商戰(zhàn)中的心理學

第1章 商戰(zhàn)決策的真相
1．生活在昨天的決策者
大企業(yè)的衰落曲線
小企業(yè)的“九死劫”
決策者的心理依賴癥
2．危機將從何處開始
危險的選擇性定義
不要做“事后諸葛亮”
失敗者的心理樣板
3．在不確定性動蕩中生存
井井有條就是好的嗎
消極心理的偏好機制
重塑創(chuàng)造性破壞的意識
4．突破慣性衰退的軌道
機會意識的回歸
遠離問題群的羈絆
機會最大化的資源法則
5．決策者要有這些心理特質(zhì)
這樣的偏執(zhí)狂才能生存
引領創(chuàng)造性的競爭優(yōu)勢
創(chuàng)造力來源于滿足消費者需求
具有吸收力的心靈

第2章 戰(zhàn)略競爭的關鍵路徑
1．商戰(zhàn)競爭的戰(zhàn)略支點
如果競爭無處不在
戰(zhàn)略性引導消費
從消費市場到消費市場
2．錨定消費者的價值動機
消費者感知的內(nèi)在基點
價值動機的錨定路徑
讓消費者感知到動機滿足
3．無法替代的價值形象
塑造清晰的角色形象
決策者與消費者的自我角色
印象匹配度：牢不可破的商業(yè)競爭
4．影響消費者感知的核心策略
替代經(jīng)驗的有效性
新體驗如何影響消費者
改變消費者的核心價值觀
5．建立內(nèi)在的行為關聯(lián)
我們能滿足消費者的內(nèi)心祈禱嗎
錯誤的相關性聯(lián)想
無法識別的相關
因果地圖：商業(yè)決策的攔路虎
6．感知偏差與商業(yè)定位的調(diào)整
不充分定位：品牌缺乏獨特之處
過分定位：對品牌形象的認識過于狹窄
混淆定位：角色困惑、特征太多或改變頻繁
可疑定位：品牌缺乏基本的信服力

第3章 差異化再造的途徑
1．領先期望和創(chuàng)新期望
消費者期望的表現(xiàn)形式與后果
期望價值最大化：與滿意度的對接
在變革中期望：領先與創(chuàng)新
2．對比競爭中的差異化感知
誰都不是消費者心目中的唯一
將劣勢轉化為機會
強化競爭優(yōu)勢
3．滿足消費感知的需求替代
消費者的感知存在需求空位
決策選擇對補位效應的認知誤區(qū)
用消費者感知的替代需求挑戰(zhàn)競爭者
4．真正的創(chuàng)新和嶄新的感知體驗
品牌凝聚之能源：初始力量
打破初始的禁錮：近因效應的反作用
初始效應的釋放：真正的感知新體驗
5．商業(yè)價值的隱性傳導
無處不在的消費者隱喻心理
隱喻的起源：消費者的情感類比
品牌認知戰(zhàn)：心理隱喻與商業(yè)價值的組合
6．投射消費者的內(nèi)在需求
商業(yè)行為選擇：消費者感知的投射效應
投射效應的作用：自我暴露與自我保護
投射效應的運用與整合：變通的商業(yè)策略

第4章 聚焦消費者認知
1．顧客注意力理論
注意力時代的消費模式
表征性啟發(fā)：注意力的選擇、吸納和轉移
專注而持久的注意力吸引策略
2．獨特性的集中
集中效應：消費者決策的支點
擴散效應：品牌延伸的失敗
長效法則：聚焦消費者認知
3．關鍵群體的決策
從眾效應：群體無意識的引導
烏合之眾：群體的盲從特質(zhì)
發(fā)現(xiàn)關鍵要素：少數(shù)派影響
4．暗示中的消費心理引導
消費心理引導中的暗示
理智不具普遍性
暗示的有效形式
5．有形與無形的暈輪效應
消費者暈輪效應：企業(yè)光環(huán)的呈現(xiàn)
暈輪的負面效應：商策失效劑
消費者積極效應的構建形式
6．價值前景的描述
規(guī)避損失：非對稱性價值函數(shù)
稟賦效應：消費者心理偏好
偏好轉移：問題框架的設定
7．信息的加速度傳播
確定效應：消費者內(nèi)在感知的保護層
反事實推理：消費行為的虛假確定效應
策略優(yōu)選：確定性價值信息的傳遞

第5章 掌控消費者的心理情境
1．網(wǎng)絡成癮的精神病研究
為消費者精心準備的心理情境
情境營銷為何缺乏內(nèi)在精髓
問題指引：優(yōu)化消費者心理情境
2．菲奧莉娜的創(chuàng)造性突破
情境迷宮：勾勒消費者心理路線
環(huán)境吸引：引導消費行為
掌控情境力量的關鍵步驟
3．張瑞敏給員工的第一堂課
企業(yè)價值邊界與消費者心理邊界
與情境效能結合：勘定心理邊界
突現(xiàn)邊界心理的情境營銷手段
4．成為一個消費標簽
商業(yè)標簽與消費者心理表現(xiàn)
負面標簽對消費選擇的影響
情境標簽：強化消費者選擇
5．戒煙的行為與心理恐懼
消費者為何感到恐懼
直面消費決策的恐懼心理
如何化恐懼為商業(yè)力量
6．制定消費群體的遵從標準
成文規(guī)定與不成文規(guī)定
消費次文化：群體遵從的特定標準
定制消費群體的聚類準則
7．消費者的習得性無助
習得性無助：不自覺的變化
情境重復的關鍵意義
多看效應：品牌知名度的提升

第6章 為消費者創(chuàng)造新體驗
1.構建相似性信息塊
名片心理：消費偏好的真相
瓦解消費者的心理防線
攻防有術：構建相似性信息塊
2．注重細節(jié)經(jīng)營
消費者常為細節(jié)所惑
細節(jié)真的決定成敗嗎
不能忽視的商業(yè)細節(jié)
3．傳遞一致性的信息
什么遮掩了品牌光芒
品牌記憶的焦點
品牌傳播的規(guī)則
4．降低消費者期望
與消費者期望賽跑，戰(zhàn)果如何
冷熱期望的博弈：大企業(yè)的小手段
更低的期望，更多的滿足
5．重整價值鏈
愿打愿挨的配套消費心理
發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)：產(chǎn)品附加
改善消費者的內(nèi)部價值鏈
6．利益永存的信念
事實在預言中前進
消費者自我實現(xiàn)的信念
操控消費者內(nèi)心的預言

第7章 主導變化，持續(xù)領先
1. 不自覺的成功就是失敗
成功背后的隱患：過度自信
不自覺地停止不前：畏懼失敗
正視失敗，接受失敗
2．加速并引導趨勢性變化
競爭顛覆于潮流之中
穩(wěn)定競爭：把握長期趨勢
控制趨勢：加速優(yōu)勢性變化
3．掌控大趨勢中的小變化
唯一不變的就是變化本身
風險知覺：變化即未知
以不變應萬變的定見
4．創(chuàng)造性領先：沒有對手的競爭
領先者的絕對優(yōu)勢之道
后來者的“創(chuàng)造性模仿”
“領先半步”的制勝思維