銷售從新手到高手

目錄

基礎(chǔ)篇

第一章做銷售哪能沒技巧3
做銷售哪能沒技巧3
什么時(shí)候銷售技巧才zui值錢3
做銷售沒什么不好4
做什么千萬別忘做價(jià)值5
做價(jià)值的關(guān)鍵是做技巧6

第二章用銷售技巧鎖定銷售價(jià)值9
哪種人zui適合做銷售9
能力和技巧是價(jià)值的代名詞9
辛苦不等于有價(jià)值，別拿辛苦說事10
價(jià)值體現(xiàn)能力，技巧體現(xiàn)能力12
價(jià)值拒絕平庸，價(jià)值追求卓越13
盡職不在任務(wù)，盡責(zé)鎖定價(jià)值14
技能職業(yè)化是聚積價(jià)值的重中之重16

第三章不可不練的銷售基本功20
銷售要在技術(shù)、情感和精神上做到位20
銷售基本功的練習(xí)20
銷售基本功不過關(guān)就甭想做金牌銷售21
銷售技巧的心理準(zhǔn)備21
銷售技巧的知識(shí)準(zhǔn)備23
銷售技巧的語言準(zhǔn)備24
銷售技巧的思維準(zhǔn)備29
銷售技巧的能力準(zhǔn)備31
銷售技巧的素質(zhì)準(zhǔn)備36
銷售技巧的態(tài)度準(zhǔn)備37

實(shí)踐篇

第四章別說你懂顧客的心43

第五章就怕客戶沒黏性47

第六章互聯(lián)網(wǎng)讓銷售無限可能49
網(wǎng)絡(luò)主宰信息來源下的銷售49
只要?jiǎng)?chuàng)意夠獨(dú)特50
網(wǎng)絡(luò)銷售的客戶回訪你做了嗎50

第七章銷售時(shí)這樣溝通就對(duì)了51
你認(rèn)識(shí)“六意”嗎？51
人為什么溝通？52
溝通的三準(zhǔn)則53
銷售時(shí)這樣溝通就對(duì)了56
銷售離不開讓你左右逢源的人際溝通技巧57
“六意”在很大程度上決定了你對(duì)銷售的感覺58
銷售溝通就是讓客戶喜歡你59
溝通是自我的人生必修課59
“逢人只說三句話”之人背后的溝通秘密60
你是容易溝通的人嗎？61

第八章銷售路演需要現(xiàn)場演講溝通64
路演活動(dòng)現(xiàn)場演講溝通需要準(zhǔn)備嗎64
銷售路演活動(dòng)演講氣氛的渲染技巧65
聽眾尤其喜歡聽演說者敘述自己生活經(jīng)驗(yàn)中的故事65
學(xué)會(huì)銷售路演現(xiàn)場即興演講66
生動(dòng)地描繪你所說的細(xì)節(jié)和要點(diǎn)67
對(duì)銷售談判有可能涉及的一系列問題做假想的練習(xí)68

絕招篇

第九章金牌銷售員的207個(gè)絕招71
第1招讓顧客實(shí)現(xiàn)理想自我71
第2招讓胖顧客的神經(jīng)不再敏感73
第3招對(duì)愛聽承諾的顧客不要妄言73
第4招堆碼商品傳遞積極的信號(hào)75
第5招為商品找到zui佳銷售位置77
第6招好的賣場陳列贏得顧客好感78
第7招一眼識(shí)出暢銷商品80
第8招讓顧客感到銷售員能知書更會(huì)達(dá)理81
第9招應(yīng)對(duì)節(jié)日顧客大流量82
第10招有效搞好營銷策劃82
第11招銷售員與顧客交談口吻要恰當(dāng)83
第12招采購要進(jìn)行預(yù)算84
第13招在顧客需要時(shí)使用幫助性語言85
第14招整理貨架讓顧客有新鮮感85
第15招把握好進(jìn)貨關(guān)就等于成功了一半87
第16招讓業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)變成可視的圖像88
第17招進(jìn)貨要求“適銷對(duì)路”89
第18招POP廣告是無聲的推銷員90
第19招為你的店鋪起個(gè)好名字91
第20招門店外觀設(shè)計(jì)應(yīng)做到現(xiàn)實(shí)與內(nèi)容相結(jié)合91
第21招店鋪內(nèi)部設(shè)計(jì)重在細(xì)節(jié)92
第22招陳列商品要醒目94
第23招不要讓店堂里顯得不太緊湊95
第24招商品陳列必須講究章法95
第25招利用好新產(chǎn)品展示臺(tái)96
第26招收款臺(tái)要有安全保障措施96
第27招合理利用店堂內(nèi)的經(jīng)營空間97
第28招色彩在商品陳列中的應(yīng)用97
第29招及時(shí)補(bǔ)貨98
第30招搞好類別結(jié)構(gòu)調(diào)整98
第31招促銷之前要準(zhǔn)備充分99
第32招把商品的價(jià)位定得盡量低些99
第33招熟記相關(guān)資料99
第34招先做優(yōu)秀的調(diào)查員100
第35招薄弱環(huán)節(jié)要增強(qiáng)100
第36招競爭對(duì)手的信息你究竟了解多少101
第37招與客戶進(jìn)行攀談講究策略101
第38招讓顧客能摸到實(shí)物101
第39招拿出一元錢放在透明的袋子里102
第40招實(shí)體店服務(wù)質(zhì)量要過硬102
第41招讓顧客滿意而歸103
第42招團(tuán)隊(duì)生合力104
第43招規(guī)劃好收銀臺(tái)104
第44招認(rèn)清成功并不是偶然的105
第45招要重視品牌經(jīng)營106
第46招要重視時(shí)間的經(jīng)營價(jià)值107
第47招溝通有技巧108
第48招將培訓(xùn)進(jìn)行到底109
第49招激發(fā)員工榮譽(yù)感109
第50招利用“知恩圖報(bào)”心理搞好經(jīng)營109
第51招先發(fā)才能制人110
第52招關(guān)注細(xì)節(jié)與銷售目標(biāo)之間的關(guān)系110
第53招在市區(qū)中心經(jīng)營也要注意布局110
第54招不要放棄競爭的機(jī)會(huì)111
第55招再堅(jiān)持一下111
第56招綜合性或?qū)I(yè)門店都要考慮顧客構(gòu)成112
第57招對(duì)經(jīng)營門店設(shè)計(jì)要著眼細(xì)小處112
第58招制造購物“緊張”的氛圍112
第59招超市班車免費(fèi)接送顧客贏在“民心”113
第60招贏得商品專營113
第61招不要斷生意113
第62招讓必要的壓力迸發(fā)自身的活力114
第63招要學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)危機(jī)114
第64招成為銷售的“王者”115
第65招銷售起步，要做到心中有數(shù)116
第66招占先機(jī)比占天機(jī)更重要116
第67招銷售要有“激情”116
第68招看準(zhǔn)小商品的“錢”途117
第69招謀求“贏利”117
第70招建立銷售的勞動(dòng)耗費(fèi)指標(biāo)117
第71招不斷烘制新的“蛋糕”118
第72招銷售出新章118
第73招老的銷售經(jīng)驗(yàn)不要忽視119
第74招一心一意119
第75招銷售要有明確要求119
第76招銷售要有特色120
第77招決策正事業(yè)成120
第78招制定好銷售指標(biāo)120
第79招銷售要有新點(diǎn)子121
第80招要有把銷售做到國外的想法121
第81招人無我有、人有我優(yōu)、人有我全121
第82招讓閑散資金升值122
第83招借雞下蛋122
第84招用針點(diǎn)破銷售關(guān)鍵123
第85招扎堆也有利可圖123
第86招口頭介紹也要講究實(shí)際效果123
第87招不做兔子的尾巴124
第88招談判是有技巧的124
第89招銷售策劃中要注意的幾個(gè)問題127
第90招不可不講的八大營銷藝術(shù)129
第91招怎樣設(shè)計(jì)好銷售員活動(dòng)130
第92招經(jīng)營門店靠推手137
第93招銷售員的預(yù)測技巧137
第94招銷售員要成為多面手138
第95招不要輕易批評(píng)別人138
第96招保持耐心面對(duì)挑剔的客戶139
第97招使別人喜歡你139
第98招讓員工踏實(shí)為你而干140
第99招進(jìn)門三相141
第100招了解顧客的心思142
第101招要保持顧客的心理滿意水平142
第102招假定顧客已經(jīng)購買143
第103招幫助顧客挑選商品143
第104招利用“怕買不到”的心理144
第105招先讓顧客買一點(diǎn)試用看看144
第106招欲擒故縱144
第107招學(xué)會(huì)做反問式的回答145
第108招言語表達(dá)也要?jiǎng)?wù)實(shí)145
第109招對(duì)顧客說他們想說的話146
第110招鼓勵(lì)顧客及時(shí)提示自己的不滿意146
第111招找客戶zui感興趣的話題146
第112招打電話更要講究語調(diào)、語氣、語感147
第113招說好接待客戶的第一句話147
第114招要練好接待顧客的基本功148
第115招門店的“安全庫存”動(dòng)態(tài)調(diào)整148
第116招猜測客戶真實(shí)意圖148
第117招銷售方式要方便顧客149
第118招恰到好處地向無明確目標(biāo)的顧客推薦149
第119招吉祥數(shù)字讓顧客心有所動(dòng)150
第120招質(zhì)量與服務(wù)勿倒置150
第121招為特型顧客量身定做150
第122招貴在和氣151
第123招永遠(yuǎn)有禮貌地和顧客說話151
第124招經(jīng)常聯(lián)系老顧客152
第125招識(shí)別“回頭客”152
第126招用關(guān)心的口吻請(qǐng)顧客消消氣152
第127招即使是等待顧客也要做好準(zhǔn)備工作154
第128招閑暇時(shí)要表現(xiàn)出忙碌的樣子154
第129招門店銷售員必須講求自己的站位155
第130招在告示牌上做出花樣156
第131招初次見面的稱呼禮儀157
第132招切勿兩眼直視顧客157
第133招選擇好打第一聲招呼的時(shí)間或時(shí)機(jī)158
第134招認(rèn)真考慮第一句招呼語說什么zui好159
第135招打招呼不要冷冷淡淡，更不要過分熱情160
第136招發(fā)自內(nèi)心地說聲“您好”161
第137招學(xué)會(huì)兩種招呼語言方式表達(dá)對(duì)顧客的敬意161
第138招將第一位顧客多留一會(huì)兒161
第139招說一句招呼的話讓顧客“想”進(jìn)來162
第140招對(duì)第二次進(jìn)店的顧客第一句招呼語要道出對(duì)方的姓名163
第141招假定顧客曾買過你店的商品而打招呼164
第142招和顧客初打招呼的行禮幅度以30度為佳164
第143招使用更能令顧客“聯(lián)想”高漲的招呼語165
第144招對(duì)左顧右盼的顧客盡早打招呼165
第145招一眼看穿顧客的特點(diǎn)166
第146招有這些常見表現(xiàn)的顧客，你該怎么辦167
第147招招呼過后很短時(shí)間內(nèi)銷售員要接近顧客169
第148招預(yù)備開始接近顧客應(yīng)自然一些170
第149招及時(shí)詢問顧客的不滿171
第150招對(duì)與推銷或成交無關(guān)的顧客問題不宜詢問171
第151招詢問顧客對(duì)商品的意向，心中要想著顧客172
第152招詢問后及時(shí)拿出商品173
第153招熟練運(yùn)用征詢語173
第154招展示出商品的特有價(jià)值174
第155招向顧客展示二三件商品174
第156招讓顧客看清商品的好處175
第157招說明商品的技巧：說明商品的核心本質(zhì)175
第158招陳列商品也能贏得顧客好感176
第159招讓每個(gè)品種多賣一件177
第160招三招營銷商品178
第161招銷售的5P：產(chǎn)品、人、價(jià)格、地點(diǎn)、定位179
第162招銷售的策略：降價(jià)不影響賺錢179
第163招自我介紹也是銷售179
第164招銷售需要決定銷售形式181
第165招貨架上的黃金位置配強(qiáng)勢產(chǎn)品181
第166招好的陳列增加10%以上的銷量181
第167招提升安全銷售額182
第168招設(shè)計(jì)好自己的銷售之路182
第169招營利模式一定要選對(duì)183
第170招商業(yè)設(shè)計(jì)一定要選對(duì)184
第171招賣場設(shè)計(jì)——營造銷售氛圍185
第172招合理備貨對(duì)銷售起積極影響185
第173招銷售管理186
第174招導(dǎo)購產(chǎn)生銷量的空間不可小覷186
第175招說動(dòng)產(chǎn)品的購買組織者186
第176招指出客戶購買目的坦誠相見187
第177招產(chǎn)品的購買者也是你的感受者187
第178招取悅產(chǎn)品的購買者187
第179招98%的營銷工作是情感工作188
第180招售后服務(wù)的“第二次競爭”189
第181招面對(duì)客戶抱怨如何溝通189
第182招利用氛圍的影響來刺激達(dá)到心流的狀態(tài)189
第183招沉浸式體驗(yàn)創(chuàng)造zui令人投入的人流190
第184招顧客體驗(yàn)應(yīng)秉持交互式理念190
第185招核心位置重點(diǎn)陳列有利于提高銷量191
第186招從忠誠顧客走向管理191
第187招招銷售要招3A和3A+人才192
第188招營銷工作98%是情感工作192
第189招營銷就是與客戶“談戀愛”192
第190招顧客對(duì)你說謝謝時(shí)193
第191招打好情感牌193
第192招該不該退換商品給顧客193
第193招需求各不同，服務(wù)要適應(yīng)194
第194招選購空間影響選購時(shí)間194
第195招開店前調(diào)查要詳盡194
第196招實(shí)體店選址細(xì)節(jié)195
第197招對(duì)于“商圈”如何解讀？195
第198招開店必備的17個(gè)小常識(shí)（書店篇）195
第199招巧妙回答尷尬問題198
第200招首次鋪貨如何規(guī)劃？198
第201招門店賣場規(guī)劃實(shí)用模式199
第202招開一個(gè)門店，做多大的規(guī)模合適？201
第203招出現(xiàn)三種情況時(shí)必須調(diào)整陳列202
第204招把握好陳列節(jié)奏203
第205招五種情況下的陳列技巧203
第206招引導(dǎo)陳列的是顧客習(xí)慣204
第207招畫龍點(diǎn)睛巧陳列204

第十章金牌銷售員就該這樣說205
金牌銷售員會(huì)這樣說205
金牌銷售員會(huì)這樣答210

進(jìn)階篇

第十一章教你打破銷售窘境215
何謂銷售窘境215
五種常見的銷售窘境216
對(duì)只看不買的顧客這樣說218
對(duì)疏遠(yuǎn)你的顧客這樣說219
對(duì)挑三揀四的顧客這樣說220
對(duì)還在猶豫的顧客這樣說221
對(duì)成交之際突然變了卦的顧客這樣說222

第十二章銷售場景訓(xùn)練營223
今天，你參加訓(xùn)練了嗎223
銷售不該是尼龍繩而是松緊帶223
和顧客打招呼的技巧訓(xùn)練224
察言觀色的技巧訓(xùn)練227
致力成交的技巧訓(xùn)練230
針對(duì)顧客潛臺(tái)詞的導(dǎo)購技巧訓(xùn)練231
銷售員的言行對(duì)顧客的影響示例236

第十三章讓你的店鋪旺起來240
把好店鋪生旺的脈240
旺店選旺址241
旺店選旺態(tài)245
旺店選旺貨247
旺店有旺客248
旺店選旺點(diǎn)248