銷售金口財

前言
第一篇 銷售口才的5個黃金定律
第一章 敢開口：嘴巴一張，黃金萬西
只要敢開口就能做好銷售
用自己的言談來吸引客戶
好口才能夠使銷售取得突破
好口才能夠激起顧客的購買欲望
第二章 肯贊美：把握火候，一本萬利
真誠的贊美沒人會拒絕
贊美建立在真實的基礎(chǔ)上
贊美客戶不是拍馬屁
贊美要有的放矢
千萬別讓贊美幫了倒忙
第三章 會聽話：傾聽比傾訴更令鈔票傾心
會說的同時還要會聽
傾聽有法可循
全神貫注地去傾聽
第四章 巧提問：選對池塘釣大魚，問對問題賺大錢
提問是銷售成功的基礎(chǔ)
提問能了解客戶的需求
銷售提問的基本方式
做好提問的準(zhǔn)備工作
銷售實戰(zhàn)中的提問技巧
提問時的注意事項
多做積極的提問
第五章 懂客套：說好客套話，幫助會很大
用客套話應(yīng)對冷落和冷場
用客套話來緩解尷尬
客套話不要太隨意
說客套話不可過度
第二篇 銷售口才的5個基本能力
第一章 善表達(dá)：你要有一張會唱歌的嘴
會說話是一門藝術(shù)
話不投機(jī)半句多
多用些積極的措辭
不要與客戶爭論
面帶微笑地與客戶交談
向客戶表達(dá)你的認(rèn)同
第二章 有魅力：感染力決定影響力
聲音要具有感染力
恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用停頓
談話時的語氣很重要
使用疑問句時的語氣
使用雙重否定句時的語氣
使用設(shè)問句時的語氣
第三章 需注意：你面對的是活生生的人
適時改變推銷方式
學(xué)會自抬身價
不該說的話千萬不要說
學(xué)會掩飾自己的情緒
切勿急于求成
第四章 有禁忌：別陷入無知和沖動中
過于程式化和職業(yè)腔
東拉西扯沒有重點(diǎn)
心不在焉
重視信用的作用
第五章 知訣竅：就是耍讓顧客心動
記住客戶的名字
不可或缺的肢體語言
用言語喚起客戶的關(guān)注
請將不如激將
有時語氣不妨強(qiáng)硬些
此時無聲勝有聲
第三篇 銷售口才的14個實戰(zhàn)技巧
第一章 開發(fā)客戶：客戶就在你身邊
把握好客戶的購買心理
準(zhǔn)客戶須具備的3個條件
尋找準(zhǔn)客戶的3個基本方法
請人介紹來拓展客戶
讓老客戶與“局外人”為你宣傳
先了解客戶再去“攻城”
從客戶身邊的人入手
第二章 預(yù)約客戶：準(zhǔn)備打一場攻心戰(zhàn)
約見時間的選擇
預(yù)約客戶的常用方法
電話預(yù)約客戶的技巧
當(dāng)面約見客戶的方法
第三章 接近客戶：合適的就是最好的
接近客戶的8種方法
接近客戶的3個原則
接近客戶應(yīng)注意的細(xì)節(jié)
不要忽視接待人員的作用
尋找共同話題來接近客戶
不要一味地去遷就客戶
第四章 拜訪客戶：與客戶面對面交談
每次拜訪都是一場盛宴
拜訪客戶也有流程設(shè)計
容易忽略的5個拜訪細(xì)節(jié)
20種借口讓你再見到客戶
拜訪區(qū)域客戶經(jīng)驗談
第五章 開場話術(shù)：1分鐘激發(fā)客戶的欲望
好的開場白是成功的一半
開場白要有創(chuàng)意
設(shè)計好開場白
開場的常用方法
坦承來意的開場白
借助第三方開場
借助權(quán)威完成開場白
拉家常式的開場白
第六章 產(chǎn)品介紹：突出賣點(diǎn)，引起關(guān)注
介紹產(chǎn)品有技巧
成為產(chǎn)品專家
介紹產(chǎn)品的AIDA理論
賣產(chǎn)品不如賣效果
介紹產(chǎn)品時要突出賣點(diǎn)
對銷售的產(chǎn)品要有信心
用權(quán)威的數(shù)字來說話
充分調(diào)動客戶的想象力
第七章 處理異議：巧妙應(yīng)對，消除顧慮
客戶異議的基本類型
找出異議背后的真實意圖
判別客戶異議的真?zhèn)?br /> 處理客戶異議的口才技巧
冷靜地處理客戶的異議
用真誠去化解客戶的異議
直接否定客戶的異議要把握好度
引導(dǎo)客戶說出真實想法
有些異議不必太當(dāng)真
第八章 電話銷售：一條銀線決定成交與否
電話銷售的基本原則
電話銷售的基本流程
電話銷售應(yīng)該注意的事項
電話銷售的實戰(zhàn)技巧
電話銷售要掌握的語言技巧
巧妙地繞過接線人
把握好電話接通后的20秒
掌握好與客戶通話的時間
第九章 應(yīng)對借口：把拒絕變成銷售機(jī)會
應(yīng)對“我很忙”的借口
應(yīng)對“改天再來”的借口
應(yīng)對“再考慮考慮”的借口
應(yīng)對“以前用過．并不好”的借口
應(yīng)對“我要向朋友買”的借口
應(yīng)對“那你就是要推銷東西了”的借口
應(yīng)對“我想到別家再看看”的借口
應(yīng)對“我很滿意目前的供應(yīng)商”的借口
應(yīng)對“我得和領(lǐng)導(dǎo)商量商量”的借口
應(yīng)對“先把資料放在這吧”的借口
第十章 討價還價：讓顧客心甘情愿掏腰包
處理價格問題的基本原則
處理價格問題的基本方法
價格談判的技巧與策略
報價的技巧
還價的基本原則
還價的技巧
摸清客戶的底線
先“咬緊牙關(guān)”后松口
第十一章 因人而言：注意方式，看顧客說話
熟知不同職業(yè)客戶的購買特點(diǎn)
對待不同年齡客戶的口才技巧
對待不同性別客戶的口才技巧
對待喋喋不休型客戶的口才技巧
對待沉默寡言型客戶的口才技巧
對待喜歡爭論型客戶的口才技巧
對待疑慮重重型客戶的口才技巧
對待刨根問底型客戶的口才技巧
對待挑剔型客戶的口才技巧
對待似懂非懂型客戶的口才技巧
第十二章 談判詭計：天下沒有難做的銷售
抓住時機(jī)掌控局勢
不要暴露你的底細(xì)
展示你的實力
展示你的自信
有讓步就要有回報
找到對方關(guān)鍵人物
第十三章 抱怨處理：按照客戶的要求去做
恰當(dāng)?shù)靥幚砜蛻舻谋г?br /> 客戶的抱怨就是你的動力
處理客戶抱怨時的語言技巧
處理客戶抱怨時的“禁用語”
委婉地回應(yīng)客戶的抱怨
第十四章 催收貨款：回款才是硬道理
催收貨款的口才基礎(chǔ)
把握催收貨款的制勝因素
機(jī)智應(yīng)對欠款人的借口