超級(jí)業(yè)務(wù)主管勝經(jīng)

第一章 做一個(gè)專業(yè)銷售人員
第一節(jié) 成功從心態(tài)開始
一. 成功的感覺
二. 找到自信
三. 消除緊張
四.
自我預(yù)期
五. 勤奮
六. 雙贏
七. 幾點(diǎn)提醒
第二節(jié) 銷售人員禮儀
一. 儀表
二. 基本禮儀
三. 商務(wù)禮節(jié)
第三節(jié) 不可忽視的基本技能
一. 記憶力
二. 溝通能力
三. 計(jì)劃和總結(jié)
四. 知識(shí)儲(chǔ)備
五. 改掉壞習(xí)慣
第二章 銷售規(guī)劃
第一節(jié) 如何擬定銷售規(guī)劃
一. 銷售計(jì)劃的含義. 內(nèi)容及編制方法
二. 銷售預(yù)測(cè)
三. 銷售目標(biāo)確定與分配
四. 銷售預(yù)算
五. 銷售計(jì)劃制定范例
第二節(jié) 制定推銷訪問(wèn)計(jì)劃
一. 準(zhǔn)備足夠的. 有代表性的. 實(shí)質(zhì)性的材料
二. 選擇合適的推銷活動(dòng)方式
三. 確定推銷步驟
第三章 銷售管理
第一節(jié) 面對(duì)強(qiáng)大的分銷商
一. 分銷渠道成員
二. 分銷渠道成員--中間商
三. 大型分銷商成功案例--沃爾瑪 Wal-Mart
四. 面對(duì)強(qiáng)大分銷商的營(yíng)銷策略--零售業(yè)
五. 批發(fā)商的競(jìng)爭(zhēng)手段
第二節(jié) 選擇合適的分銷渠道
一. 影響分銷渠道選擇的因素
二. 選擇分銷渠道模式的原則
三. 評(píng)估選擇分銷方案
第三節(jié) 終端銷售點(diǎn)管理
一. 零售終端管理
二. 終端銷售點(diǎn)的選擇
三. 終端銷售點(diǎn)密度決策
四. 終端市場(chǎng)的促銷
第四節(jié) 如何做好時(shí)間管理
一. 個(gè)人時(shí)間管理
二. 推銷時(shí)間管理
第四章 成功的促銷技巧
第一節(jié) 如何擬定促銷計(jì)劃
一. 如何制定年度促銷計(jì)劃
二. 準(zhǔn)備促銷策略
三. 如何擬定一份有效的促銷活動(dòng)計(jì)劃
第二節(jié) 如何有效利用促銷方法
一. 促銷方法
二. 企業(yè)如何策劃促銷
三. 制造商如何進(jìn)行促銷
四. 經(jīng)銷商促銷
五. 零售商促銷
第三節(jié) 促銷效果評(píng)估
一. 促銷效果的事前測(cè)試
二. 促銷效果的事后評(píng)估
第五章 發(fā)現(xiàn)與確定目標(biāo)客戶
第一節(jié) 如何收集與評(píng)估客戶信息
第二節(jié) 客戶購(gòu)買行為分析
一. 顧客需求
二. 購(gòu)買動(dòng)機(jī)與行為
三. 顧客分類
四. 整理客戶資料
第三節(jié) 確定目標(biāo)客戶
第六章 銷售說(shuō)明
第一節(jié) 銷售說(shuō)明前的準(zhǔn)備工作
第二節(jié) 銷售說(shuō)明過(guò)程
一. AIDA觀念
二. FUN-FAB OPTIC觀念
第三節(jié) 銷售說(shuō)明方法
一. 主要方式
二. 重要技巧
第四節(jié) 應(yīng)付說(shuō)明中的意外事件
第七章 有效溝通的技巧
第一節(jié) 如何接近客戶
一. 什么是接近
二. 接近前的準(zhǔn)備
三.
電話接近客戶的技巧
四. 使用信函接近客戶的技巧
五. 直接拜訪客戶的技巧
六. 接近客戶的方法
第二節(jié) 如何留神傾聽
一. 為什么要認(rèn)真地傾聽
二. 如何才能有效地傾聽
第三節(jié) 語(yǔ)言的藝術(shù)
一. 語(yǔ)言溝通的藝術(shù)
二. 談判語(yǔ)言的原則和技巧
第八章 顧客導(dǎo)向的銷售程序
第一節(jié) 訪談前應(yīng)該做些什么
一. 推銷員自身準(zhǔn)備
二. 客戶資料的準(zhǔn)備
三. 競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息收集
四. 制定銷售計(jì)劃
五. 推銷工具的準(zhǔn)備
六. 出訪前的工作檢查
第二節(jié) 如何引起顧客的興趣
一. 如何引起顧客注意
二. 怎樣引起顧客興趣
三. 激發(fā)購(gòu)買的欲望
第九章 處理銷售障礙
第一節(jié) 幾種主要的銷售障礙
一. 障礙的種類
二. 影響購(gòu)買決心的具體障礙
第二節(jié) 如何處理常見的銷售障礙
一. 對(duì)待障礙的態(tài)度
二. 排除障礙的策略
三. 排除直接障礙的基本方法
四. 針對(duì)影響購(gòu)買決心的具體障礙的排除對(duì)策
第十章 有效促成交易
第一節(jié) 把握成交時(shí)機(jī)
一. 成交活動(dòng)剖析
二. 達(dá)成交易的條件
三. 顧客的購(gòu)買信號(hào)
四. 何時(shí)提請(qǐng)成交
第二節(jié) 促成交易
一. 促成交易的策略
二. 促成交易的工作方法
第三節(jié) 談判技巧
一. 一個(gè)經(jīng)典故事
二. 談判的藝術(shù)
三. 商務(wù)談判技巧和注意事項(xiàng)
第十一章 做好銷售后續(xù)工作
第一節(jié) 有效簽訂合同
一. 買賣合同及其訂立
二. 合同的履行和變更
三. 買賣合同糾紛的解決
第二節(jié) 結(jié)束交易后的注意事項(xiàng)
一. 達(dá)成交易后與客戶道別
二. 未達(dá)成交易后與顧客道別
三. 售后跟進(jìn)策略
第三節(jié) 如何保持客戶資源
一. 真正的銷售始于售后
二. 保持與顧客的聯(lián)系
三. 正確處理顧客抱怨
四. 向顧客提供售后服務(wù)
主要參考文獻(xiàn)