技術創(chuàng)業(yè)：商務談判與推銷技術

第1章 商務談判概論
重點提示
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1.1 談判
1.1.1 談判的內涵及特點
1.1.2 談判的基本構成要素
1.1.3 談判過程
1.2 商務談判的性質與特征
1.3 商務談判的原則與作用
1.3.1 商務談判的原則
1.3.2 商務談判在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中的作用
1.3.3 商務談判的三步驟
1.4 商務談判的類型
1.4.1 工程承包談判
1.4.2 技術貿易談判
1.4.3 產品交易談判
1.4.4 租賃業(yè)務談判
1.4.5 資金談判
1.5 商務談判的理論與成功模式
1.5.1 商務談判的理論
1.5.2 商務談判的成功模式
討論與復習題
案例分析
第2章 商務談判組織與管理
重點提示
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2.1 商務談判的人員組織
2.1.1 談判人員的素質要求
2.1.2 談判組織人員的結構
2.2 商務談判的信息組織
2.2.1 談判信息的收集與整理
2.2.2 談判信息準備的內容
2.2.3 談判對手的調查分析
2.3 商務談判方案的制定
2.3.1 談判的主題和目標
2.3.2 談判方案的內容
2.3.3 談判議程的擬定
2.4 談判現(xiàn)場的管理
2.4.1 談判現(xiàn)場的布置
2.4.2 談判信息的保密
2.4.3 談判人員的現(xiàn)場管理
討論與復習題
案例分析
第3章 商務談判策略與技巧
重點提示
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3.1 開局階段的策略與技巧
3.1.1 建立適宜的談判氣氛
3.1.2 掌握正確的開局方式和策略
3.1.3 幾種主要的開局策略
3.2 報價和磋商階段的策略與技巧
3.2.1 報價的策略
3.2.2 討價還價的策略
3.2.3 讓步的策略
3.2.4 磋商階段的僵局
3.3成交階段的策略和技巧
3.3.1 談判成交的判斷技巧
3.3.2 最后讓步的技巧
3.3.3 最后成交的策略與技巧
3.4 商務談判的溝通技巧
3.4.1 商務談判的語言特征
3.4.2 敘述和論辯的技巧
3.4.3 提問和回答的技巧
3.4.4 觀察和傾聽的技巧
討論與復習題
案例分析
第4章 國際商務談判
重點提示
閱讀資料
4.1 國際商務談判概述
4.1.1 國際商務談判與國內商務談判的共性特征
4.1.2 國際商務談判與國內商務談判的區(qū)別
4.1.3 國際商務談判成功的基本要求
4.2 國際商務談判中的文化差異
4.2.1 語言及非語言行為
4.2.2 風俗習慣
4.2.3 思維差異
4.2.4 價值觀
4.2.5 人際關系
4.3 不同區(qū)域和國家的談判風格
4.3.1 美洲人的談判風格
4.3.2 歐洲人的談判風格
4.3.3 亞洲人的談判風格
4.3.4 大洋洲人和非洲人的談判風格
討論與復習題
案例分析1
案例分析2
第5章 推銷概論
重點提示
閱讀資料
5.1 推銷的概念與特征
5.1.1 推銷的概念
5.1.2 推銷的特征
5.2 推銷的發(fā)展歷程
5.3 推銷的定位和作用
5.3.1 推銷的定位
5.3.2 推銷的作用
5.4 推銷的基本原則
5.4.1 顧客導向
5.4.2 誠信為本
5.4.3 利互惠
5.4.4 說服誘導
5.5 推銷的基本程序
討論與復習題
案例分析
第6章 推銷理論
重點提示
閱讀資料
6.1 推銷三角理論
6.1.1 推銷人員對所推銷商品的信任
6.1.2 推銷人員對所代表企業(yè)的信任
6.1.3 推銷人員對自身的信任
6.2 推銷方格理論
6.2.1 推銷人員方格
6.2.2 顧客方格
6.2.3 推銷人員方格與顧客方格的配比
6.3 推銷模式理論
6.3.1 艾達（AIDA）模式
6.3.2 愛德帕（IDEPA）模式
6.3.3 費比（FABE）模式
6.3.4 隨即制宜模式
6.4 顧客購買行為理論
6.4.1 顧客類型
6.4.2 顧客購買行為影響因素
6.4.3 顧客購買決策過程
6.5 顧客滿意度和顧客忠誠度理論
6.5.1 顧客滿意度理論
6.5.2 顧客忠誠度理論
討論與復習題
……
第7章 推銷三要素
第8章 推銷技術與方法
參考文獻
后記