贏在大賣場

序言
[第一部分 大賣場的選定]
第一章 這里是戰(zhàn)籠：你進還是不進
愛之深：讓企業(yè)欲罷不能的商超渠道
痛之切：直面商超渠道管理的三大問題
管到終端的意義
第二章 如何選定你的大賣場
了解你所要經(jīng)營的賣場
如何判斷賣場生意的好壞
第三章 制定賣場巡訪計劃
基礎信息建檔
巡訪“七定”
固定巡訪執(zhí)行
巡訪過程管控
[第二部分 商超銷售的溝通與談判]
第四章 建立平等的合作平臺
采購——你為什么這樣強勢
溝通是一種態(tài)度，而非技巧
看賣場運營特點
如何做好客情
第五章 談判的關鍵要素
需求——談判存在的基礎
風險——風險和契約意識至關重要
信任一談判進入實質(zhì)階段的前提
共贏——把“蛋糕”做得更大
實力——權力才是真正的實力
準備一談判靠的不僅僅是口才
風格——摸住對手的命脈
第六章 在條款談判中取得優(yōu)勢地位
價格條款談判策略
返利條款談判策略
費用條款談判策略
促銷條款談判策略
后勤條款談判策略
付款條款談判策略
第七章 談判過程與實戰(zhàn)技巧
開始階段——風起云涌
防守階段——處變不驚
進攻階段——得寸進尺
僵持階段——紋絲不動
破局階段——柳暗花明
結束階段——功德圓滿
第八章 談判中常見問題的把握
闖過商超入場關
女口何應對砸價
拖罰款有沒有商量
遠離下架與清場
采購要你幫忙辦私事怎么辦
[第三部分 商超渠道的商品管理]
第九章 進場商品的設計與組合
品類管理的重要性
優(yōu)化商品組合
第十章商品陳列
陳列先占位
如何做好陳列
常見的陳列形式
第十一章 產(chǎn)品配送管理
不斷貨、不壓貨
如何提高配送效率
[第四部分 商超銷售氛圍管理及考核]
第十二章 助銷提升
讓終端更生動化
駐店導購管理
第十三章 玩轉(zhuǎn)促銷
促銷方案的設計
促銷方案的高效執(zhí)行
促銷效果的評估
第十四章 制定銷售考核指標
結果性指標與過程性指標
銷售考核指標要為企業(yè)營銷戰(zhàn)略服務
銷售考核指標要細化到可執(zhí)行