談判從說不開始

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作者介紹 談判奇人吉姆·坎普14
前言 最棒的詞是“Yes”還是“No”20
第1章 叫停過山車，我想下來29
擺脫情感控制
原本打算賣1萬美元的自動收報機，為什么愛迪生竟然能賣10萬美元？
坐在輪椅上的啞巴如何成為最成功的推銷員？
渴求是殺手30
你一定要成交嗎32
當心禍從口出37
不怕被拒絕40
真正渴求怎么辦43
誰該感覺良好44
笑納不完美47
第2章 你那么想要結果嗎51
掌控自己，贏得談翔
布賴恩的客戶為什么常常拖到季末才下訂單？吉姆·坎普推銷軟水器時遇到了什么困難？簽訂了合同后對方又背信棄義，如何應對？
專注行動，忘記結果53
數(shù)字目標導致失敗54
當心無償行動55
談判沒有終點58
克服談判惡習59
第3章 用“不”占據(jù)優(yōu)勢63
“不”字最好，“是”字不好，“也許”最糟
為什么“雙贏”理念讓吉姆·坎普在跟香港的供應商談判時一敗涂地？
瑪格麗特的公司是怎樣垮掉的？
為何不愿說“不”66
“也許”——事業(yè)的死神67
口“是”心非69
說“不”推進談判72
讓對方說“不”73
警惕“關系”陷阱78
尊重勝于友誼81
做錯決定怎么辦82
談判敢說“不”85
第4章 恪守使命和目標87
讓對手心甘情愿配合你
2006年，美國波音公司竟然拒絕向其最大客戶西南航空出售飛機，他們經(jīng)歷了怎樣的心理斗爭？
吉姆·坎普是如何讓他9歲的兒子學會拼寫？
創(chuàng)建使命和目標4步驟89
使命和目標的驚人力量93
第5章 如何得到我的游船101
愿景引導決定
吉姆·坎普一直想有一艘游船，可是坎普太太一點都不感興趣，他該如何說服太太？
泰克西公司把出價從2000萬美元升到了4300萬美元，為什么對方竟然連句話都不回？
激起對方的需求104
探尋寶藏106
你不是問題制造者109
你不能告訴任何人任何事110
第6章 提問的藝術113
撥開迷障，構筑愿景
里根總統(tǒng)如何呼吁戈爾巴喬夫拆掉柏林墻？談判中最安全的提問用語有哪些？
自由式提問VS，限定式提問116
簡單為本122
提問精準122
說動人心124
第7章 談判的強火力武器129
穩(wěn)步向前，步步為“贏”
為什么那些向吉姆·坎普的母親瘋狂推銷的家伙通常都會失敗呢？
由于批判布什政府，南方小雞女子樂隊失去了人心，她們是如何應對？
放長線釣大魚131
兩點之間曲線最短134
無為而為137
第8章 不知為不知141
清除雜念.取得成功
買家要求供應700萬個配件，為什么艾賽姆公司堅持只賣350萬個？
潛在顧客究竟有什么難言之隱一直不買吉恩的東西？
保持“白板”心態(tài)142
別高興得太早144
悲觀是劑毒藥147
不知為不知149
先調查后發(fā)言154
做好筆記155
當心秘密158
第9章 誰來拍板163
找到真正的決策者
跟聯(lián)邦政府軍需機構打交道時，奇普遇到重重阻力，最終他怎樣找到了真正的決策者？
約翰是如何繞過“絆腳石”，得到橄欖球教練一職的？
如何與信使過招166
沖破重重阻力169
擒“賊”先擒王170
第10章 想要就要得到173
按照議程行事
史蒂夫在與一家世界500強企業(yè)的采購小組交涉時做錯了什么，以至于談判毫無進展？賈森如何挽留打算辭職的骨干設計師？
議程5要素174
議程探究184
第11章 做好談判預算187
時間、精力、金錢、情感投入
為什么久經(jīng)沙場的談判老手會突然宣布終止談判？在談判的關鍵時期，老板把整場談判搞砸了，杰羅姆是怎樣扭轉局勢？
為什么美國FBI花了1億多美元，沒換來一個管用的軟件？
善用預算190
第12章 完美的談判準備195
占據(jù)絕對優(yōu)勢
公司在大力削減支出，克萊姆如何達到提薪目的？泰格·伍茲為什么要改變自己的揮桿姿勢？
巧用“檢查單”和“日志”197