商務談判實務

第一章　商務談判概述
閱讀材料：測試：你是談判高手嗎?
第一節(jié)　商務談判的概念與特征
引導案例
一、什么是商務談判
二、商務談判的特征
　第二節(jié)　在談判區(qū)談判
引導案例
一、談判區(qū)的定義
二、談判區(qū)的作用
第三節(jié)　商務談判的原則
引導案例
一、盡量擴大總體利益
二、善于營造公開、公平、公正的競爭局面
三、明確目標，善于妥協(xié)
第四節(jié)　商務談判的類型
引導案例
一、按談判方式分類
二、按談判人員分類
三、按談判目標分類
四、按交易地位分類
五、按所屬部門分類
　六、按談判地點分類
　 七、按談判內(nèi)容分類
　第五節(jié)　商務談判的環(huán)節(jié)　
　引導案例
　 　一、談判準備階段
　 二、正式談判階段
　 三、談判結(jié)束階段
第二章　商務談判準備階段
閱讀材料：談判專家為江蘇某酒業(yè)集團咨詢項目談判案例
第一節(jié)　商務談判的信息準備
引導案例
一、談判對手信息的準備
二、談判內(nèi)容信息的準備
　第二節(jié)　商務談判的人員準備
引導案例
一、根據(jù)項目大小和難易，確定談判班子的陣容
二、根據(jù)項目的重要程度組織談判班子
三、根據(jù)對手的特點配備談判班子
　第三節(jié)　商務談判方案的制定
引導案例
一、建立談判目標
二、編制談判方案
三、擬定談判議程
　第四節(jié)　商務談判前的模擬演習
　引導案例
　 一、模擬談判的定義
　 二、模擬談判的要求
第三章　商務談判實質(zhì)階段
閱讀材料：一項國際工程招標項目的談判
第一節(jié)　商務談判開局
引導案例
一、談判開局的方式
　　……
第四章　商務談判終結(jié)與合同簽訂
第五章　商務談判的技巧　
第六章　商務談判禮儀與禁忌
第七章　世界各國商人的談判風格
參考書目