汽車市場營銷與實務（第2版）

目 錄
第1章 概述\t1
1．1 汽車市場營銷相關(guān)概念\t1
1．1．1 市場與汽車市場\t1
1．1．2 營銷的相關(guān)概念\t3
1．2 汽車市場營銷觀念演變\t8
1．2．1 汽車市場營銷觀念演變\t9
1．2．2 其他營銷觀念\t12
本章小結(jié)\t16
案例分析\t16
營銷實訓\t17
實訓項目：汽車市場營銷觀念的判斷\t17
第2章 汽車市場營銷環(huán)境分析\t19
2．1 汽車市場營銷環(huán)境概述\t21
2．1．1 汽車市場營銷環(huán)境的概念與特點\t21
2．1．2 市場營銷環(huán)境與企業(yè)活動\t25
2．2 汽車市場宏觀環(huán)境\t26
2．2．1 人口環(huán)境\t27
2．2．2 自然環(huán)境與汽車使用環(huán)境\t28
2．2．3 科技環(huán)境\t34
2．2．4 經(jīng)濟環(huán)境\t36
2．2．5 政策與法律環(huán)境\t40
2．2．6 社會文化環(huán)境\t46
2．3 汽車市場微觀環(huán)境\t48
2．3．1 企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境\t48
2．3．2 生產(chǎn)供應者\t48
2．3．3 營銷中介\t49
2．3．4 顧客（用戶）\t50
2．3．5 競爭者\t51
2．3．6 有關(guān)公眾\t52
2．4 企業(yè)適應環(huán)境變化的策略\t52
2．4．1 企業(yè)對抗環(huán)境變化的策略\t52
2．4．2 企業(yè)調(diào)節(jié)市場需求的策略\t53
2．4．3 環(huán)境分析的具體方法\t54
2．4．4 SWOT分析法則\t55
2．4．5 企業(yè)適應營銷環(huán)境變化的措施\t59
本章小結(jié)\t59
案例分析\t59
營銷實訓\t61
實訓項目：SWOT在個人求職、職業(yè)生涯規(guī)劃中的應用\t61
第3章 汽車消費者購買行為分析\t63
3．1 汽車消費者購買行為概述\t64
3．1．1 汽車消費者購買行為的特征\t64
3．1．2 汽車消費者購買行為要素\t66
3．1．3 消費者購買行為模式\t68
3．2 影響消費者購買行為的因素\t68
3．2．1 影響消費者購買行為的內(nèi)在因素\t68
3．2．2 影響消費者購買行為的外在因素\t76
3．3 消費者購買行為分析\t82
3．3．1 消費者購買的類型\t82
3．3．2 消費者購買的決策過程\t88
3．4 集團用戶購買行為分析\t90
3．4．1 汽車集團用戶市場的特點\t90
3．4．2 汽車集團用戶購買行為的類型\t92
3．4．3 汽車集團用戶的購買決策過程\t93
3．4．4 影響汽車集團用戶購買行為的主要因素\t94
本章小結(jié)\t96
案例分析\t96
營銷實訓\t98
實訓項目：汽車消費者市場調(diào)研策劃、執(zhí)行及調(diào)研報告撰寫\t98
第4章 汽車市場分析\t99
4．1 汽車市場營銷調(diào)研\(zhòng)t100
4．1．1 汽車市場調(diào)研的含義、功能及作用\t101
4．1．2 汽車市場營銷調(diào)研的內(nèi)容\t102
4．1．3 調(diào)研問卷的設(shè)計\t104
4．2 營銷調(diào)研的實施步驟、方法\t106
4．2．1 營銷調(diào)研的實施步驟\t106
4．2．2 營銷調(diào)研的主要方法\t108
4．2．3 常用的數(shù)據(jù)分析方法\t109
4．3 STP策略\t111
4．3．1 汽車市場細分\t111
4．3．2 汽車目標汽車市場選擇\t116
4．3．3 汽車市場定位\t120
本章小結(jié)\t125
案例分析\t125
營銷實訓\t126
第5章 汽車市場營銷戰(zhàn)略\t127
5．1 汽車市場營銷戰(zhàn)略概述\t128
5．1．1 汽車市場營銷戰(zhàn)略的概念及特征\t128
5．1．2 汽車市場營銷戰(zhàn)略的類型\t129
5．2 顧客滿意戰(zhàn)略\t129
5．2．1 顧客滿意戰(zhàn)略的發(fā)展\t130
5．2．2 顧客滿意戰(zhàn)略的實施\t133
5．3 競爭戰(zhàn)略\t136
5．3．1 汽車市場競爭環(huán)境\t137
5．3．2 競爭者分析\t140
5．3．3 汽車市場競爭地位\t144
5．3．4 汽車市場基本競爭戰(zhàn)略\t149
本章小結(jié)\t153
案例分析\t154
營銷實訓\t155
實訓項目：處理顧客投訴\t155
第6章 汽車市場營銷策略\t156
6．1 4P策略\t156
6．1．1 產(chǎn)品策略\t158
6．1．2 價格策略\t167
6．1．3 渠道策略\t174
6．1．4 促銷策略\t180
6．2 4P策略的新發(fā)展\t189
6．2．1 4C營銷組合\t189
6．2．2 4R營銷組合\t190
6．2．3 4V營銷組合\t192
本章小結(jié)\t194
案例分析\t195
營銷實訓\t195
實訓項目：從市場營銷的角度分析第八代索納塔成功的原因\t195
第7章 汽車整車銷售實務\t197
7．1 汽車整車銷售流程\t197
7．1．1 汽車銷售流程\t197
7．1．2 汽車銷售顧問在汽車銷售中的作用\t199
7．2 客戶開發(fā)\t200
7．2．1 客戶資格鑒定\t200
7．2．2 客戶開發(fā)方法\t201
7．3 客戶接待\t204
7．3．1 準備工作\t204
7．3．2 接待禮儀\t206
7．3．3 展廳接待\t207
7．4 需求分析\t209
7．4．1 客戶需求\t209
7．4．2 需求分析方法\t209
7．5 整車介紹\t214
7．5．1 FAB法則\t214
7．5．2 六方位繞車介紹法\t216
7．6 試乘試駕\t220
7．6．1 試乘試駕前操作步驟\t220
7．6．2 試乘試駕時操作步驟\t220
7．6．3 試乘試駕后操作步驟\t221
7．7 異議處理\t223
7．7．1 顧客異議的概念\t223
7．7．2 顧客異議的類型\t223
7．7．3 處理顧客異議的原則\t225
7．7．4 處理顧客異議的方法\t226
7．8 簽約成交\t229
7．8．1 促進成交\t229
7．8．2 購買信號\t229
7．8．3 成交技巧\t230
7．9 交車服務\t232
7．9．1 車輛準備\t232
7．9．2 客戶提車\t232
7．9．3 交車儀式\t233
7．9．4 恭送客戶\t233
7．10 售后跟蹤服務\t233
7．10．1 商品售后服務\t233
7．10．2 客戶維系\t234
本章小結(jié)\t235
案例分析\t235
營銷實訓\t237
實訓項目一：前臺接待\t237
實訓項目二：需求分析\t238
實訓項目三：整車介紹\t239
實訓項目四：異議處理\t239
參考文獻\t241