商務(wù)談判實務(wù)

第1章商務(wù)談判概述
1.1商務(wù)談判的概念與特征
1.1.1談判的概念
1.1.2商務(wù)談判的概念
1.2商務(wù)談判的內(nèi)容與形式
1.2.1商務(wù)談判的內(nèi)容
1.2.2商務(wù)談判的形式
1.3商務(wù)談判的類型
1.3.1不同地點談判的特點
1,3.2不同地位談判的特點
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第2章商務(wù)談判的原則與橫式
2.1商務(wù)談判的原則
2.11信用的原則
2.1.2求同存異的原則
2.1.3精確數(shù)字的原則
2.1.4運用事實的原則
2.1.5人事有別的原則
2.2商務(wù)談判的模式
2.2.1商務(wù)談判的模式程序
2.2.2APRAM模式實施步驟
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第3章商務(wù)談判準(zhǔn)備
3.1商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備
3.1.L商務(wù)談判信息的概念和作用
3.1.2商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容
3.1.3信息資料的搜集與整理
3.1.4信息資料的傳遞與保密
3.2商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備
3.2.1談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模
3.2.2確定談判小組負(fù)責(zé)人和談判小組成員
3.3商務(wù)談判方案的制定
3.3.1商務(wù)談判方案制定的要求
3.3.2商務(wù)談判方案制定的內(nèi)容
3.4商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備
3.4.1談判場所的選擇
3.4.2談判會場的布置
3.4.3含宿安排
3.5模擬談判
3.5.1模擬談判的必要性
3.5.2模擬談判的內(nèi)容
3.5.3模擬談判的方式
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第4章商務(wù)談判人員心理活動分析
4.1商務(wù)談判心理簡述
4.1.I商務(wù)談判心理的內(nèi)涵
4.1.2研究和掌握商務(wù)談判心理的意義
4.2商務(wù)談判需要與動機
4.2.1商務(wù)談判需要
4.2.2商務(wù)談判動機
4.2.3商務(wù)談判需要的分析與利用
4.3商務(wù)談判中的個性利用
4.3.1氣質(zhì)
4.3.2性格
4.3.3能力
4.4商務(wù)談判心理的運用技巧
4.4.1如何利用談判期望心理
4.4.2正確運用商務(wù)談判的感覺和知覺
4.4.3商務(wù)談判情緒的調(diào)控
4.4.4商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對
4.4.5正確理解身體語言
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第5章商務(wù)談判開局
5.1談判開局的目標(biāo)——談判氣氛
5.1.1開局目標(biāo)的設(shè)計
5.1.2談判開局的表達(dá)
5.1.3談判開局的實現(xiàn)
5.2營造談判氣氛
5.2.1高調(diào)氣氛
5.2.2低調(diào)氣氛
5.2.3自然氣氛
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第6章商務(wù)談判磋商
6.1報價策略
6.1.1報價的含義及原則
6.1.2報價原則
6.1.3報價順序與方式
6.1.4報價的表達(dá)方式
6.2討價策略
6.2.1總體討價策略
6.2.2具體討價策略
6.2.3討價—改善后的新價—新的討價
6.3還價策略
6.3.1還價前的準(zhǔn)備
6.3.2還價的策略與技巧
6.3.3還價的方式
6.4心平氣和地討價還價
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第7章商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂
7.1商務(wù)談判終結(jié)的判斷與結(jié)束方式
7.1.1商務(wù)談判終結(jié)的判斷
7.1.2商務(wù)談判終結(jié)前應(yīng)注意的問題
7.1.3商務(wù)談判的可能結(jié)果及結(jié)束方式
7.2合同的簽訂與擔(dān)保
7.2.1合同的概念
7.2.2商務(wù)談判合同的特征
7.2.3總體條件交換策略
7.2.4談判合同的總體構(gòu)成
7.2.5談判合同的主要條款
7.2.6合同的簽約過程
7.2.7合同擔(dān)保
7.3合同的履行與糾紛的處理
7.3.1合同的履行
7.3.2合同糾紛的處理
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第8章商務(wù)談判技巧
8.'打破商務(wù)談判僵局的技巧
8.1.1僵局產(chǎn)生的原因
8.1.2破解僵局的方法
8.2對付威脅的技巧
8.2.1談判中的威脅
8.2.2對付威脅的技巧
8.3對付進(jìn)攻的技巧
8.4商務(wù)談判中的語言技巧
8.4.1談判中的語言交流
8.4.2傾聽的技巧
8.4.3敘述的技巧
8.4.4提問的技巧
8.4.5回答問題的技巧
8.4.6說服的技巧
8.4.7沉默的技巧
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第9章商務(wù)談判策略
9.1商務(wù)談判策略概述
9.1.1商務(wù)談判蔗略的含義
9.1.2商務(wù)談判策略制定的原則
9.2商務(wù)談判策略的環(huán)境
9.2.1商務(wù)談判策略的外部環(huán)境
9.2.2商務(wù)談判策略的內(nèi)部環(huán)境
9.3商務(wù)談判策略的采用
9.3.1按對手的態(tài)度制定策略
9.3.2按對手的實力制定策略
9.3.3按對手的談判作風(fēng)制定策略
9.3.4讓步策略
9.3.5最后階段的策略
9.3.6其他談判策略解析
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第10章商務(wù)談判的組織與管理
10.1商務(wù)談判人員的素質(zhì)與培養(yǎng)
10.1.1談判人員的素質(zhì)
10.1.2談判人員的培養(yǎng)
10.2商務(wù)談判人員的分工與協(xié)作
10.3商務(wù)談判的管理
10.4商務(wù)談判信息的傳遞
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第11章世界各國商人的談判風(fēng)格
11.l文化差異與談判分析
11.1.1跨文化談判與國內(nèi)談判
11.1.2文化差異對談判的影響
11.1.3跨文化談判成功的基本要求
11.2美國商人的談判風(fēng)格
11.2.1坦率自信,風(fēng)格幽默
11.2.2干脆利落,不兜圈子
11.2.3重視效率,珍惜時間
11.2.4法律意識根深蒂固
11.2.5喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”
11.3歐洲商人的談判風(fēng)格
11.3.1英國商人的談判風(fēng)格
11.3.2德國商人的談判風(fēng)格
11.3.3法國商人的談判風(fēng)格
11.3.4意大利商人的談判風(fēng)格
11.3.5北歐商人的談判風(fēng)格
11.3.6餓羅斯商人的談判風(fēng)格
113.7東歐商人的談判風(fēng)格
11.4日本商人的談判風(fēng)格
11.4.1等級觀念根深蒂固
11.4.2團(tuán)隊意識強烈
11.4.3重視人際關(guān)系和信譽
11.4.4忍耐堅教,哩昧圓滑
11.4.5注重禮儀,講究面子
11.4.6通常不選擇法律途徑處理合同糾紛
11.5阿拉伯商人的談判風(fēng)格
11.5.1重信義,講交情
11.5.2談判節(jié)奏較慢
11.5.3重視中下級人員的意見和建議
11.5.4當(dāng)?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動中起重要作用
11.5.5喜愛討價還價
11.5.6不欣賞抽象的介紹說明
11.6中國人的談判風(fēng)格
11.6.1注重禮節(jié)
11.6.2重視人際關(guān)系
11.6.3工作節(jié)奏不快
11.6.4比較含蓄
11.6.5善于把握原則性和靈活性
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
參考文獻(xiàn)