周一清晨的推銷課：跨國(guó)公司培訓(xùn)推銷員第一范本

　　每個(gè)推銷員都有自己的動(dòng)力源泉，有的受金錢驅(qū)使，有的渴望得到承認(rèn)，有的喜歡廣泛交際。不管你的驅(qū)動(dòng)力來自何方，每周一的清晨是一周工作的開始，是能量加油站，請(qǐng)?jiān)谶@個(gè)時(shí)刻，選擇一個(gè)安靜的地方，閉上眼睛，回顧自己走過的彎路、遇到的挫折，默默地說：“這一周我將取得更多的進(jìn)步，我在向著世界級(jí)推銷員邁進(jìn)……”本書將一直陪伴著你，給你堅(jiān)實(shí)的信心和力量的源泉。一提起推銷，很多人的腦海中馬上就出現(xiàn)上門推銷各種小商品的推銷形象。似乎，做一個(gè)推銷員很容易，只要能說會(huì)道就行了。其實(shí)根本不然，做一個(gè)推銷員看似容易，但要做一個(gè)優(yōu)秀的推銷員卻并不簡(jiǎn)單了。套用莎翁的話說：“業(yè)績(jī)不好的推銷員各有各的問題，業(yè)績(jī)好的推銷員必是這7堂課成績(jī)的高分者?！币簿褪恰ふ覝?zhǔn)目標(biāo)客戶群并進(jìn)行具體分析，看誰最有可能購(gòu)買自己要推銷的產(chǎn)品或服務(wù)。·要學(xué)會(huì)迅速適應(yīng)你要進(jìn)行推銷的場(chǎng)所和環(huán)境，在最短時(shí)間內(nèi)融合到適合與客戶交談的氛圍中，與客戶進(jìn)行零距離的心靈接觸。·在很多時(shí)候推銷員都要面臨很多的客戶，這時(shí)就要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)說明與展示，要學(xué)會(huì)有條不紊地應(yīng)付這種大場(chǎng)面，要準(zhǔn)備好講演材料，要布置好會(huì)場(chǎng)，要自己設(shè)計(jì)好推銷工具，要應(yīng)會(huì)可能出現(xiàn)的尷尬場(chǎng)面，這些都需要推銷員有應(yīng)付大場(chǎng)面的能力?！ね其N員要有商業(yè)談判的能力，在推銷大型產(chǎn)品的時(shí)候，由于產(chǎn)品價(jià)格較高，買方都很慎重，雙方往往就價(jià)格或其他服務(wù)項(xiàng)目條款不能達(dá)成一致，談判陷入僵局，這時(shí)的推銷員要沉著冷靜，要知道商業(yè)談判是個(gè)雙贏的過程，也只有達(dá)成雙贏的結(jié)果才能促使談判成功。·不要害怕客戶的異議，客戶的異議是成功推銷的基礎(chǔ)，關(guān)鍵是聽出客戶異議里的潛臺(tái)詞，破解客戶的異議，優(yōu)秀的推銷員都是破解客戶異議的高手。·推銷中有一群特殊的群體，那就是女性；推銷中有一種特殊的方法，那就是電話推銷。·如果你認(rèn)為客戶接受了你的推銷就意味著推銷的結(jié)束，那你就錯(cuò)了，優(yōu)秀的推銷沒有一個(gè)是這樣認(rèn)為的，它并不是結(jié)束，而是另一個(gè)銷售的開始。目錄：第1個(gè)星期一深入挖掘客源尋找潛在顧客1．在較大范圍內(nèi)尋找潛在顧客2．從日常生活中尋找潛在顧客深入尋找潛在顧客的法則1．MAN法則2．成功法則3．全方位挖掘第2個(gè)星期一接近！接近！顧客的類型1．理智型2．沖動(dòng)型3．習(xí)慣型4．經(jīng)濟(jì)型5．想像型6．不定型爭(zhēng)取獲得客戶的接見1．接近客戶時(shí)要帶著任務(wù)2．爭(zhēng)取獲得接見是一種重要的推銷活動(dòng)引起顧客的注意1．恭維與好奇2．詢問購(gòu)買者3．顧客利益法4．借助大公司之名5．贈(zèng)送樣品與禮物6．應(yīng)用產(chǎn)品法7．參考法8．驚奇或激動(dòng)法9．表演法初次接近顧客作好準(zhǔn)備1．見面時(shí)間與心情的把握2．儀表形象3．對(duì)待接待人員的態(tài)度4．準(zhǔn)確判斷等待時(shí)間5．塑造良好的氣氛6．培養(yǎng)自信心接近顧客的7種方式1．尋找共同的話題2．使用產(chǎn)品接近法3．利用客戶的好奇心4．利用“演戲”接近客哀悼5．利用提問接近客戶6．利用特長(zhǎng)接近客戶7．用新鮮感吸引客戶初次接近客戶10忌1．忌訪問恐懼癥2．忌工作狀態(tài)處于低潮而不能自拔3．忌準(zhǔn)備工作不周到4．忌毫無效率的初次接觸5．忌浪費(fèi)交流開始10秒鐘的大好機(jī)會(huì)6．忌無視顧客瑣碎的要求7．忌忘掉顧客姓名8．忌忽略推薦信的功用9．忌不注意細(xì)節(jié)10．忌拜訪客戶不持之以恒第3年星期一現(xiàn)場(chǎng)展示現(xiàn)場(chǎng)展示要回答的問題1．我為什么要聽你講2．這是什么3．對(duì)我有什么好處4．誰這樣說的5．還有誰買過各具特色的現(xiàn)場(chǎng)展示1．記憶型或套路展示2．計(jì)劃型展示3．滿足需要型展示4．解決問題型展示現(xiàn)場(chǎng)展示中需注意細(xì)節(jié)1．認(rèn)識(shí)每一位準(zhǔn)顧客的個(gè)別特征2．讓準(zhǔn)顧客參與演示3．善于用生動(dòng)的語言解決顧客的問題4．確信產(chǎn)品或推銷輔助器材都保持最佳狀況5．選擇良好的演示環(huán)境6．激起準(zhǔn)顧客的各種感覺7．控制演示過程與顧客的注意力8．保持演示的新鮮、簡(jiǎn)潔以及活潑生動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)展示中的慣用方法1．推薦故事法2．對(duì)照比較法3．明確免費(fèi)試用期法4．產(chǎn)品示范法沉著應(yīng)對(duì)棘手顧客第4個(gè)星期一商談與簽約商業(yè)談判的基本方法1．提示法2．演示法成功的談判1．從陽臺(tái)俯視整個(gè)過程2．站在對(duì)方一邊3．不要直接拒絕4．讓對(duì)方也成為贏家5．說明達(dá)不成協(xié)定的后果贏輸策略1．我需要得到批準(zhǔn)2．你的低價(jià)是多少3．掩蓋真實(shí)目的的詢問4．含蓄的恫嚇5．面對(duì)嘲笑的做法6．限制預(yù)算談判7．逐步上升策略8．充分利用截止日期9．紅臉與白臉10．接受與放棄11．買方與多家賣方同時(shí)談判激進(jìn)式與緩各式的談判1．激進(jìn)式的商談2．緩和式的商談謹(jǐn)慎簽約1．簽約的要領(lǐng)2．簽約時(shí)應(yīng)特別注意的事項(xiàng)第5個(gè)星期一有效處理異議做好心理準(zhǔn)備忽略異議異議的來源顧客的拒絕方式明察客戶提出異議時(shí)的反應(yīng)有效處理顧客異議處理客戶異議的小技巧第6個(gè)星期一特殊推銷電話推銷向女性推銷第7個(gè)星期一售后服務(wù)售后服務(wù)也是促銷手段售后服務(wù)做哪些工作成交不是不推銷的終端

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