金融服務(wù)營(yíng)銷

譯者序前言第1章金融服務(wù)的環(huán)境 1引言 1目標(biāo) 11.1社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境 21.2法律法規(guī)環(huán)境 101.3科技環(huán)境 171.4金融服務(wù)業(yè)的演變 181.5金融服務(wù)環(huán)境提出挑戰(zhàn)的策略響應(yīng) 22小結(jié) 26討論問(wèn)題 26第2章金融服務(wù)的消費(fèi)者 27引言 27目標(biāo) 272.1影響金融服務(wù)需求的社會(huì)及經(jīng)濟(jì)因素 282.2金融服務(wù)的特點(diǎn)及其對(duì)購(gòu)買者行為的啟示 322.3金融需要和購(gòu)買者行為動(dòng)機(jī) 352.4金融服務(wù)的消費(fèi)決策 372.5金融服務(wù)行為的一個(gè)模型 40小結(jié) 41討論問(wèn)題 41第3章辨明并定位金融前景 43引言 43目標(biāo) 433.1市場(chǎng)細(xì)分的好處 443.2細(xì)分金融服務(wù)消費(fèi)者類別的基礎(chǔ) 443.3有效的市場(chǎng)細(xì)分的要求 533.4細(xì)分的策略 543.5細(xì)分的方法 543.6細(xì)分是原本就存在的還是被創(chuàng)造的 563.7細(xì)分與分割 563.8金融服務(wù)的直復(fù)營(yíng)銷 573.9數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 583.10通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷來(lái)保持客戶 59小結(jié) 59討論問(wèn)題 59第4章金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與管理 61引言 61目標(biāo) 614.1產(chǎn)品的概念 624.2影響產(chǎn)品策略的因素 634.3新金融服務(wù)的開(kāi)發(fā) 654.4現(xiàn)有產(chǎn)品的管理 724.5產(chǎn)品淘汰 77小結(jié) 79討論問(wèn)題 79第5章傳統(tǒng)分銷渠道 81引言 81目標(biāo) 815.1分銷渠道的類型 825.2分支型網(wǎng)絡(luò) 845.3直接銷售隊(duì)伍 915.4獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn) 93小結(jié) 96討論問(wèn)題 96第6章技術(shù)導(dǎo)向型交付渠道 97引言 97目標(biāo) 976.1技術(shù)對(duì)金融服務(wù)交付的影響 986.2自動(dòng)取款機(jī) 1006.3銷售處資金電子過(guò)戶 1006.4電話銀行業(yè)務(wù) 1016.5智能卡 1046.6在線銀行業(yè)務(wù) 1066.7互動(dòng)電視 1106.8安全和詐騙 1106.9信息技術(shù)和客戶服務(wù) 110小結(jié) 111討論問(wèn)題 111第7章金融服務(wù)的定價(jià) 113引言 113目標(biāo) 1137.1價(jià)格的定義 1147.2價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 1157.3影響價(jià)格的因素 1167.4金融仲裁的定價(jià) 1227.5隱性定價(jià)方法和顯性定價(jià)方法 1237.6具體金融產(chǎn)品的定價(jià) 1257.7定價(jià)趨勢(shì) 127小結(jié) 127討論問(wèn)題 127第8章溝通與商品推銷 129引言 129目標(biāo) 1298.1促銷的作用 1308.2溝通過(guò)程 1308.3溝通目的 1328.4溝通廣告消息 1348.5影響金融服務(wù)促銷的因素 1388.6促銷組合 139小結(jié) 146討論問(wèn)題 146第9章建立客戶關(guān)系 147引言 147目標(biāo) 1479.1關(guān)系營(yíng)銷的概念 1489.2發(fā)展客戶關(guān)系的基本原理 1499.3客戶需要這樣的關(guān)系嗎 1529.4應(yīng)該和誰(shuí)建立關(guān)系 1539.5發(fā)展客戶關(guān)系的過(guò)程 1549.6客戶關(guān)系的組成 156小結(jié) 162討論問(wèn)題 162第10章客戶保留與忠誠(chéng) 163引言 163目標(biāo) 16310.1客戶保留 16410.2忠誠(chéng)度 173小結(jié) 177討論問(wèn)題 177第11章企業(yè)金融服務(wù) 179引言 179目標(biāo) 17911.1企業(yè)市場(chǎng)與個(gè)人市場(chǎng)之間的差異 18011.2企業(yè)金融服務(wù)提供商 18211.3企業(yè)客戶的類型 18211.4企業(yè)金融服務(wù)需求 18311.5購(gòu)買行為 18311.6細(xì)分 18811.7企業(yè)銀行關(guān)系 18911.8小企業(yè) 191小結(jié) 194討論問(wèn)題 194第12章課題 195引言 195目標(biāo) 195課題1投資者教育 196課題2抵押購(gòu)買過(guò)程 196課題3靈活的抵押 197課題4在人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)中改變分銷渠道 198課題5木桶漏洞 198課題6自助銀行業(yè)務(wù) 199課題7產(chǎn)品捆綁和忠誠(chéng)度培養(yǎng) 200課題8設(shè)計(jì)和啟動(dòng)一個(gè)銀行的學(xué)生打包產(chǎn)品 200課題9長(zhǎng)期保持畢業(yè)生客戶 201課題10小企業(yè)與銀行的關(guān)系 201參考文獻(xiàn) 203