國(guó)際商務(wù)談判：理論與實(shí)務(wù)

前言
第一章 國(guó)際商務(wù)談判導(dǎo)論
第一節(jié) 談判與商務(wù)談判
一、談判的含義
二、商務(wù)談判
第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判
一、國(guó)際商務(wù)談判場(chǎng)景的巨大差異
二、國(guó)際商務(wù)談判對(duì)手的巨大差異
三、國(guó)際商務(wù)談判結(jié)果的不確定性
四、國(guó)際商務(wù)談判的高風(fēng)險(xiǎn)
擴(kuò)展學(xué)習(xí)
案例研究1-1
中海油收購(gòu)美國(guó)優(yōu)尼科石油公司
案例研究1-2
眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益
模擬談判
支付問(wèn)題的談判

第二章 國(guó)際商務(wù)談判環(huán)境
第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的宏觀(guān)環(huán)境
一、什么是國(guó)際商務(wù)談判環(huán)境
二、政治環(huán)境
三、法律環(huán)境
四、文化環(huán)境
五、經(jīng)濟(jì)綜合環(huán)境
第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的微觀(guān)環(huán)境
一、談判地點(diǎn)的選擇
二、談判場(chǎng)所的選擇與布置
三、談判間歇服務(wù)
擴(kuò)展學(xué)習(xí)
案例研究2-1
華為公司海外并購(gòu)談判受阻的政治原因
案例研究2-2
美日汽車(chē)及汽車(chē)零部件談判
模擬談判
合資企業(yè)談判中的法律問(wèn)題談判

第三章 國(guó)際商務(wù)談判中的利益格局
第一節(jié) 利益與利益得失
一、什么是利益
二、獲取利益的談判成本
第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中的利益格局
一、談判者個(gè)人的利益
二、集體利益
三、國(guó)家利益
四、國(guó)際利益
五、外部利益群體
擴(kuò)展學(xué)習(xí)
案例研究3-1
《中美農(nóng)業(yè)合作協(xié)議》體現(xiàn)的利益格局
案例研究3-2
鐵礦石談判中的利益分析
模擬談判
鐵礦石買(mǎi)方在談判中的博弈

第四章 文化差異與國(guó)際商務(wù)談判
第一節(jié) 文化對(duì)談判的影響
一、文化的組成部分
二、文化對(duì)談判決策的影響
三、文化對(duì)談判進(jìn)度的影響
四、不同文化影響下的談判形式
五、協(xié)議的表達(dá)
六、談判中的性別問(wèn)題
七、國(guó)際交流
八、人際關(guān)系與交往形式
九、舉止和習(xí)俗
十、風(fēng)險(xiǎn)偏好
第二節(jié) 應(yīng)對(duì)文化差異
一、理解文化差異
二、學(xué)習(xí)文化差異
三、應(yīng)對(duì)文化差異
第三節(jié) 在世界各地談判
一、西歐國(guó)家
二、北歐國(guó)家
三、俄羅斯
四、美國(guó)
五、拉丁美洲
六、亞洲國(guó)家
七、阿拉伯國(guó)家
擴(kuò)展學(xué)習(xí)
案例研究4-1
歐洲迪士尼主題公園
案例研究4-2
在墨西哥談判——生意與社交并行
模擬談判
劉明與他的新老板

第五章 國(guó)際談判策略
第一節(jié) 采取雙贏策略
一、雙贏理念的來(lái)源
二、如何實(shí)現(xiàn)談判中的雙贏
三、雙贏策略與競(jìng)爭(zhēng)策略
第二節(jié) 國(guó)際談判的實(shí)施策略
一、國(guó)際談判前的準(zhǔn)備
二、談判初始地位的確定
三、讓步策略
四、多提問(wèn)多傾聽(tīng)
五、建立鞏固的關(guān)系
六、保持耐心
第三節(jié) 國(guó)際談判的結(jié)束策略
一、結(jié)束談判的方式
二、選擇結(jié)束談判的方法與時(shí)機(jī)
擴(kuò)展學(xué)習(xí)
案例研究
由買(mǎi)方變賣(mài)方——以利益最大化為導(dǎo)向的談判
模擬談判
工程項(xiàng)目中標(biāo)后的合同談判策略

第六章 談判方式與談判者性格類(lèi)型
第一節(jié) 談判方式類(lèi)型
一、回避型
二、幻想型
三、討價(jià)還價(jià)型
四、競(jìng)爭(zhēng)型
五、問(wèn)題解決型
六、談判方式選擇
第二節(jié) 談判者性格類(lèi)型
一、談判者的性格類(lèi)型
二、性格類(lèi)型及其相關(guān)的環(huán)境背景
擴(kuò)展學(xué)習(xí)
性格測(cè)試
案例研究
亞當(dāng)森的攻心術(shù)
模擬談判
商標(biāo)侵權(quán)賠償談判

第七章 國(guó)際商務(wù)談判中的價(jià)格談判
第一節(jié) 價(jià)格談判要素與定價(jià)機(jī)制
一、價(jià)格談判要素
二、國(guó)際定價(jià)機(jī)制
第二節(jié) 價(jià)格談判區(qū)間與價(jià)格談判
一、價(jià)格區(qū)域與價(jià)值分配
二、策劃價(jià)格談判
第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中的貨幣選擇與風(fēng)險(xiǎn)
一、浮動(dòng)匯率風(fēng)險(xiǎn)
二、不易兌換的外國(guó)貨幣
擴(kuò)展學(xué)習(xí)
案例鏈接
不變成本價(jià)與可變成本價(jià)
案例研究7-1
房地產(chǎn)建設(shè)項(xiàng)目的貨幣支付問(wèn)題
案例研究7-2
生產(chǎn)制造技術(shù)與裝備成交價(jià)談判
模擬談判
中德技術(shù)貿(mào)易談判

第八章 國(guó)際商務(wù)談判類(lèi)型
第一節(jié) 商品買(mǎi)賣(mài)談判
一、商品的品質(zhì)
二、商品數(shù)量
三、商品包裝
四、收付貨款
五、商品的裝運(yùn)和交接
第二節(jié) 國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判
一、技術(shù)貿(mào)易談判的特點(diǎn)
二、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容
第三節(jié) 成立合資企業(yè)的談判
一、合資企業(yè)的戰(zhàn)略合作安排及談判的特點(diǎn)
二、建立合資企業(yè)談判的主要內(nèi)容
第四節(jié) 國(guó)際租賃談判
一、國(guó)際租賃業(yè)務(wù)的特點(diǎn)
二、國(guó)際租賃業(yè)務(wù)談判的當(dāng)事人
三、國(guó)際租賃業(yè)務(wù)基本程序
四、國(guó)際租賃合同談判內(nèi)容
五、租金的構(gòu)成與計(jì)算方式
第五節(jié) 電子商務(wù)談判
一、互聯(lián)網(wǎng)談判的優(yōu)勢(shì)
二、互聯(lián)網(wǎng)談判的劣勢(shì)
三、互聯(lián)網(wǎng)談判策略
擴(kuò)展學(xué)習(xí)
案例研究
廣東本田勞資糾紛談判
模擬談判8-1
合資企業(yè)出資方式與作價(jià)談判
模擬談判8-2
融資租賃談判

第九章 與中國(guó)人談判
第一節(jié) 中國(guó)人的談判哲學(xué)
一、對(duì)立統(tǒng)一論
二、分合往復(fù)論
三、知彼知己
四、攻心為上
第二節(jié) 中國(guó)人的談判文化
一、中國(guó)是一個(gè)關(guān)系社會(huì)
二、講面子
三、有耐心
四、討價(jià)還價(jià)
五、中國(guó)人的低成本觀(guān)念
六、政府的作用
第三節(jié) 與中國(guó)人談判攻略
一、派遣合適的團(tuán)隊(duì)到中國(guó)
二、確定真正的中方談判者
三、使用當(dāng)?shù)刂袊?guó)人
四、保持穩(wěn)定的談判團(tuán)隊(duì)
五、助中國(guó)伙伴一臂之力
六、邀請(qǐng)中國(guó)人在國(guó)外談判
七、為中國(guó)設(shè)計(jì)有“八”字的產(chǎn)品
八、將中國(guó)看做“中國(guó)聯(lián)邦”
擴(kuò)展學(xué)習(xí)
案例研究9-1
“給面子”如何“醞釀”談判的成功
案例研究9-2
外國(guó)人眼中的中國(guó)人
模擬談判9-1
與中國(guó)進(jìn)口商的技術(shù)談判
模擬談判9-2
市政供水談判
參考文獻(xiàn)