單點突破：新創(chuàng)企業(yè)的快速成長法則

推薦語 自序1 成長是判斷企業(yè)價值的核心標(biāo)準(zhǔn)· 004 自序2 讓創(chuàng)業(yè)簡單一點· 004
第一章 單點突破是創(chuàng)業(yè)成功的基本法則 創(chuàng)業(yè)，九死一生。為了在強敵林立的市場殺出一條血路，必須聚焦單點，全力突破，快速壟斷一個細(xì)分市場，在巨頭進(jìn)入之前結(jié)束戰(zhàn)斗，并構(gòu)建強大的競爭壁壘。本書探討創(chuàng)業(yè)者如何找到創(chuàng)業(yè)機會，也就是可以突破的單點。 為了找到突破點，我們用一套系統(tǒng)的方法論，從三個層面進(jìn)行思考：看客戶，找到細(xì)分客戶群剛需；看行業(yè)，布局大市場的大風(fēng)口；看團(tuán)隊，組建人劍合一、具有核心競爭力的團(tuán)隊。 單點是創(chuàng)業(yè)成功的基本法則·004 舉一反三尋找突破點· 006
第二章 如何快速定位精準(zhǔn)客戶 好的創(chuàng)業(yè)機會需要抓住細(xì)分客戶的剛性需求。在第二章到第五章，我們會從四個方面討論如何從客戶需求出發(fā)構(gòu)建商業(yè)模式。客戶群是否精準(zhǔn)？需求是否剛性？如何快速獲客？解決方案是否有效？本章討論如何精準(zhǔn)定位細(xì)分客戶群體，讓你的客戶“一找就找著，一聊就高興，一看就想買”。 互聯(lián)網(wǎng)時代，精準(zhǔn)定位客戶群體的基本方式是動態(tài)標(biāo)簽。傳統(tǒng)打法是通過觸點標(biāo)簽，直接找客戶。如果客戶的身份和消費場景不明確，或者密度太低，怎么辦呢？可以基于需求或情感標(biāo)簽廣域獲客，用媒體的力量大聲呼喊，尋找有同樣夢想的客戶，即先定位需求，再尋找客戶群。 客戶精準(zhǔn)是單點突破的前提· 016 多元標(biāo)簽和用戶畫像是互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶定位方式·017 如何基于情感標(biāo)簽，精準(zhǔn)定位客戶· 024 如何基于存量客戶數(shù)據(jù)細(xì)分客戶群體· 034
第三章 非剛需市場的生存之道 創(chuàng)業(yè)要選“剛需、痛點、高頻”市場，但剛需品類寥寥無幾，對于大量創(chuàng)業(yè)者來說，選擇的方向往往是彈性、癢點、低頻需求。非剛需市場如何創(chuàng)業(yè)？在本章中，我們認(rèn)為，客戶需求是被構(gòu)建出來的，并把需求剛性重新定義為強度×頻次。 因此，非剛需市場就存在兩種打法：一是縮窄人群，提高強度，也就是找到強需求客戶，將小眾人群聚合放大勢能；二是提高頻次，反復(fù)喚醒，也就是通過不斷推送宣傳文案，構(gòu)造特定場景，喚醒客戶需求。 大量創(chuàng)業(yè)者面臨的是非剛需市場·044 非剛需的生存之道· 049
第四章 如何做到低成本快速獲客 在創(chuàng)業(yè)企業(yè)的單點突破階段，成長是最核心的價值標(biāo)準(zhǔn)，而評估成長的指標(biāo)，早期主要是客戶數(shù)量。因此，獲客是創(chuàng)業(yè)項目高速增長必須解決的問題， 以往我們把獲客渠道分成線上和線下，在今天的互聯(lián)網(wǎng)時代，這種分法已經(jīng)顯得陳舊。我們認(rèn)為，本質(zhì)上，獲客渠道只有三種：私聊，廣播，分享。本章通過三個案例，展示了在三種渠道下的低成本快速獲客。 獲客渠道與獲客指標(biāo)· 076 私聊場景：觸點標(biāo)簽精準(zhǔn)獲客？081 廣播場景：情感標(biāo)簽快速獲客·086 分享場景：口碑推薦指數(shù)獲客· 095
第五章 閉環(huán)與快速迭代 客戶需求是在產(chǎn)品和客戶的互動中“試”出來的，快速迭代對于產(chǎn)品的有效性和競爭壁壘都非常重要。迭代是“數(shù)據(jù)采集-數(shù)據(jù)分析-形成決策-產(chǎn)品迭代”的閉環(huán)，縮短閉環(huán)周期，提高閉環(huán)質(zhì)量是迭代的重要手段。 閉環(huán)滲透到企業(yè)執(zhí)行的各個方面，商業(yè)模式如何閉環(huán)？產(chǎn)品如何閉環(huán)？營銷如何閉環(huán)？如何將長周期閉環(huán)做成短周期閉環(huán)？都是本章討論的話題。 閉環(huán)是驗證假設(shè)、快速迭代的重要工具·104 商業(yè)模式閉環(huán)·105 產(chǎn)品閉環(huán)·110 營銷閉環(huán)：針對不同的渠道進(jìn)行閉環(huán)·115 有福媽媽：通過閉環(huán)實現(xiàn)高效迭代· 116
第六章 風(fēng)口：尋找萬億級市場的突破點 互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的基本規(guī)律，是在大市場的大趨勢中，尋找和解決主要矛盾，并創(chuàng)造巨大的商業(yè)價值。風(fēng)口，是因為某種大趨勢而導(dǎo)致目標(biāo)市場快速增長的窗口期，是一個大市場出現(xiàn)的巨大突破點。 風(fēng)口來的時候，豬都會飛，創(chuàng)業(yè)者的客戶數(shù)量和營收也會隨之高速增長。怎么判斷下一個風(fēng)口在哪里？我們總結(jié)了三步：看天氣，看風(fēng)向，看風(fēng)口。 看天氣：大市場有大風(fēng)口·124 看風(fēng)向：風(fēng)口出現(xiàn)的四種常見路徑· 133 看風(fēng)口：市場增速的時間窗口·182
第七章 攔路虎和帶路黨 在本書的第一部分“看客戶”，我們更關(guān)注創(chuàng)業(yè)者自己怎么打，如何定位客戶群，如何喚醒需求，如何快速獲客，如何快速迭代。但在真實的創(chuàng)業(yè)生態(tài)中，市場不是創(chuàng)業(yè)者和客戶的二人世界，而是無數(shù)個企業(yè)爭搶一個客戶。在創(chuàng)業(yè)企業(yè)的從0到1階段，如何擊破競品，如何尋找合作伙伴，就成了創(chuàng)業(yè)者尋找突破點的關(guān)鍵要素之一，我們將其形象地稱為“擊破攔路虎，尋找?guī)伏h”。 山中有老虎，猴子也稱王·196 猴王拜山：尋求生態(tài)合作·215
第八章 人劍合一的團(tuán)隊 本章討論的是創(chuàng)業(yè)需要什么樣的團(tuán)隊。在創(chuàng)業(yè)早期，關(guān)鍵問題只有兩個：人和股權(quán)。企業(yè)經(jīng)營是為了盈利，人是掙錢的核心，股權(quán)是分錢的核心。創(chuàng)業(yè)從0到1，是一個高速突破的階段，最好的管理就是沒有管理，所有人都在為了一個目標(biāo)狂奔，因此，選人是為了跑得快，分股權(quán)是為了不因團(tuán)隊的問題影響成長速度甚至造成突然死亡。形象地說，團(tuán)隊選好，多干快跑，團(tuán)隊不靈，走走停停。 選人和分股權(quán)的基本原則是什么？四個字：人劍合一。把四個字?jǐn)U充成一句話：團(tuán)隊的人員配置和股權(quán)分配，需要與商業(yè)模式的核心競爭力匹配。本章總結(jié)了選人和分權(quán)的方法，供創(chuàng)業(yè)者參考。 從一個故事說起：創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊死因分析·226 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的組建：如何選人· 234 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的股權(quán)分配：如何分權(quán)？250
第九章 創(chuàng)業(yè)之前讀本書 創(chuàng)業(yè)能學(xué)會嗎？在這方面，全球兩個創(chuàng)業(yè)最發(fā)達(dá)的經(jīng)濟體--中國和美國的認(rèn)知截然不同。在硅谷，一群理工科和商科出身的創(chuàng)業(yè)者和投資人，一直在孜孜不倦地探究和總結(jié)創(chuàng)業(yè)方法論。反觀中國的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，有人說創(chuàng)業(yè)者是天生的，有人說創(chuàng)業(yè)者是干出來的，有人說創(chuàng)業(yè)者要靠人脈，總之，創(chuàng)業(yè)是教不會，也學(xué)不會的。這種認(rèn)知上的偏差導(dǎo)致對于創(chuàng)業(yè)方法論，或者說創(chuàng)業(yè)這件事的成功規(guī)律缺乏總結(jié)。 我們想打破這個觀念，因此，我們總結(jié)自身實踐經(jīng)驗，結(jié)合創(chuàng)業(yè)成功案例，總結(jié)了單點突破方法論，在本書的最后一章，我們詳細(xì)闡述如何把單點突破與精益創(chuàng)業(yè)結(jié)合，梳理創(chuàng)業(yè)計劃，希望能夠幫助創(chuàng)業(yè)者在從0到1的過程中，走得更穩(wěn)，走得更快。 創(chuàng)業(yè)能學(xué)會嗎· 262 精益創(chuàng)業(yè)：硅谷主流創(chuàng)業(yè)方法論·263 從精益創(chuàng)業(yè)到單點突破· 271 用單點突破梳理創(chuàng)業(yè)計劃·276 全書回顧· 298 隱性知識與產(chǎn)品可控性·308 制造業(yè)高危區(qū)域：以智能硬件為例· 313
附錄A 精一天使公社投決框架· 301 附錄B 生人勿近· 307