最有效的談判：如何巧妙使用你的談判杠桿

　　對任何一個談判而言，最重要的是什么？最優(yōu)秀的談判人員明白，這個問題的答案就是杠桿：一方相對于另一方所具備的感知優(yōu)勢。因為杠桿是以感知為基礎(chǔ)的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發(fā)生變化。懂得如何辨別、獲得及維持杠桿就可以讓偉大的談判者與這群人區(qū)別開來。本書有助于讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺并使用這種一般是隱藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現(xiàn)實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設(shè)計的。不管你是位談判專家，或者還僅僅是個初學者，本書都能幫助你建立起個人信心，提高你作為談判者的技巧。本書就如何確認杠桿的指標或信號；降低另一方的杠桿；管理情緒（你自己的和對方的情緒），讓這些情緒對你有利；在電子郵件談判中獲得杠桿等方面，提供了實際的、戰(zhàn)略性的指引。全書內(nèi)容以一種交互式的方式呈現(xiàn)出來，使用了很多例子加以例證，并且由雙方談判深入到更復雜、更專業(yè)性的談判（包括多方談判和國際談判）。作者還穿插了一些調(diào)查表、練習、小型案例和一些模擬情境，以幫助讀者鞏固所掌握的技巧，檢查對杠桿的重要內(nèi)容的進展和領(lǐng)悟。

　　羅杰·沃克瑪（Roger J. Volkema），美國大學Kogod商學院的管理學教授，也是企業(yè)和政府的私人顧問。他是《談判工具》的作者，居住在華盛頓特區(qū)。