壽險銷售業(yè)務(wù)精解

第一章　壽險業(yè)務(wù)員基本知識
　第一節(jié)　壽險業(yè)務(wù)員的態(tài)度和觀念
　　一、壽險業(yè)務(wù)員的態(tài)度
　　二、壽險業(yè)務(wù)員的觀念
　　三、壽險業(yè)務(wù)員的品格
　第二節(jié)　壽險業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)知識和能力
　　一、壽險業(yè)務(wù)員的知識結(jié)構(gòu)
　　二、壽險業(yè)務(wù)員的基本能力
　　三、壽險業(yè)務(wù)員的自我管理能力
　　四、壽險業(yè)務(wù)員的推銷基本功
　第三節(jié)　壽險業(yè)務(wù)員的社交禮儀與語言藝術(shù)
　　一、壽險業(yè)務(wù)員的社交禮儀
　　二、壽險業(yè)務(wù)員的語言藝術(shù)
　　三、壽險業(yè)務(wù)員的人格魅力與氣質(zhì)風度
　第四節(jié)　保險從業(yè)人員行為準則和工作職責
　　一、壽險業(yè)務(wù)員的行為準則
　　二、其他保險從業(yè)人員的工作職責
第二章　保險代理基本知識
　第一節(jié)　保險代理一般知識
　　一、保險代理的概念、特征
　　二、保險代理合同
　　三、保險代理業(yè)務(wù)程序和內(nèi)容
　第二節(jié)　保險代理人職業(yè)定位
　　一、保險代理人概念
　　二、保險代理人和保險經(jīng)紀人的區(qū)別
　　三、保險代理人的權(quán)利、義務(wù)報酬及法律責任
　　四、保險代理人的資格和執(zhí)業(yè)規(guī)則
　第三節(jié)　保險推銷業(yè)務(wù)
　　一、保險推銷業(yè)務(wù)準則
　　二、保險推銷的特殊性
　　三、保險推銷的一般方式
　　四、重視客戶的素質(zhì)
　　五、向美國同行學習
第三章　壽險客戶開拓
　第一節(jié)　尋找客戶
　　一、開拓客戶的重要性
　　二、尋找客戶的途徑
　　三、尋找客戶的一般原則
　　四、尋找客戶常用方法
　第二節(jié)　客戶的選擇與開拓
　　一、客戶資格的審查
　　二、建立潛在投保者卡
　　三、開拓客戶的基本方法
　　四、創(chuàng)造和提升保險產(chǎn)品的附加價值
　　五、顧問式推銷
　　六、客戶開拓實例
　第三節(jié)　大客戶的開拓
　　一、高額保單賣給誰
　　二、打開大客戶的錢袋
　　三、開拓大客戶的技巧
第四章　接近客戶
　第一節(jié)　接近客戶的準備
　　一、心理準備
　　二、物質(zhì)準備
　　三、必要的推銷工具
　　四、出訪前的準備
　第二節(jié)　整理客戶資料
　　一、建立客戶卡
　　二、建立系統(tǒng)的客戶檔案
　第三節(jié)　制訂拜訪客戶計劃
　　一、拜訪計劃的要素
　　二、拜訪計劃的內(nèi)容
　　三、慎選訪問的時間
　　四、選擇優(yōu)先拜訪對象
　第四節(jié)　與客戶接觸
　　一、自我介紹
　　二、握手與寒暄
　　三、收集資料，培養(yǎng)感情
　　四、激發(fā)客戶的保險購買欲
　　五、進行保險種說明
　第五節(jié)　保險營銷洽談
　　一、初步洽談的常用方法
　　二、洽談要有的放矢
　　三、營造良好的洽談氣氛
　　四、洽談中要隨機應(yīng)變
　　五、洽談中的語言技巧
第五章　化解客戶拒絕
　第一節(jié)　洞悉拒絕的緣由
　　一、客戶拒絕的表現(xiàn)
　　二、客戶拒絕的種類
　　三、客戶拒絕的原因
　　四、分辨拒絕的真假
　　五、客戶拒絕的常見理由
　第二節(jié)　處理客戶拒絕
　　一、處理拒絕的一般原則
　　二、處理拒絕的常用方法
　　三、靈活運用對話術(shù)
　　四、處理拒絕的措施
　第三節(jié)　處理客戶異議
　　一、正確認識客戶異議
　　二、客戶異議的類型
　　三、處理客戶異議的態(tài)度
　　四、處理客戶異議的基本步驟
　　五、處理客戶異議的方法
　第四節(jié)　預防客戶拒絕
　　一、合理組織保險宣傳內(nèi)容
　　二、靈活實施保險宣傳
　第五節(jié)　化解客戶拒絕
　　一、化解拒絕的高招
　　二、讓客戶說“是”的策略
　　三、讓客戶說“是”的技巧
　　四、回應(yīng)拒絕的技巧
第六章　促成客戶簽單
　第一節(jié)　促成簽單相關(guān)知識
　　一、促成簽單的基本原則
　　二、促成簽單對壽險業(yè)務(wù)員的要求
　　三、促成簽單的方法
　第二節(jié)　順利促成客戶簽單
　　一、達成交易的條件
　　二、判斷客戶的購買點
　　三、保險產(chǎn)品說明
　　四、促成簽單
　　五、成交辭別
　　六、有效的成交方法
　第三節(jié)　促成簽單技巧
　　一、多次促成技巧
　　二、辭別客戶技巧
　　三、不同類型客戶促成技巧
　　四、促成簽單細節(jié)　
　　五、促成簽單案例
　第四節(jié)　保險簽單相關(guān)問題
　　一、不成交時應(yīng)該注意什么
　　二、何時才算真正促成
　　三、促成時應(yīng)注意哪些事項
　　四、如何避免客戶反悔
第七章　保險售后服務(wù)
　第一節(jié)　理賠是售后服務(wù)的核心
　　一、理賠服務(wù)
　　二、其他售后服務(wù)
　　三、做好售后服務(wù)的理由
　第二節(jié)　保險售后服務(wù)的內(nèi)容和類型
　　一、保險售后服務(wù)的內(nèi)容
　　二、保險售后服務(wù)的類型
　第三節(jié)　保險售后服務(wù)的方法
　　一、定期服務(wù)的方法
　　二、不定期服務(wù)的方法
　　三、及時服務(wù)客戶
　　四、解決抱怨要有耐心與技巧
　第四節(jié)　保險售后服務(wù)的延續(xù)
　　一、培養(yǎng)固定的客戶群
　　二、保持固定的客戶群
　　三、拓新單與續(xù)舊單