就這樣成交：最佳銷售員成交技巧訓(xùn)練

第一章做好準(zhǔn)備工作——摸清客戶的底細(xì)
1.深入了解你的客戶
2.收集有效的客戶信息
3.挖掘客戶的真正需求
4.準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)客戶
5.判斷客戶的不同角色
第二章建立感情紐帶——不僅僅讓客戶信任你
1.給客戶留下良好的印象
2.尋找與客戶間的共同話題
3.多考慮客戶的利益
4.增加真誠的感情投入
5.與客戶建立友好關(guān)系
6.有足夠的熱情，但不過火
7.運用幽默調(diào)節(jié)氣氛
8.掌握客戶的心理密碼
9.用禮物表達(dá)感情
第三章做好溝通工作——讓你的銷售無障礙
1.以客戶喜歡的方式溝通
2.與客戶之間形成互動
3.做個好的傾聽者
4.真心向客戶求教
5.學(xué)會向客戶提問題
6.善于激發(fā)客戶的興趣
7.熟悉產(chǎn)品的相關(guān)知識
8.對客戶進(jìn)行“意向引導(dǎo)”
9.給予客戶恰到好處的贊美
10.讓客戶說出成交條件
第四章巧妙應(yīng)對拒絕——讓客戶難以說“不”
1.永遠(yuǎn)不怕吃“閉門羹”
2.讓客戶說出拒絕的理由
3.摸清客戶的底牌
4.將拒絕轉(zhuǎn)化為肯定
5.感動客戶比打動客戶更有效
6.讓客戶回答自己的反對問題
第五章把握談判細(xì)節(jié)——銷售中最關(guān)鍵的博弈
1.準(zhǔn)備好要回答客戶的問題
2.找個合適的幫手
3.適度贊美競爭對手
4.適當(dāng)給客戶加加壓
5.如何應(yīng)對客戶討價還價
6.切忌與客戶爭吵
7.巧妙轉(zhuǎn)化客戶的異議
8.引導(dǎo)客戶作出成交決定
9.在適當(dāng)?shù)臅r機提出成交要求
10.讀懂客戶的成交信號
11.力爭達(dá)到雙贏
第六章踢好臨門一腳——讓成交變得順理成章
1.用精確的數(shù)據(jù)征服客戶
2.讓客戶親自體驗產(chǎn)品
3.幫助客戶進(jìn)行利益匯總
4.欲擒故縱，促進(jìn)成交
5.制造出欲購從速的氛圍
6.不妨給客戶讓出個“臺階價”
第七章成交后的銷售——成交結(jié)束，銷售沒結(jié)束
1.回款了銷售才實現(xiàn)
2.及時判斷可能的呆賬
3.鎖定目標(biāo)，電話催款
4.上門催款效果好
5.對不同客戶運用不同的催款方法
6.售后服務(wù)也是銷售的一部分
7.重視客戶的點滴抱怨
8.為客戶提供個性化服務(wù)
9.成交后仍要保持友好關(guān)系
參考文獻(xiàn)