學(xué)會和客戶說話

第一章 要想拿訂單，首先說好開場白 好的開場白是成功的一半 如何說好開場第一句話 用寒暄打開話題 以坦白自己的來意開場 用利益作為開場白 讓客戶感到驚訝的開場白 讓開場白更有創(chuàng)意 銷售員的經(jīng)典開場白 走出開場白的誤區(qū)第二章 這樣說，才能喚起客戶的好奇心 發(fā)掘客戶的興趣點(diǎn) 如何喚起客戶的好奇心 引起客戶的注意和興趣 先做朋友，再談銷售 巧用激將法 用提問喚起顧客的購買欲望 貨賣一張嘴，全憑舌上功 吸引住你的客戶第三章 向客戶提問，一定要“命中靶心” 用提問接近客戶 掌握提問的技巧 積極提問，贏得訂單 提問的基本方式 正確提問，把握客戶的需求 巧妙提問，促成成交 說服的最高境界是提問 巧妙運(yùn)用三種提問法第四章 面對客戶異議，切勿急于辯解 沒有異議，就沒有銷售 正確認(rèn)識來自客戶的異議 有些異議不必當(dāng)真 處理客戶異議的常用方法 委婉指出客戶的錯(cuò)誤 冷靜面對客戶的過激異議 不把價(jià)格爭議當(dāng)焦點(diǎn) 別把“爭論”當(dāng)“說服” 了解客戶的需求，多讓對方說“是”第五章 慷慨雄辯，不如真誠打動(dòng)客戶的心 尋找雙方感興趣的話題 引導(dǎo)客戶多開口說話 “對癥下藥”，增強(qiáng)針對性 質(zhì)問語氣傷人心 把握談話分寸，不與客戶爭論 用真誠的話語打動(dòng)客戶 讓客戶覺得你是在為他著想 巧妙地利用反語，更有說服力 懂得“攻心”，對客戶說明利害第六章 針對各類客戶，學(xué)會巧妙說服 打動(dòng)脾氣暴躁型客戶 說服防火墻型客戶 吸引貪小便宜型客戶 說服挑剔型客戶 抓住沉默型客戶 說服自以為是型客戶 說服不同性別的客戶 不給猶豫型客戶機(jī)會第七章 對于客戶的訴說，要認(rèn)真傾聽 有效傾聽，遠(yuǎn)勝于夸夸其談 善于傾聽客戶內(nèi)心的聲音 認(rèn)真聆聽客戶的每一句話 耐心傾聽是最好的恭維 學(xué)會聆聽，才是真正會做生意 設(shè)法讓客戶開口暢談 用傾聽化解客戶的抱怨 傾聽打開銷售之門第八章 懂得贊美，把話說到客戶心坎上 贊美最能打動(dòng)客戶 先贊美，再談業(yè)務(wù) 贊美客戶要說到點(diǎn)子上 別讓贊美壞了生意 恭維過頭討人厭，適度贊美助銷售 贊美之辭也要有亮點(diǎn) 贊美競爭對手，更易贏得客戶信任