網(wǎng)站轉(zhuǎn)換率優(yōu)化之道（數(shù)字化市場(chǎng)營(yíng)銷的啟蒙書(shū)）

定　價(jià)：￥45.00

作　者：	（美）薩利赫（Saleh,K.） ,（美）舒凱瑞（Shukairy,A.）著, 顧毅譯
出版社：	人民郵電出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	電子政務(wù)

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ISBN：	9787115276704	出版時(shí)間：	2012-04-01	包裝：	平裝
開(kāi)本：	16開(kāi)	頁(yè)數(shù)：	188	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　怎樣才能將訪問(wèn)者轉(zhuǎn)化為顧客？本書(shū)提供了一些切實(shí)可行的建議，比如如何說(shuō)服訪問(wèn)者作出購(gòu)買決定，如何避免用戶因信息過(guò)量或?qū)Ш椒爆嵍x開(kāi)網(wǎng)站等。不論你是在設(shè)計(jì)或營(yíng)銷大型電子商務(wù)網(wǎng)站，還是在管理中小型在線業(yè)務(wù)，都可以從本書(shū)學(xué)會(huì)怎樣使用市場(chǎng)營(yíng)銷原則、設(shè)計(jì)方法、可用性原則和分析數(shù)據(jù)來(lái)持續(xù)提升網(wǎng)站的轉(zhuǎn)換率。作者幫助過(guò)眾多公司吸引在線顧客，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在書(shū)中細(xì)致討論了從訪問(wèn)頁(yè)面到完成支付的在線營(yíng)銷全過(guò)程。應(yīng)用本書(shū)介紹的各種技巧，讀者就能夠?qū)⒊晒Φ臓I(yíng)銷手段與某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特定需求結(jié)合起來(lái)，輕而易舉地提升網(wǎng)站轉(zhuǎn)換率。本書(shū)深入探討了以下話題：探討大幅提升轉(zhuǎn)換率的成功案例；介紹銷售過(guò)程的每個(gè)環(huán)節(jié)及其價(jià)值；？通過(guò)角色創(chuàng)建來(lái)理解網(wǎng)站訪問(wèn)者；主動(dòng)接觸潛在顧客，引領(lǐng)他們完成轉(zhuǎn)換；？學(xué)習(xí)應(yīng)付FUD（顧客的擔(dān)憂、不確定和懷疑）；研究訪問(wèn)者從到達(dá)頁(yè)面到完成支付的整條路線；？測(cè)試對(duì)原始設(shè)計(jì)所作出的任何修改。

作者簡(jiǎn)介

　　Khalid Saleh，電子商務(wù)優(yōu)化公司Invesp的聯(lián)合創(chuàng)始人，在電子商務(wù)架構(gòu)、設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)等方面擁有超過(guò)12年的經(jīng)驗(yàn)，并擔(dān)任首個(gè)轉(zhuǎn)換優(yōu)化智能平臺(tái)的首席架構(gòu)師。同時(shí)，他還是非常受歡迎的演講者，曾在Emetrics、SMX、Conversion Conference、DMA、PubCon和ACCM等多個(gè)專業(yè)研討會(huì)中發(fā)表演講。Ayat Shukairy　Invesp公司的聯(lián)合創(chuàng)始人，致力于研究網(wǎng)站可用性和在線說(shuō)服購(gòu)買。她擔(dān)任Invesp公司的首席轉(zhuǎn)換架構(gòu)師，幫助眾多客戶的轉(zhuǎn)換率和在線收入平均提升了65%。她常在Seach Engine Strategies、Web 2.0等專業(yè)研討會(huì)中進(jìn)行演講，并經(jīng)常在Internet Retailer、RetailWire、Medill等出版物中發(fā)表文章。

圖書(shū)目錄

第1章     從點(diǎn)擊到售出的歷程    1
1.1     把訪問(wèn)者轉(zhuǎn)換為買家    2
1.2     著陸頁(yè)面    3
1.3     15年的變革    6
1.3.1     你必須推廣自己的網(wǎng)站    7
1.3.2     立即轉(zhuǎn)換訪問(wèn)者    8
1.4     轉(zhuǎn)換率    8
1.4.1     計(jì)算轉(zhuǎn)換率    9
1.4.2     平均轉(zhuǎn)換率    11
1.5     什么是你能做到的    13
1.5.1     你真能實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)的轉(zhuǎn)換率嗎   14
1.5.2     數(shù)字游戲    15
第2章     網(wǎng)站背后的數(shù)字    17
2.1     宏觀轉(zhuǎn)換    17
2.2     關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)    19
2.2.1     電子商務(wù)網(wǎng)站的通用KPI   19
2.2.2     導(dǎo)向型網(wǎng)站的通用KPI   20
2.2.3     內(nèi)容網(wǎng)站的通用KPI    20
2.2.4     訂閱型網(wǎng)站的通用KPI   21
2.3     微觀轉(zhuǎn)換    21
2.4     根據(jù)轉(zhuǎn)換率建立電子商務(wù)網(wǎng)站的預(yù)算   23
2.4.1     對(duì)每次點(diǎn)擊，公司應(yīng)該花費(fèi)多少   24
2.4.2     推廣活動(dòng)的轉(zhuǎn)換率如何影響收益能力   25
2.4.3     無(wú)虧損的最低轉(zhuǎn)換率    25
2.5     顧客終身價(jià)值    26
2.6     為導(dǎo)向型網(wǎng)站建立預(yù)算    27
2.7     貨幣化模型和轉(zhuǎn)換率    29
2.8     跳出率    30
2.9     退出率    33
2.9.1     計(jì)算跳出率和退出率    33
2.9.2     用退出率來(lái)確定優(yōu)化的著手點(diǎn)   33
2.9.3     什么是頁(yè)面的容許退出率   34
2.9.4     線下銷售中的跳出率和退出率   34
2.9.5     在頁(yè)面或網(wǎng)站上的逗留時(shí)間   35
2.10     流量（訪問(wèn)者）的質(zhì)量    37
2.10.1     流量來(lái)源    38
2.10.2     社會(huì)化媒體網(wǎng)站    39
2.10.3     流量媒介    40
2.10.4     關(guān)鍵詞    42
2.10.5     廣告文案    44
2.10.6     你的數(shù)據(jù)是否具有統(tǒng)計(jì)意義   45
2.11     參考資源    46
第3章     了解你的顧客：角色創(chuàng)建    47
3.1     什么是角色    49
3.2     創(chuàng)建角色的好處    50
3.3     市場(chǎng)細(xì)分與角色創(chuàng)建    51
3.4     反對(duì)角色創(chuàng)建的理由    54
3.5     回歸本原：創(chuàng)建顧客資料    56
3.6     4種氣質(zhì)的簡(jiǎn)要?dú)v史    58
3.7     4種氣質(zhì)與角色    59
3.7.1     邏輯型角色（衛(wèi)士型）    60
3.7.2     沖動(dòng)型角色（工匠型）    60
3.7.3     關(guān)愛(ài)型角色（理想型）    61
3.7.4     進(jìn)取型角色（理性型）    61
3.8     綜合分析    62
3.9     從不同的角度觀察網(wǎng)站    63
3.10     角色和文案    65
3.11     通過(guò)角色來(lái)調(diào)整銷售過(guò)程    67
第4章     從信心到信任    68
4.1     價(jià)值主張    69
4.1.1     定義價(jià)值主張    74
4.1.2     價(jià)值主張矩陣    75
4.2     連貫性    77
4.2.1     怎樣保持在線廣告中的連貫性   78
4.2.2     保持連貫性時(shí)常遇到的問(wèn)題   83
4.3     一致性    84
4.4     社會(huì)認(rèn)同    88
4.5     會(huì)員/專業(yè)組織或相關(guān)機(jī)構(gòu)    90
4.6     外界聲譽(yù)    91
4.7     設(shè)計(jì)因素    93
4.7.1     功能和可用性    93
4.7.2     其他設(shè)計(jì)因素    94
第5章     理解購(gòu)買過(guò)程    97
5.1     辨別在線購(gòu)買過(guò)程    97
5.1.1     識(shí)別需求    99
5.1.2     搜集信息    101
5.1.3     判斷選擇    107
5.1.4     購(gòu)買    111
5.1.5     購(gòu)買后的評(píng)價(jià)    112
5.2     產(chǎn)品和購(gòu)買漏斗中的復(fù)雜性   113
第6章     FUD    116
6.1     購(gòu)買決定與FUD    117
6.2     用FUD得到“個(gè)性化”    118
6.2.1     恐懼    119
6.2.2     不確定性    122
6.2.3     懷疑    126
第7章     激勵(lì)活動(dòng)提升吸引力    129
7.1     什么是激勵(lì)活動(dòng)    131
7.2     激勵(lì)活動(dòng)與價(jià)值主張    132
7.3     定位激勵(lì)    132
7.3.1     純會(huì)員制商店    132
7.3.2     捆綁價(jià)格    134
7.3.3     贈(zèng)品營(yíng)銷    137
7.3.4     買一送一    138
7.4     行為激勵(lì)    138
7.4.1     追蹤顧客行為    139
7.4.2     對(duì)離棄的購(gòu)物車的激勵(lì)   139
7.5     如何運(yùn)用激勵(lì)    140
7.6     使用激勵(lì)活動(dòng)的其他技巧    140
第8章     吸引力    141
8.1     度量對(duì)顧客的吸引力    141
8.1.1     內(nèi)部指標(biāo)    141
8.1.2     外部指標(biāo)    143
8.2     社會(huì)化媒體    143
8.2.1     博客    143
8.2.2     論壇    144
8.2.3     Facebook    146
8.2.4     Twitter    146
8.3     顧客評(píng)論    147
8.4     交叉銷售和升級(jí)銷售    149
8.4.1     升級(jí)銷售與交叉銷售的對(duì)比   149
8.4.2     布置交叉銷售和升級(jí)銷售   150
8.5     顧客反饋工具    153
8.6     信息視頻    153
8.7     虛擬衣櫥    154
8.8     虛擬助手    154
第9章     測(cè)試：傾聽(tīng)訪問(wèn)者的聲音    155
9.1     測(cè)試的基礎(chǔ)    156
9.1.1     A/B測(cè)試    156
9.1.2     多元測(cè)試    158
9.1.3     你應(yīng)該進(jìn)行什么類型的測(cè)試   159
9.2     創(chuàng)建成功的測(cè)試    160
9.2.1     測(cè)試假說(shuō)    160
9.2.2     完成實(shí)驗(yàn)所需要的時(shí)間   163
9.3     在網(wǎng)站上可以進(jìn)行的49項(xiàng)測(cè)試   163
9.3.1     網(wǎng)站基本元素    163
9.3.2     FUD測(cè)試    166
9.3.3     基本布局測(cè)試    167
9.3.4     文案    168
9.3.5     標(biāo)題    169
9.3.6     誘導(dǎo)標(biāo)語(yǔ)    171
9.3.7     產(chǎn)品頁(yè)面    172
9.3.8     購(gòu)物車頁(yè)面和結(jié)算流程   174
第10章     持續(xù)改進(jìn)    183
10.1     轉(zhuǎn)換優(yōu)化成功的前提    184
10.2     轉(zhuǎn)換優(yōu)化失敗的原因    184
10.2.1     混亂的資源規(guī)劃    184
10.2.2     平臺(tái)限制    185
10.2.3     不切實(shí)際的期許    185
10.2.4     猜謎游戲    185
10.2.5     暴力測(cè)試    185
10.2.6     跟進(jìn)實(shí)驗(yàn)    186
10.3     螺旋上升    186