把話(huà)說(shuō)進(jìn)客戶(hù)心里

第01章　洞悉客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理暗戰(zhàn)
客戶(hù)都有害怕上當(dāng)受騙的心理 002
嫌貨人才是買(mǎi)貨人 004
知己知彼，了解“上帝”的心思好說(shuō)話(huà) 007
客戶(hù)的需求是你的使命 010
客戶(hù)都渴望得到別人的關(guān)心 012
客戶(hù)都希望買(mǎi)到物美價(jià)廉的產(chǎn)品 015

第02章　話(huà)要說(shuō)到客戶(hù)心坎上，從情感上操縱客戶(hù)
用真誠(chéng)贊美愉悅客戶(hù)的心 020
談?wù)勛约旱慕?jīng)歷，拉近彼此距離 023
始終站在客戶(hù)的角度推銷(xiāo) 025
誠(chéng)信溝通，效果更為直接 027
多說(shuō)感性的話(huà)，讓客戶(hù)自愿掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi) 029

第03章　拜訪(fǎng)客戶(hù)，高效溝通才能獲得客戶(hù)認(rèn)可
好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半 034
銷(xiāo)售都是從被拒絕開(kāi)始的 036
寒暄式開(kāi)場(chǎng)，營(yíng)造輕松良好的交談氛圍 039
掌握一套拜訪(fǎng)客戶(hù)的必備說(shuō)話(huà)策略 041
拜訪(fǎng)客戶(hù)，銷(xiāo)售語(yǔ)言不能太露骨 044

第04章　話(huà)要巧說(shuō)，利用各種資源挖掘你的客戶(hù)群
慧心魅語(yǔ)，親戚朋友是生意的扶手棍 048
巧妙搭訕，讓面熟的陌生人為你帶來(lái)新的銷(xiāo)售局面 051
入戶(hù)拜訪(fǎng)，接受挑戰(zhàn)，考驗(yàn)?zāi)愕匿N(xiāo)售口才 054
口碑營(yíng)銷(xiāo)，蜜語(yǔ)甜言讓老客戶(hù)為你介紹新客戶(hù) 057

第05章　會(huì)打電話(huà)，讓客戶(hù)在電話(huà)里就接受你
略施小計(jì)，繞過(guò)電話(huà)溝通的障礙 062
巧妙引導(dǎo)，讓客戶(hù)收回“沒(méi)時(shí)間”的借口 064
別在電話(huà)里就讓客戶(hù)說(shuō)出“太貴了” 067
妙用激將法讓客戶(hù)在電話(huà)中就答應(yīng)約見(jiàn)事宜 070
謹(jǐn)慎言辭，電話(huà)里有些話(huà)是禁忌 072

第06章　產(chǎn)品介紹打動(dòng)客戶(hù)，讓他愛(ài)上產(chǎn)品
用專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家的眼光為客戶(hù)解讀產(chǎn)品 076
讓產(chǎn)品自己說(shuō)話(huà)：“賣(mài)產(chǎn)品”不如“賣(mài)效果” 079
“叫賣(mài)”學(xué)問(wèn)：如何向客戶(hù)闡述產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 081
巧用比較，讓客戶(hù)看到產(chǎn)品的與眾不同之處 085
言辭中肯，不要為了推銷(xiāo)而推銷(xiāo) 087

第07章　靈巧提問(wèn)，不經(jīng)意間探求出客戶(hù)的真心
銷(xiāo)售中的七種提問(wèn)方式 092
提問(wèn)要巧妙，要先從客戶(hù)感興趣的話(huà)題入手 095
委婉探問(wèn)出顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 097
恰當(dāng)反問(wèn)，變被動(dòng)為主動(dòng) 101
積極發(fā)問(wèn)，帶動(dòng)銷(xiāo)售中的溝通氛圍 104

第08章　言語(yǔ)攻心，三言?xún)烧Z(yǔ)讓顧客“心隨你動(dòng)”
說(shuō)點(diǎn)軟話(huà)，滿(mǎn)足客戶(hù)的虛榮心 108
話(huà)到嘴邊留半句，吊起客戶(hù)的胃口 110
用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，增加產(chǎn)品的可信度 112
巧妙暗示，讓客戶(hù)自動(dòng)上鉤 115
妙用“配套效應(yīng)”向客戶(hù)推銷(xiāo)全面服務(wù) 117

第09章　打消顧慮， 顧客內(nèi)心心結(jié)全靠你來(lái)解開(kāi)
先“晾”出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，防止客戶(hù)疑慮過(guò)多 122
巧妙探尋，引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出他的“難言之隱” 124
委婉指出，千萬(wàn)別直接反駁顧客 128
利用“第三者干預(yù)法”消除顧客疑慮 130

第10章　化解拒絕，說(shuō)什么能留住客戶(hù)的腳步
制造點(diǎn)難題，讓原本稱(chēng)需要“考慮”的客戶(hù)產(chǎn)生緊迫感 134
客戶(hù)稱(chēng)要詢(xún)問(wèn)家人意見(jiàn)時(shí)，你該如何開(kāi)口 135
客戶(hù)稱(chēng)“想去別家看看”，如何說(shuō)才能挽留住客戶(hù)腳步 137
促銷(xiāo)中客戶(hù)認(rèn)為“便宜沒(méi)好貨”怎么應(yīng)對(duì) 140

第11章　話(huà)語(yǔ)引導(dǎo)，引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)“是”，營(yíng)造認(rèn)同感
善用語(yǔ)言技巧，始終掌握談話(huà)中的主動(dòng)權(quán) 144
欲擒故縱，讓客戶(hù)一開(kāi)始就對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)期待 146
利益引導(dǎo)法，敘說(shuō)客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后將獲得的利益 149
鼓勵(lì)客戶(hù)體驗(yàn)產(chǎn)品，加快成交速度 152

第12章　側(cè)耳傾聽(tīng)，傾聽(tīng)術(shù)更易讓客戶(hù)信任你
會(huì)“說(shuō)”還要會(huì)“聽(tīng)”，聽(tīng)出客戶(hù)的需求 156
在傾聽(tīng)中回應(yīng)客戶(hù)，別讓客戶(hù)唱“獨(dú)角戲” 158
從傾聽(tīng)中讀懂客戶(hù)的喜好厭惡，再找到溝通重點(diǎn) 161
制造共鳴，讓客戶(hù)愿意向你傾訴 163

第13章　到什么山唱什么歌，應(yīng)對(duì)不同顧客的銷(xiāo)售語(yǔ)言大全
如何說(shuō)才能讓固執(zhí)型客戶(hù)點(diǎn)頭購(gòu)買(mǎi) 168
如何應(yīng)對(duì)性格急躁的客戶(hù) 171
疑心重重的客戶(hù)，說(shuō)什么能說(shuō)服他 174
對(duì)產(chǎn)品頗有研究的客戶(hù)，如何接招 176

第14章　小心慎言，決不能觸犯銷(xiāo)售中的語(yǔ)言禁區(qū)
說(shuō)話(huà)時(shí)發(fā)自?xún)?nèi)心地尊重客戶(hù) 180
客戶(hù)某些看似反駁的問(wèn)題不必一一回答 183
誠(chéng)信至上，做不到就別輕易對(duì)客戶(hù)承諾 186
心態(tài)平和，始終耐心地為客戶(hù)講解 188

第15章　春風(fēng)化雨，言語(yǔ)間化解客戶(hù)的種種抱怨
找到客戶(hù)抱怨的原因，對(duì)癥下藥進(jìn)行化解 192
客戶(hù)抱怨“產(chǎn)品降價(jià)，我買(mǎi)虧了”，如何應(yīng)對(duì) 194
客戶(hù)在抱怨中缺乏耐心如何安撫 196
處理客戶(hù)抱怨時(shí)應(yīng)避免一些言語(yǔ)禁忌 199

第16章　講價(jià)有方，銷(xiāo)售中的價(jià)格障礙如何消除
討價(jià)還價(jià)中應(yīng)掌握的幾點(diǎn)原則 202
掌握銷(xiāo)售中的報(bào)價(jià)技巧 204
有時(shí)不妨讓客戶(hù)出價(jià) 207
報(bào)價(jià)后客戶(hù)嫌貴如何應(yīng)對(duì) 209
掌握幾種應(yīng)對(duì)客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的對(duì)策 212

第17章　實(shí)現(xiàn)成交，巧言促成最終交易
識(shí)別成交信號(hào)，迅速提出成交要求 216
必要時(shí)對(duì)客戶(hù)欲擒故縱，加速成交進(jìn)程 219
以退為進(jìn)，以適當(dāng)?shù)淖尣搅糇】蛻?hù) 221
展現(xiàn)實(shí)力，用實(shí)力說(shuō)服客戶(hù) 223
爭(zhēng)取利益最大化，實(shí)現(xiàn)雙贏 225

參考文獻(xiàn) 229