我在阿里做銷(xiāo)售

序言
第1章 銷(xiāo)售準(zhǔn)備
——銷(xiāo)售不做準(zhǔn)備，就準(zhǔn)備失敗
1．1 為什么好不容易換來(lái)的約見(jiàn)最終沒(méi)能簽單
1．1．1 充足的準(zhǔn)備是銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)
1．1．2 冬天并不可怕，可怕的是我們沒(méi)有準(zhǔn)備
1．2 準(zhǔn)備一：判斷自己是否具有做銷(xiāo)售的特質(zhì)
1．2．1 誠(chéng)信
1．2．2 要性
1．2．3 喜歡做銷(xiāo)售
1．2．4 目標(biāo)忠誠(chéng)度
1．2．5 又猛又持久
1．2．6 0PEN
1．2．7 悟性
1．3 準(zhǔn)備二：銷(xiāo)售之前先調(diào)整心態(tài)
1．3．1 平等心：你與客戶之間只有合作關(guān)系，而無(wú)尊卑之分
1．3．2 平常心：即使第一百次跌倒，我還可以在第一百零一次站起來(lái)
1．3．3 自信心：世界上沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出去產(chǎn)品的人
1．3．4 強(qiáng)化要性：不簽單誓不罷休
1．4 準(zhǔn)備三：搜集信息，知己、知彼、知局
1．4．1 知己：了解自己
1．4．2 知彼：了解客戶
1．4．3 知局：了解局勢(shì)
1．5 準(zhǔn)備四：反復(fù)場(chǎng)景演練，確保熟能生巧
1．5．1 銷(xiāo)售預(yù)演要解決哪些問(wèn)題
1．5．2 銷(xiāo)售預(yù)演如何做
第2章 收集情報(bào)
——摸清客戶底細(xì)，才能降低失敗概率
2．1 如何做出一次搞定客戶的Sales Kits
2．1．1 Sales Kits的構(gòu)成
2．1．2 五大原則，讓你的Sales Kits更有說(shuō)服力
2．2 一個(gè)好的Sales Kits，是銷(xiāo)售溝通的終極武器
2．2．1 Sales Kits的五大作用
2．2．2 如何用好Sales Kits
2．3 什么是KP?如何快速地找到KP
2．3．1 什么是KP
2．3．2 KP的三種類(lèi)型
2．3．3 如何快速找到KP
2．4 如何應(yīng)對(duì)A、B、C、D四類(lèi)客戶
2．4．1 精準(zhǔn)A類(lèi)客戶：不惜一切代價(jià)找到他
2．4．2 B類(lèi)客戶和C類(lèi)客戶：努力發(fā)展成A類(lèi)客戶
……
第3章 暖場(chǎng)寒暄
——搞定銷(xiāo)售談資，說(shuō)客戶想聽(tīng)的話
第4章 時(shí)間策略
——如何在60分鐘里當(dāng)場(chǎng)簽單
第5章 識(shí)別客戶
——針對(duì)不一樣的客戶，要有不一樣的智慧
第6章 絕地反擊
——直擊客戶痛點(diǎn)，化解談判僵局
第7章 簽單成交
——不簽單，聊得再好也沒(méi)用
第8章 阿里銷(xiāo)售三板斧