銷售就是會講故事

第一章 我們?yōu)槭裁葱枰v故事 / 1
我們的教育體制忽視了“培養(yǎng)人們能夠承擔(dān)不同工作，以滿足時代需求和未來的經(jīng)濟(jì)體制”這一人才培養(yǎng)目標(biāo)。今天我們之所以多方面倡導(dǎo)講故事的藝術(shù)性與成效性，就是為了彌補(bǔ)
生產(chǎn)線式教育體制的弊端。

手機(jī)使溝通變得更簡潔 / 5
避免慣性思維 / 6
講故事能提高創(chuàng)新思維 / 8
講故事之前先學(xué)會聽故事 / 11
成功者是如何講故事的？ / 13

第二章 大腦是如何影響我們講故事的 / 23
一旦我們清楚了情感和信任主要建立在右腦的腦干及邊緣系統(tǒng)，我們就能有目的地進(jìn)行溝通，引出帶有情感和信任的回應(yīng)。做出決定的這一過程并非取決于我們的邏輯思維，而是對我們感受的回應(yīng)。

不同溝通方式的效果對比 / 25
大腦在溝通中如何分工 / 29
右腦思維在講故事中的重要作用 /34
第一印象很重要 / 42
我們?yōu)槭裁磿箲] / 47
如何應(yīng)對突發(fā)情況 / 48
神經(jīng)系統(tǒng)如何阻礙你的溝通？ / 49

第三章 如何通過講故事提高銷售業(yè)績 / 55
即使你講了一個不合時宜的故事，可能會馬上引發(fā)對方的情緒反應(yīng)，或許會對你不利，但你仍會有所收獲—你通過這個故事展現(xiàn)出自己脆弱的一面，并會因此而獲得信任。

技巧1：將故事與數(shù)據(jù)相結(jié)合 / 60
技巧2：講出自己的故事 / 72
技巧3：運(yùn)用暗喻及明喻 / 73
技巧4：運(yùn)用類比 / 76
技巧5：利用視覺輔助或道具 / 78
故事型銷售練習(xí) / 85

第四章 傾聽有時比講故事更重要 / 91
人們或許不會核查一個故事的真?zhèn)?，但人們卻會細(xì)致地核查事實(shí)和數(shù)字的真?zhèn)?。與數(shù)字建立關(guān)聯(lián)比與人建立關(guān)聯(lián)更為困難。不要讓自己變得那么數(shù)字化。

傾聽客戶真正的需求 / 93
如何給他人留下良好的第一印象？ / 101

第五章 如何運(yùn)用故事來打動客戶 / 111
不要想著如何去回應(yīng)你的客戶，只要認(rèn)真傾聽并準(zhǔn)備好自己的故事就夠了。人類天生愛社交，因此，當(dāng)你和別人交談時，這并不是簡單的交談，而是滿足了對方真正的需求。

第六章 講故事一定要學(xué)會展現(xiàn)脆弱面 / 131
人人都有缺點(diǎn)，但如果你一味地試圖掩蓋自己的缺點(diǎn)，只會讓他人與你更疏遠(yuǎn)。如果你想讓別人看到你也有脆弱的一面，就必須謙卑。要想與他人真正地建立聯(lián)系，你必須讓對方知道你了解自己的本性。

第七章 故事型銷售轉(zhuǎn)型的六重障礙 / 139
在嘗試新事物的過程中，要記住你并不是一個人在經(jīng)歷這一切。許多人都已經(jīng)邁出了向故事型銷售轉(zhuǎn)型的第一步，并發(fā)現(xiàn)故事型銷售能夠轉(zhuǎn)變溝通方式。

第八章 故事型銷售需要豐富的想象力 / 155
想象力就是我想要回饋給你的。但我并不是建議你脖子上
系著一塊洗碗布出現(xiàn)在辦公室，即使是在可以穿休閑裝的星期五也不要如此，但是不要失去了孩子般的想象力，失去想象力對自己并沒有好處。

第九章 自己的故事永遠(yuǎn)是最好的故事 / 173
如果你與消極抗?fàn)?，那就試著去改變你的職位。有時改變職位就是改變你的視角。職位從字面上講是你的工作，但更有可能是你目前如何看待生活或你生活中的某些方面的一個比喻。

致謝 / 185
后記 / 187