技術(shù)演示策略

定　價(jià)：￥29.80

作　者：	丁興良、張志
出版社：	經(jīng)濟(jì)管理出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	管理技術(shù)與方法

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ISBN：	9787802079243	出版時(shí)間：	2007-06-01	包裝：	平裝
開(kāi)本：	16	頁(yè)數(shù)：	193	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　企業(yè)健康運(yùn)行需要有效的管理。把企業(yè)管理好并形成模式，必須借助有效的工具和平臺(tái)。因此，管理軟件應(yīng)運(yùn)而生。管理軟件的應(yīng)用勢(shì)必提高企業(yè)的辦公效率、提高不同部門協(xié)同作戰(zhàn)的能力、提高各部門內(nèi)部運(yùn)行的良性化。從而為企業(yè)的決策提供更有力、更科學(xué)的數(shù)據(jù)。還可提高企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。本書著重介紹管理軟件的演示技巧，非常專業(yè)、細(xì)微。專業(yè)中體現(xiàn)深度、細(xì)微中體現(xiàn)實(shí)用，尤其體現(xiàn)在把管理軟件演示的介紹與銷售流程的進(jìn)程進(jìn)行了完美的結(jié)合。這本書是為專業(yè)的人寫的專業(yè)的書，非常實(shí)用。本書全面、深入地介紹了演示、卓越演示的六大關(guān)鍵步驟和技巧以及常用的演示工具等，其中最大的特點(diǎn)是用通俗、生動(dòng)的語(yǔ)言進(jìn)行概括，讀來(lái)妙趣橫生，即使一個(gè)沒(méi)有任何演示經(jīng)驗(yàn)的人也可以通過(guò)閱讀本書輕松學(xué)會(huì)演示；對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的演示者，本書也可以幫助其進(jìn)一步提高演示技巧，取得更大的成功。

作者簡(jiǎn)介

　　丁興良講師：丁興良國(guó)內(nèi)的大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人，也是國(guó)內(nèi)著名大額產(chǎn)品銷售奇才。丁興良老師聞名全國(guó)，被美商國(guó)際貿(mào)易組織認(rèn)可并倍受尊敬的專業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師。在獲得TACK講師認(rèn)證后，他屢次接受政府機(jī)關(guān)，各行業(yè)協(xié)會(huì)及企事業(yè)單位的邀請(qǐng)前往全國(guó)各地講學(xué)，所到之處都掀起極大的熱潮和啟示！他的精湛著作更是成為業(yè)務(wù)行銷人員人手一冊(cè)的寶典《SPIN—顧問(wèn)式銷售技巧》，丁興良并長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)中國(guó)總裁班的特別顧問(wèn)以及《出色財(cái)智》雜志特聘銷售顧問(wèn)。他將銷售管理、卓越行銷的秘訣和習(xí)慣全面性的簡(jiǎn)單化和系統(tǒng)化，使得業(yè)務(wù)行銷人員能夠事半功倍，輕松有效地達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。丁興良老師的課程的最大魅力是用“心”在講課，聽(tīng)他的課程是一種享受，必定能使學(xué)員業(yè)績(jī)提升，獲益良多！　主要作品《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸[1]》內(nèi)容介紹：一、重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維　★工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征　★工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”　★關(guān)系營(yíng)銷的三大新內(nèi)涵　★工業(yè)品營(yíng)銷的六大誤區(qū)　★工業(yè)品營(yíng)銷七大的經(jīng)脈圖　二、工業(yè)品營(yíng)銷策劃的八步法　一、以用戶需求為中心的調(diào)研　二、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造　三、避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的新突破　四、建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶　五、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對(duì)　六、績(jī)效考核與管理　七、工業(yè)品市場(chǎng)推廣的“九陰真經(jīng)”　八、執(zhí)行方案與成本控制　三、工業(yè)品營(yíng)銷管理的天龍八部　★客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析　★客戶內(nèi)部的職能分工　★項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程　第一部：電話邀約　第五部：框架性需求確認(rèn)　第二部：客戶拜訪　第六部：項(xiàng)目評(píng)估　第三部：初步方案　第七部：商務(wù)談判　第四部：技術(shù)交流　第八部：簽約成交　★銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理　★銷售成交管理系統(tǒng)　★項(xiàng)目性階段輔助工具　四、工業(yè)品項(xiàng)目性銷售的關(guān)鍵—九字訣　A、找對(duì)人——- 分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程　-分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程　-分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)　-分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色　-找到關(guān)鍵決策人　-如何逃離信息迷霧　-項(xiàng)目中期，我該怎么辦？　-利用不同購(gòu)買決策角色來(lái)創(chuàng)造對(duì)獲勝的條件　B、說(shuō)對(duì)話-發(fā)展客戶關(guān)系　-客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型　-客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟　-四大死黨的建立與發(fā)展　-忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的　-與不同的人如何打交道　-如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶　C做對(duì)事——客戶需求調(diào)查　-銷售中確定客戶需求的技巧　-有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵　-需求調(diào)查提問(wèn)四步驟　-隱含需求與明確需求的辨析　-如何聽(tīng)出話中話？　-如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？　五、提升服務(wù)來(lái)建立戰(zhàn)略性合作伙伴　★用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則　★建立服務(wù)的五大體系　★個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵　★客戶關(guān)系提升的25方格　★戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)　★建立忠誠(chéng)度的五大指標(biāo)　主講專家：丁興良　教材組成：6盤VCD　出版社：中國(guó)科學(xué)文化音像出版社　上市日期：2007年12月15日

圖書目錄

1 前言
2 什么是演示
2.1 說(shuō)服的藝術(shù)
　2.2 要么成功，要么失敗
　2.3 一把鑰匙開(kāi)一把鎖
　2.4 一次不能把牌出完
　2.5 不賣牛排，賣牛排的咝咝聲
　2.6 平靜的海面下有洋流　
　2.7 交流才有火花　
3 卓越演示的六大關(guān)鍵
　3.1 以營(yíng)銷目標(biāo)為導(dǎo)向的整體策劃　　
　 3.1.1 演示也要有成本意識(shí)　　
　　3.1.2 你以為這都是我一個(gè)人干的嗎　
　　3.1.3 出牌的時(shí)機(jī)更重要　
　　3.1.4 早起的鳥(niǎo)兒沒(méi)蟲(chóng)吃　
　　3.1.5 永遠(yuǎn)要比對(duì)手多走一步　
　　3.1.6 以終為始??演示后的營(yíng)銷跟進(jìn)策略　
　3.2 把準(zhǔn)客戶定位基點(diǎn)　
　　3.2.1 起步領(lǐng)先一小步，結(jié)果領(lǐng)先一大步　
　　3.2.2 大象也有盲點(diǎn)　
　　3.2.3 找準(zhǔn)聽(tīng)眾的共鳴點(diǎn)　　
　　3.2.4 給我一個(gè)支點(diǎn)　
　　3.2.5 給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重新定位　
　　3.2.6 不要思考題，要做選擇題　
　　3.2.7 別讓炫耀成為自戀　
　3.3 制造興奮點(diǎn)　
　　3.3.1 打動(dòng)別人得先打動(dòng)自己　
　　3.3.2 讓聽(tīng)眾喊出“哇!”，　
　　3.3.3 打蛇打在七寸上　
　　3.3.4 關(guān)注聽(tīng)眾的最大利益和損失　
　　3.3.5 營(yíng)造你的賣點(diǎn)群　
　　3.3.6 激情產(chǎn)生共鳴　
　3.4 好馬配好鞍　　　　
　　3.4.1 出奇制勝　
　　3.4.2 講個(gè)好故事　
　　3.4.3 打個(gè)好比方　
　　3.4.4 把大事講細(xì)，把小事講大　
　　3.4.5 系列化=專業(yè)化　
　　3.4.6 情景模擬　
　3.5 以聽(tīng)眾為中心　
　　3.5.1 用觀點(diǎn)說(shuō)話　　
　　3.5.2 互動(dòng)式交流　
　　3.5.3 講聽(tīng)眾熟悉的話　
　　3.5.4 一個(gè)都不能少　
　　3.5.5 良藥也得不苦口　
　　3.5.6 善于傾聽(tīng)　
　3.6 解決問(wèn)題而非堆砌信息　
　　3.6.1 站在聽(tīng)眾角度去思考　
　　3.6.2 滿足聽(tīng)眾的最大利益比展示自己的能力更重要　
　　3.6.3 細(xì)節(jié)并非越多越好
　　3.6.4 挖一口深井勝過(guò)到處挖井
3.6.5 你是一顆飛行的子彈
4 成功演示的七步法
4.1 步驟一：確定你的目標(biāo)　
4.2 步驟二：分析聽(tīng)眾　
4.2.1 找準(zhǔn)核心聽(tīng)眾　
4.2.2 分析聽(tīng)眾對(duì)項(xiàng)目的立場(chǎng)　
4.2.3 判斷業(yè)務(wù)需求關(guān)注點(diǎn)　
4.2.4 分析聽(tīng)眾個(gè)人特點(diǎn)　　　
　　4.2.5 工具??聽(tīng)眾需求分析表　
　4.3步驟三：演示方案策劃　
　　4.3.1 演示人員　
　　4.3.2 演示時(shí)機(jī)　
　　4.3.3 演示定位
　　4.3.4 演示內(nèi)容　
　　4.3.5 演示方式　
　　4.3.6 意外情況預(yù)案　
　　4.3.7 內(nèi)部“釘子”設(shè)置　
　　4.3.8 演示后總結(jié)　
　4.4 步驟四：尋求合適的材料　
　4.5 步驟五：組織演示材料　
　　4.5.1 標(biāo)準(zhǔn)模塊　　　　
　　4.5.2 編年史　
　　4.5.3 層層推進(jìn)　
　　4.5.4 問(wèn)題?解決方案　
　　4.5.5 特征一利益式　
　　4.5.6 案例分析式　
　　4.5.7 比較對(duì)照式　
　　4.5.8 業(yè)務(wù)模擬式　　
　4.6 步驟六：練習(xí)和評(píng)估演示　
　4.7 步驟七：設(shè)計(jì)精彩的開(kāi)場(chǎng)白和有力的結(jié)束語(yǔ)　
　4.8 工具??演示方案策劃表　
5 演示的基本技巧
　5.1 語(yǔ)言和形體表達(dá)　
　　5.1.1 口頭表達(dá)要求
　 5.1.2 口語(yǔ)化技巧
　　5.1.3 口頭表達(dá)技巧　
　　5.1.4 形體技巧??做最自信的自己　
　5.2 成功演講的15條秘訣　
6 演示中的溝通技巧
　6.1 建立雙向交流　
　6.2 以假設(shè)為導(dǎo)向進(jìn)行交流　
　6.3 亂拳打死老師傅　
　6.4 充分利用信息不對(duì)稱　
　6.5 尋求企業(yè)利益和政治利益的平衡　
　6.6 要重視交流的層次性　
　6.7 為對(duì)手設(shè)限　
　6.8 “設(shè)計(jì)”正式交流　　
　6.9 如何回答問(wèn)題　
　6.10 怎樣處理聽(tīng)眾的質(zhì)問(wèn)　
7 技術(shù)展示的常用工具
　7.1 選擇你的輔助工具　
　7.2 制作幻燈片　
　　7.2.1 幻燈片的作用　
　　7.2.2 幻燈片制作的原則　
　　7.2.3 檢查幻燈片　
　　7.2.4 幻燈片播放技巧　
　7.3 文宇圖表設(shè)計(jì)方法　
　　7.3.1 文字設(shè)計(jì)　
　　7.3.2 圖表設(shè)計(jì)　
8 演示中細(xì)節(jié)的力量
　8.1 演示組織　
　8.2 演示形象準(zhǔn)備　
　8.3 演示環(huán)境檢查　
　8.4 演示設(shè)備檢查　　
　8.5 最后一分鐘準(zhǔn)備　
　8.6 演講時(shí)的臨場(chǎng)應(yīng)變　
9 每個(gè)人都可以成功演示
　9.1 恐懼皆衍生于無(wú)知與不確定　
　9.2 勇氣的力量有時(shí)會(huì)讓你成為“超人”　
　9.3 積極地進(jìn)行自我暗示激勵(lì)　
　9.4 優(yōu)秀演示人員的素質(zhì)　
　　9.4.1 優(yōu)秀演示者的特點(diǎn)　
　　9.4.2 演示者的進(jìn)化之路　
　　9.4.3 素質(zhì)修煉　
10 知名管理軟件的演示方論
11 結(jié)束語(yǔ)
附錄工具篇