保險增員藝術(shù)：業(yè)績快速提升

　　本書作者李源源先生系中國保險培訓(xùn)網(wǎng)首席培訓(xùn)師、北京工商大學(xué)保險研究中心客座講師，在保險營銷行業(yè)從業(yè)五年以上，積累了大量的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，并且在中國的大江南北演講近百場，在業(yè)內(nèi)影響力頗深。本書是《保險營銷藝術(shù)》的姊妹篇，《保險營銷藝術(shù)》自上市后受到廣大保險從業(yè)人員的歡迎，本書根據(jù)作者多年從事保險營銷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以保險行業(yè)非常重要的基本工作——增員為主題，是一本研究增員人與增員對象之間心理發(fā)展過程的專業(yè)化心理分析圖書。書中以幫助保險營銷人員開展增員工作為根本，力求理論與實踐相結(jié)合，以生動真實的案例介紹了增員的困惑與排解、有效增員的心理突破、增員的藝術(shù)與技巧、增員的教育與訓(xùn)練等方面的內(nèi)容，保險營銷人員通過本書的學(xué)習(xí)，能夠更好地解決工作中所面對的種種難題。本書適合于保險從業(yè)者學(xué)習(xí)使用。作者簡介：李源源，1955年11月22日生于北京。改革開放的競爭機制，鑄就了他的人生夢想。自進入壽險營銷，歷經(jīng)試用業(yè)務(wù)員、正式業(yè)務(wù)員、資深業(yè)務(wù)員、高級主任、經(jīng)理、講師等職。馳騁北京的壽險營銷舞臺，百萬保單屢屢得手，被同業(yè)稱為營銷奇圣。1999年創(chuàng)作出版了中國第一部壽險公益VCD《生命紅綠燈》。從此致力于壽險思想的傳播，足跡遍布祖國的大江南北，又以飽滿的熱情激勵了一大批的壽險英才?，F(xiàn)任中國保險培訓(xùn)網(wǎng)首席培訓(xùn)師；北京工商大學(xué)保險研究中心客座講師；中國人力資源開發(fā)研究會會員。人生信條：棄燕雀之小念，慕鴻鵠之高翔。目錄：第1章錦繡前程1保險營銷人員在職業(yè)生涯當中，無不都是在追求和探索成功的秘訣。然而成功的秘訣究竟是什么呢？在保險營銷價值體系當中，最具魅力的成功是通過招募增員模式獲得的。1.1招募增員是成功的天梯21.2夢想的偉大141.3選對池塘再釣魚231.4占據(jù)人生事業(yè)的制高點27第2章增員對象的困惑與排解31招募增員同樣也是營銷，只不過營銷的不是產(chǎn)品，而是保險營銷職業(yè)。更確切地講，是人生不可多得的成功機會。保險營銷業(yè)由于招募了大量的優(yōu)秀人才，才得以使我們的事業(yè)延續(xù)，所以招募增員的任務(wù)更加重要。2.1拒絕心理的產(chǎn)生332.2增員對象拒絕的深層次原因462.3掌握增員對象的心理軌跡512.4舒緩增員對象的矛盾心理70第3章有效增員的心理突破79營銷心理學(xué)，越來越受到人們的重視。尤其是在保險營銷領(lǐng)域，更是不可多得的有力分析工具。招募增員的過程，實際上是人們心理之間抗衡的過程，了解了增員對象的心理特征，才能有效地突破增員心理界限。3.1增員對象的需要803.2增員對象行為心理分析92第4章增員藝術(shù)與技巧115如果世界上的任何事物都經(jīng)過藝術(shù)化的處理，那么就可以說：世界已經(jīng)到了最絢麗多彩時代。正是基于人們的這種理想和追求，我們才盡可能地將事物做到完美。招募增員同樣也會遇到這類問題，所以必須要增強我們的增員藝術(shù)，才能使招募增員處于不敗之地。4.1招募增員的步驟及謀略1164.2準增員的篩選原則1534.3招募增員工具的種類和使用1664.4必須強化提升的五項修煉1684.5招募增員的心智哲學(xué)1754.6減少脫落也是增員184第5章教育與訓(xùn)練195教育與訓(xùn)練是增員當中的重中之重，因為它關(guān)系到增員的實際留存問題。每一位增員的到來，能否健康快速地在團隊當中成長，教育與訓(xùn)練是必不可少的關(guān)鍵問題。所以提高團隊的留存率，教育訓(xùn)練同樣是增員的關(guān)鍵。5.1教育訓(xùn)練的目標1955.2教育訓(xùn)練與輔導(dǎo)1985.3創(chuàng)造教育訓(xùn)練的奇跡2215.4全日行事行為整合226

　　李源源，1955年11月22日生于北京。改革開放的競爭機制，鑄就了他的人生夢想。自進入壽險營銷，歷經(jīng)試用業(yè)務(wù)員、正式業(yè)務(wù)員、資深業(yè)務(wù)員、高級主任、經(jīng)理、講師等職。馳騁北京的壽險營銷舞臺，百萬保單屢屢得手，被同業(yè)稱為營銷奇圣。1999年創(chuàng)作出版了中國第一部壽險公益VCD《生命紅綠燈》。從此致力于壽險思想的傳播，足跡遍布祖國的大江南北，又以飽滿的熱情激勵了一大批的壽險英才。現(xiàn)任中國保險培訓(xùn)網(wǎng)首席培訓(xùn)師； 北京工商大學(xué)保險研究中心客座講師； 中國人力資源開發(fā)研究會會員。 人生信條：棄燕雀之小念，慕鴻鵠之高翔。