯、信息甚至個人觀察都更有說服力。
6.1認(rèn)同感真相：賣故事就是“愛情激素”
6.2驚喜感→吸引力→持續(xù)關(guān)注賣點
6.3顛覆式創(chuàng)意＋具體描述＝賣點瘋狂生長
6.4輕易俘獲客戶的四種情節(jié)
6.5故事里的價值主張
6.6講好一個故事必須繞開的“陷阱”
 
第7章 信任：如何用賣點贏取客戶的信任
營銷大師喬·亞伯拉罕說過一句很經(jīng)典的話：“銷售的本質(zhì)就是信任，這是客戶購買你產(chǎn)品或服務(wù)的理由，也是客戶購買你產(chǎn)品的充分必要條件。”信任是鏈接賣點與客戶的短途徑。一般情況下，客戶在初次接觸產(chǎn)品或銷售人員時，或多或少都會產(chǎn)生不信任感。銷售人員只有準(zhǔn)確評估客戶的信任生態(tài)系統(tǒng)，采取積極行動，在細(xì)節(jié)處用心，信任紅利就會源源不斷地涌來。
7.1賣點營銷的本質(zhì)是信任
7.2評估客戶的信任生態(tài)系統(tǒng)
7.3建立客戶對你的好感
7.4誠實→動機→能力→成果
7.5能吸引客戶的總是容易被你疏忽的小細(xì)節(jié)
7.6公開透明化賣點的不足之處
 
第8章 上癮：如何讓客戶與產(chǎn)品談戀愛
如何讓客戶與產(chǎn)品展開一場談也談不完的戀愛，讓客戶為產(chǎn)品瘋狂上癮？超預(yù)期口碑，匹配的影響者，Get到客戶興趣的DNA，觸發(fā)使用習(xí)慣模式，迭代快跑，建立心錨，持續(xù)投入……撩到客戶的秘密就在這些關(guān)鍵詞中。
8.1口碑，口碑，還是口碑
8.2用影響者引爆粉絲效應(yīng)
8.3尋找產(chǎn)品賣點與客戶習(xí)慣的鏈接點
8.4賣點營銷也需要快跑與迭代
8.5聚焦賣點感動因素，讓客戶成為產(chǎn)品的狂熱粉絲