商務(wù)談判實(shí)務(wù)（第2版）

第1章 商務(wù)談判概論
1.1 商務(wù)談判的概念與特征
1.1.1 談判的概念
1.1.2 商務(wù)談判的概念
1.2 商務(wù)談判的內(nèi)容與類型
1.2.1 商務(wù)談判的內(nèi)容
1.2.2 商務(wù)談判的類型
1.3 商務(wù)談判的原則與評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
1.3.1 商務(wù)談判的原則
1.3.2 商務(wù)談判的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
1.4 談判案例分析方法
1.4.1 案例分析的目的
1.4.2 案例分析的內(nèi)容
1.4.3 案例分析的方法
1.4.4 實(shí)例分析示范
1.4.5 如何書寫案例分析文章
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實(shí)訓(xùn)
第2章 商務(wù)談判模式
2.1 商務(wù)談判的APRAM模式
2.1.1 商務(wù)談判的APRAM模式程序
2.1.2 商務(wù)談判的APRAM模式實(shí)施步驟
2.2 商務(wù)談判的贏-贏談判模式
2.3 商務(wù)談判的合作談判模式
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實(shí)訓(xùn)
第3章 商務(wù)談判心理分析
3.1 商務(wù)談判心理簡(jiǎn)述
3.2 商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)
3.2.1 商務(wù)談判需要
3.2.2 商務(wù)談判動(dòng)機(jī)
3.2.3 商務(wù)談判需要的分析與利用
3.3 商務(wù)談判中的個(gè)性利用
3.3.1 氣質(zhì)
3.3.2 性格
3.3.3 能力
3.4 商務(wù)談判心理的運(yùn)用
3.4.1 如何利用談判期望心理
3.4.2 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué)
3.4.3 商務(wù)談判情緒及調(diào)控
3.4.4 商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)
3.4.5 正確理解身體語(yǔ)言
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實(shí)訓(xùn)
第4章 商務(wù)談判準(zhǔn)備
4.1 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備
4.1.1 商務(wù)談判信息的概念和作用
4.1.2 商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容
4.1.3 信息資料的收集與整理
4.1.4 信息資料的傳遞與保密
4.2 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備
4.2.1 談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模
4.2.2 確定談判小組負(fù)責(zé)人和談判小組成員
4.3 商務(wù)談判方案的制訂
4.3.1 商務(wù)談判方案制訂的要求
4.3.2 商務(wù)談判方案制訂的內(nèi)容
4.4 商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備
4.4.1 談判場(chǎng)所的選擇
4.4.2 談判會(huì)場(chǎng)的布置
4.4.3 食宿安排
4.5 模擬談判
4.5.1 模擬談判的必要性
4.5.2 模擬談判的內(nèi)容與方式
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實(shí)訓(xùn)
第5章 商務(wù)談判開局
5.1 談判開局的目標(biāo)——談判氣氛
5.1.1 開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)
5.1.2 談判開局的表達(dá)
5.1.3 談判開局的實(shí)現(xiàn)
5.2 營(yíng)造談判氣氛
5.2.1 高調(diào)氣氛
5.2.2 低調(diào)氣氛
5.2.3 自然氣氛
5.2.4 營(yíng)造談判氣氛應(yīng)注意的基本問(wèn)題
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實(shí)訓(xùn)
第6章 商務(wù)談判價(jià)格磋商與再談判
6.1 報(bào)價(jià)策略
6.1.1 報(bào)價(jià)的含義及原則
6.1.2 報(bào)價(jià)的原則
6.1.3 報(bào)價(jià)的順序與方式
6.1.4 報(bào)價(jià)的表達(dá)方式
6.2 討價(jià)策略
6.2.1 總體討價(jià)策略
6.2.2 具體討價(jià)策略
6.2.3 討價(jià)-改善后的新價(jià)-新的討價(jià)
6.3 還價(jià)策略
6.3.1 還價(jià)前的準(zhǔn)備
6.3.2 還價(jià)的策略與技巧
6.3.3 還價(jià)的方式
6.4 心平氣和地討價(jià)還價(jià)
6.5 商務(wù)談判小結(jié)與再談判
6.5.1 商務(wù)談判小結(jié)
6.5.2 商務(wù)談判的再談判
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實(shí)訓(xùn)
第7章 商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂
7.1 商務(wù)談判終結(jié)的判斷與結(jié)束方式
7.1.1 商務(wù)談判終結(jié)的判斷
7.1.2 商務(wù)談判終結(jié)前應(yīng)注意的問(wèn)題
7.1.3 商務(wù)談判的可能結(jié)果及結(jié)束方式
7.2 合同的簽訂與擔(dān)保
7.2.1 合同的概念
7.2.2 商務(wù)談判合同的特征
7.2.3 商務(wù)談判合同的總體構(gòu)成
7.2.4 商務(wù)談判合同的主要內(nèi)容
7.2.5 合同的簽約過(guò)程
7.2.6 合同擔(dān)保
7.3 合同的履行與糾紛的處理
7.3.1 合同的履行
7.3.2 合同糾紛的處理
7.4 商務(wù)談判合同的格式
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實(shí)訓(xùn)
第8章 商務(wù)談判技巧
8.1 打破商務(wù)談判僵局的技巧
8.1.1 商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因
8.1.2 破解商務(wù)談判僵局的方法
8.2 對(duì)付威脅的技巧
8.2.1 談判中的威脅
8.2.2 對(duì)付威脅的技巧
8.3 對(duì)付進(jìn)攻的技巧
8.4 商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧
8.4.1 談判中的語(yǔ)言交流
8.4.2 傾聽的技巧
8.4.3 敘述的技巧
8.4.4 提問(wèn)的技巧
8.4.5 回答問(wèn)題的技巧
8.4.6 說(shuō)服的技巧
8.4.7 沉默的技巧
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實(shí)訓(xùn)
第9章 商務(wù)談判策略
9.1 商務(wù)談判策略概述
9.1.1 商務(wù)談判策略的含義
9.1.2 商務(wù)談判策略制訂的原則
9.2 商務(wù)談判策略的環(huán)境
9.2.1 商務(wù)談判策略的外部環(huán)境
9.2.2 商務(wù)談判策略的內(nèi)部環(huán)境
9.3 商務(wù)談判策略的采用
9.3.1 按對(duì)手的態(tài)度制訂策略
9.3.2 按對(duì)手的實(shí)力制訂策略
9.3.3 按對(duì)手的談判作風(fēng)制訂策略
9.3.4 讓步策略
9.3.5 最后階段的策略
9.3.6 其他談判策略解析
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第10章 商務(wù)談判的管理
10.1 商務(wù)談判的主持
10.1.1 主持人的職責(zé)
10.1.2 主持談判的依據(jù)
10.2 商務(wù)談判信息的傳遞
10.3 商務(wù)談判后的管理
10.3.1 談判總結(jié)
10.3.2 談判關(guān)系的維護(hù)
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
實(shí)訓(xùn)
第11章 文化差異與商務(wù)談判風(fēng)格
11.1 文化差異與談判分析
11.1.1 跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判
11.1.2 文化差異對(duì)談判的影響
11.1.3 商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)文化差異的策略
11.2 商務(wù)談判風(fēng)格及其類型
11.2.1 談判風(fēng)格的定義
11.2.2 商務(wù)談判風(fēng)格的類型
11.3不 同國(guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格
11.3.1 日本人的談判風(fēng)格
11.3.2 美國(guó)商人的談判風(fēng)格
11.3.3 歐洲商人的談判風(fēng)格
11.3.4 阿拉伯商人的談判風(fēng)格
11.3.5 中國(guó)人的談判風(fēng)格
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思考與練習(xí)
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第12章 商務(wù)談判禮儀
12.1 會(huì)面的禮儀
12.1.1 儀容儀表
12.1.2 介紹禮儀
12.1.3 握手禮儀
12.1.4 寒暄與問(wèn)候禮儀
12.1.5 名片
12.2 商務(wù)談判過(guò)程禮儀
12.2.1 座次安排
12.2.2 會(huì)談禮儀
12.2.3 簽約禮儀
12.2.4 送別禮儀
12.3 宴請(qǐng)的禮儀和方式
12.3.1 宴請(qǐng)的禮儀
12.3.2 宴請(qǐng)的方式
12.3.3 宴請(qǐng)中桌次與座位的禮儀
12.4 饋贈(zèng)的禮儀
12.4.1 禮品的選擇
12.4.2 送禮時(shí)機(jī)的選擇
12.4.3 贈(zèng)送的地點(diǎn)
12.4.4 贈(zèng)送的方式
12.4.5 禮品的接受禮儀
12.4.6 國(guó)際交往中饋贈(zèng)禮品的知識(shí)
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參考文獻(xiàn)