商務(wù)談判

目 錄
項(xiàng)目1 體驗(yàn)商務(wù)談判 1
學(xué)習(xí)任務(wù)1.1 認(rèn)識(shí)商務(wù)談判 1
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 1
【任務(wù)描述】 1
【引導(dǎo)案例】 1
【知識(shí)儲(chǔ)備】 2
1.1.1 商務(wù)談判的內(nèi)涵 2
1.1.2 商務(wù)談判的構(gòu)成 3
1.1.3 商務(wù)談判的類型 5
1.1.4 商務(wù)談判的內(nèi)容 7
1.1.5 商務(wù)談判的過程 8
【任務(wù)演練】 8
【綜合案例】 9
【拓展閱讀】 10
學(xué)習(xí)任務(wù)1.2 領(lǐng)悟商務(wù)談判 11
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 11
【任務(wù)描述】 11
【引導(dǎo)案例】 12
【知識(shí)儲(chǔ)備】 12
1.2.1 商務(wù)談判相關(guān)理論 12
1.2.2 商務(wù)談判的原則 20
1.2.3 商務(wù)談判評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 22
【任務(wù)演練】 23
【綜合案例】 24
【拓展閱讀】 25

項(xiàng)目2 籌劃商務(wù)談判 27
學(xué)習(xí)任務(wù)2.1 組建商務(wù)談判團(tuán)隊(duì) 27
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 27
【任務(wù)描述】 27
【引導(dǎo)案例】 27
【知識(shí)儲(chǔ)備】 28
2.1.1 談判人員的素質(zhì)與能力 28
2.1.2 談判隊(duì)伍的構(gòu)成與分工 30
2.1.3 談判人員的組織與管理 33
2.1.4 籌備商務(wù)談判活動(dòng) 35
【任務(wù)演練】 37
【綜合案例】 38
【拓展閱讀】 39
學(xué)習(xí)任務(wù)2.2 調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境 39
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 39
【任務(wù)描述】 40
【引導(dǎo)案例】 40
【知識(shí)儲(chǔ)備】 40
2.2.1 商務(wù)談判環(huán)境調(diào)查內(nèi)容 40
2.2.2 商務(wù)談判調(diào)查的原則 44
2.2.3 商務(wù)談判信息調(diào)查方法 45
2.2.4 商務(wù)談判信息整理分析 47
【任務(wù)演練】 47
【綜合案例】 48
【拓展閱讀】 50
學(xué)習(xí)任務(wù)2.3 制訂商務(wù)談判方案 51
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 51
【任務(wù)描述】 51
【引導(dǎo)案例】 51
【知識(shí)儲(chǔ)備】 52
2.3.1 制訂商務(wù)談判方案的程序 52
2.3.2 制訂談判方案的基本要求 53
2.3.3 商務(wù)談判方案的主要內(nèi)容 53
2.3.4 模擬商務(wù)談判活動(dòng) 57
【任務(wù)演練】 58
【綜合案例】 59
【拓展閱讀】 62

項(xiàng)目3 實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判 63
學(xué)習(xí)任務(wù)3.1 營造商務(wù)談判氣氛 63
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 63
【任務(wù)描述】 63
【引導(dǎo)案例】 63
【知識(shí)儲(chǔ)備】 64
3.1.1 商務(wù)談判開局氣氛營造 64
3.1.2 商務(wù)談判開場(chǎng)陳述與倡議 71
3.1.3 商務(wù)談判探測(cè)與摸底 73
3.1.4 商務(wù)談判過程禮儀 75
【任務(wù)演練】 76
【綜合案例】 77
【拓展閱讀】 78
學(xué)習(xí)任務(wù)3.2 進(jìn)行商務(wù)談判磋商 79
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 79
【任務(wù)描述】 80
【引導(dǎo)案例】 80
【知識(shí)儲(chǔ)備】 80
3.2.1 商務(wù)談判報(bào)價(jià) 80
3.2.2 價(jià)格解釋與評(píng)論 87
3.2.3 商務(wù)談判討價(jià)還價(jià) 90
3.2.4 商務(wù)談判讓步和妥協(xié) 96
3.2.5 商務(wù)談判僵局處理 104
3.2.6 談判拒絕的藝術(shù) 111
3.2.7 談判的語言溝通 113
【任務(wù)演練】 117
【綜合案例】 118
【拓展閱讀】 120
學(xué)習(xí)任務(wù)3.3 掌控商務(wù)談判進(jìn)程 121
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 121
【任務(wù)描述】 121
【引導(dǎo)案例】 121
【知識(shí)儲(chǔ)備】 122
3.3.1 把握談判結(jié)束時(shí)機(jī) 122
3.3.2 規(guī)避商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn) 129
【任務(wù)演練】 131
【綜合案例】 132
【拓展閱讀】 133

項(xiàng)目4 簽訂與履行商務(wù)談判合同 135
學(xué)習(xí)任務(wù)4.1 簽訂商務(wù)談判合同 135
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 135
【任務(wù)描述】 135
【引導(dǎo)案例】 135
【知識(shí)儲(chǔ)備】 136
4.1.1 商務(wù)談判合同書 136
4.1.2 談判合同的簽訂 140
4.1.3 合同風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避 144
【任務(wù)演練】 145
【綜合案例】 146
【拓展閱讀】 148
學(xué)習(xí)任務(wù)4.2 履行商務(wù)談判合同 148
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 148
【任務(wù)描述】 148
【引導(dǎo)案例】 149
【知識(shí)儲(chǔ)備】 149
4.2.1 履行商務(wù)合同 149
4.2.2 變更商務(wù)合同 150
4.2.3 解除商務(wù)合同 151
4.2.4 處理合同糾紛 152
【任務(wù)演練】 156
【綜合案例】 156
【拓展閱讀】 157
項(xiàng)目5 國際商務(wù)談判 159
學(xué)習(xí)任務(wù)5.1 了解跨文化商務(wù)談判 159
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 159
【任務(wù)描述】 159
【引導(dǎo)案例】 159
【知識(shí)儲(chǔ)備】 160
5.1.1 文化差異與談判 160
5.1.2 世界各國談判風(fēng)格 164
【任務(wù)演練】 175
【綜合案例】 176
【拓展閱讀】 177
參考文獻(xiàn) 180