100個心理小實驗：幫你更聰明地消費

前言
第一部分 信息感知和購買行為
第一章 定價心理
商品標價9．99歐元而不是10．00歐元就能賣得更多嗎?
以“9”結(jié)尾的價格對消費行為的真實影響力
為什么您喜歡含“9”的價格?
標價的結(jié)尾和選擇定向
為什么購買促銷商品會讓您覺得自己比較明智?
標價結(jié)尾的種類和對減價的感知
為什么這些“魔法數(shù)字”真的有神效?
不足測定的效果
為什么說“9”結(jié)尾的標價是雙刃劍
整數(shù)定價的積極作用
為什么您會覺得好貨不便宜?
價格和質(zhì)量的感知
為什么乞丐得向您要1歐元而不是一枚零錢?
詳細信息和利他行為
第二章 自動影響和無意識影響
圖示：神話還是事實?
無意識圖像對消費的影響
為什么當別人對您彬彬有禮地說話時，您也會好聲好氣地回答?
言語的觸發(fā)與行為
第三章 廣告和勸說
為什么一個人的照片看了10次，盡管不認識
他，您也會開始欣賞他?
直接暴露的效果
當您期待滿滿時，接下來的就一定更好嗎?
“脫衣舞”效用
為什么您的信箱總是被投遞的折頁廣告淹沒?
廣告?zhèn)鲉螌徺I行為的影響
為什么廣告投放在《LoveStory》(愛情故事)后
要比在《Shining》(閃靈)后效果好得多
廣告記憶
為什么一張信用卡的照片會讓人產(chǎn)生富裕優(yōu)渥
的錯覺?
信用卡條件反射和光環(huán)下的區(qū)別對待
第四章 看似微不足道的信息字詞和購買行為
為什么“老奶奶”總是出品好咖啡?
名稱或產(chǎn)品標簽的傾向性對于購買行為的影響
確定您買了便宜貨?
“這還不算”的技巧
為什么有時候您原來覺得自己會拒絕的事最后
還是接受了?
“自由”的語義學(xué)聯(lián)想和購買行為
為什么物以稀為貴?
稀少的效果
小溪總是會匯成大河嗎?
“即使一個蘇也好”的技巧
為什么見了面要問對方：“你最近好嗎?”
“打開局面”的技巧
想了解更多嗎?
幾條行為影響的技巧
第二部分 消費者行為與意義：環(huán)境心理學(xué)
第五章 賣場地點及其音樂氛圍
為什么聽強勁的音樂會讓人喝下更多的飲料?
過度活躍的效果
音樂能讓人彬彬有禮嗎?
音樂風格和消費者噪音強度
為什么說在商店播放古典樂還是流行樂要搭配店內(nèi)所售的商品?
音樂風格和消費：
為什么您在聽到莫扎特的小夜曲的時候會更想
要開一瓶拉斐特堡的紅酒而不是地區(qū)級餐酒?
古典樂和高級紅酒：
為什么您在聽到手風琴曲子的時候會選擇買法國貨?
某國的類型化音樂和該國特產(chǎn)
為什么不同風格的音樂都對購買行為有影響?
各種顧客特性和音樂氛圍的類型
為什么在露天集市里播放音樂?
在開放式市場內(nèi)的音樂和消費者行為
為什么音樂能對電話接通等待的期限有影響?
音樂和電話接通等待
知道嗎?在大型超市里播放快歌會刺激您小跑著購物
音樂速度和流動調(diào)整
怎樣才能使您在餐館里呆得更久，消費得更多?
音樂速度對停留在餐館內(nèi)時間的影響
為什么您在聽快節(jié)奏的音樂時喝得越來越快?
音樂節(jié)奏和飲料消耗速度
知道嗎?您心跳的節(jié)奏就是您偏好的音樂的節(jié)奏
音樂速度的偏好
為什么快節(jié)奏的音樂能讓人記得更牢?
音樂環(huán)境和網(wǎng)絡(luò)漫游
第六章 氣味和消費行為
第七章 顏色，光線與消費
第三部分 銷售能力以及顧客的影響
第八章 行為誘發(fā)和分步影響
第九章 服務(wù)人員的動作及其對顧客的影響
第十章 銷售員的特征
第十一章 自我影響