跟我學(xué)做銷售經(jīng)理

定　價(jià)：￥39.00

作　者：	陳文軍編著
出版社：	北京工業(yè)大學(xué)出版社
叢編項(xiàng)：	中國(guó)企業(yè)金牌培訓(xùn)師叢書
標(biāo)　簽：	銷售

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ISBN：	9787563912230	出版時(shí)間：	2003-02-01	包裝：	平裝
開本：	24cm	頁(yè)數(shù)：	275	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　銷售經(jīng)理是什么，怎么樣才能做好銷售經(jīng)理，他的責(zé)任、他的義務(wù)、他的權(quán)力、他的悲喜哀樂。我們知道銷售經(jīng)理是企業(yè)中一個(gè)非常重要的崗位，它有挑戰(zhàn)性，同樣也具有競(jìng)爭(zhēng)性。但是本書的作者告訴我們真實(shí)的銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)是這樣的：在一個(gè)企業(yè)中，銷售經(jīng)理最恰當(dāng)?shù)慕巧珣?yīng)該“既不是主角，也不是龍?zhí)住?，而是介于主角和龍?zhí)字g的“最佳配角”。這種樸素而恰當(dāng)?shù)谋扔髟诒緯斜缺冉允牵峭ㄟ^這種比喻，我們?cè)谧髡呔牡陌才畔拢鎸?shí)地走入一位卓越的銷售經(jīng)理的內(nèi)心世界，真切地理解一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理的成長(zhǎng)歷程。本書的作者陳文軍先生是一位優(yōu)秀的管理咨詢師，同時(shí)也是一名卓越的心理洞悉者。他使本書的每一章讀起來就像一個(gè)銷售經(jīng)理成長(zhǎng)的故事，在這些故事的背后是成長(zhǎng)為一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理所值得仔細(xì)琢磨的規(guī)律與法則。當(dāng)然這本書真正讓人激動(dòng)的是提出了一整套的觀念、方法和技巧，并且結(jié)合了作者十多年的研究成果。在本書中作者沿用了自己一貫的被業(yè)界所廣為贊譽(yù)的敘述手法，通過優(yōu)美流暢的文筆、樸實(shí)動(dòng)人的話語(yǔ)，將一些深?yuàn)W的銷售理論和知識(shí)侃侃道來，從一個(gè)全新的角度重新闡釋了銷售經(jīng)理這一角色，無論是“在其位，司其職”，還是“出類拔萃的精神”，亦或是“觀念的選擇與放棄”，使我們都能有一種把握了時(shí)代脈搏的感覺。在作者強(qiáng)有力的觀念的引導(dǎo)之下，任何一位立志于銷售事業(yè)的人士都能從中學(xué)習(xí)到自己所需要的知識(shí)，得到一種精神的提升。作者簡(jiǎn)介：陳文軍先生畢業(yè)于南開大學(xué)，獲碩士學(xué)位。曾在外企擔(dān)任市場(chǎng)總監(jiān)，從事實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷企劃和運(yùn)作多年。近年擔(dān)任數(shù)家公司的高級(jí)營(yíng)銷管理顧問和營(yíng)銷培訓(xùn)師，同時(shí)還在北大、人大、對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)等對(duì)EMBA、營(yíng)銷研究生授課。陳先生既有從事企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，又有深厚的營(yíng)銷理論功底。曾經(jīng)服務(wù)過的客戶包括：海爾集團(tuán)、LG電子。目錄：前言第1章在其位，司其職天降大任于斯人做好OFFICIAL二重角色定位內(nèi)部交警認(rèn)識(shí)自己的部門職能有價(jià)值的工作目標(biāo)第2章出類拔萃的精神一種博大的胸懷和禮讓精神保持樂觀的心態(tài)不急木燥的作風(fēng)讓性格開朗起來木妨“惜金如命”不斷接受新事物做事要嚴(yán)謹(jǐn)一點(diǎn)知識(shí)就是力量隨機(jī)應(yīng)變的能力非凡的表達(dá)欲求出色的邏輯思維能力敏銳的觀察力……第3章觀念的選擇與放棄第4章知已知彼第5章尋覓市場(chǎng)機(jī)會(huì)第6章做好營(yíng)銷策劃第7章一種產(chǎn)品，一種營(yíng)銷第8章價(jià)格定位第9章進(jìn)入銷售渠道第10章構(gòu)造公司促銷體系第11章發(fā)揮廣告人的引擎作用第12章銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)第13章銷售人員的酬金設(shè)計(jì)第14章銷售培訓(xùn)

作者簡(jiǎn)介

　　陳文軍先生畢業(yè)于南開大學(xué)，獲碩士學(xué)位。曾在外企擔(dān)任市場(chǎng)總監(jiān)，從事實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷企劃和運(yùn)作多年。近年擔(dān)任數(shù)家公司的高級(jí)營(yíng)銷管理顧問和營(yíng)銷培訓(xùn)師，同時(shí)還在北大、人大、對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)等對(duì)EMBA、營(yíng)銷研究生授課。陳先生既有從事企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，又有深厚的營(yíng)銷理論功底。曾經(jīng)服務(wù)過的客戶包括：海爾集團(tuán)、LG電子。

圖書目錄

第1章
在其位, 司其職
天降大任于斯人
做好OFFICIAL
二重角色定位
內(nèi)部交警
認(rèn)識(shí)自己的部門職能
有價(jià)值的工作目標(biāo)
第2章
出類拔萃的精神
一種博大的胸懷和禮讓精神
保持樂觀的心態(tài)
不急不燥的作風(fēng)
讓性格開朗起來
不妨“惜金如命”
不斷接受新事物
做事要嚴(yán)謹(jǐn)一點(diǎn)
知識(shí)就是力量
隨機(jī)應(yīng)變的能力
非凡的表達(dá)欲求
出色的邏輯思維能力
敏銳的觀察力
控制好自己的感情
善于從大處著手
強(qiáng)大的公關(guān)技巧
精確的計(jì)算能力
第3章
觀念的選擇與放棄
重新審視營(yíng)銷的定義
觀念的對(duì)比與碰撞
重視顧客的價(jià)值
以目標(biāo)市場(chǎng)為核心
保持創(chuàng)新精神
注重分析. 計(jì)劃與控制
從觀念過渡到管理
第4章
知己知彼
什么構(gòu)成了營(yíng)銷環(huán)境
營(yíng)銷的微觀環(huán)境
營(yíng)銷的宏觀環(huán)境
如何面對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境
分析消費(fèi)者購(gòu)買行為
業(yè)務(wù)市場(chǎng)的購(gòu)買分析
業(yè)務(wù)購(gòu)買行為類型
業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買決策分析
競(jìng)爭(zhēng)分析
第5章
尋覓市場(chǎng)機(jī)會(huì)
捕捉住機(jī)會(huì)
一般機(jī)會(huì)和突破性機(jī)會(huì)
捕捉市場(chǎng)的技巧
市場(chǎng)滲透法
市場(chǎng)開發(fā)法
產(chǎn)品開發(fā)法
多樣化的方法
尋找和利用機(jī)會(huì)的順序
捕捉市場(chǎng)的方法
捕捉市場(chǎng)的限制條件
用市場(chǎng)細(xì)分創(chuàng)造需求
市場(chǎng)細(xì)分的條件
市場(chǎng)細(xì)分的一般步驟
消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)
消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的具體變量
業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)
一些新的劃分標(biāo)準(zhǔn)
細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估
細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入的策略
第6章
做好營(yíng)銷策劃
一種有戰(zhàn)略眼光的策劃
進(jìn)行差異分析
確定這種差別化
營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)
你的營(yíng)銷計(jì)劃是怎樣的
營(yíng)銷計(jì)劃的方法
營(yíng)銷計(jì)劃編制的原則
一份營(yíng)銷計(jì)劃書的基本內(nèi)容
市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析
營(yíng)銷的目標(biāo)
具體的營(yíng)銷方案
費(fèi)用的預(yù)算
營(yíng)銷方案的調(diào)整
第7章
一種產(chǎn)品, 一種營(yíng)銷
重新定義新產(chǎn)品開發(fā)
新產(chǎn)品開發(fā)成功之源
提出目標(biāo), 搜集“構(gòu)想”
清晰的產(chǎn)品設(shè)想
怎樣進(jìn)行新產(chǎn)品的財(cái)務(wù)分析
進(jìn)行市場(chǎng)試銷
如何展開正式銷售
產(chǎn)品開發(fā)策略
產(chǎn)品組合的地位
你選擇的產(chǎn)品組合決策
品牌策略的價(jià)值
企業(yè)品牌策略之鑒
產(chǎn)品生命周期
不同生命周期階段的營(yíng)銷對(duì)策
超越產(chǎn)品生命周期
第8章
價(jià)格定位
選擇定價(jià)目標(biāo)
執(zhí)行嚴(yán)格的程序
薄利多銷定價(jià)策略
厚利限銷定價(jià)策略
高價(jià)漂取策略
低價(jià)滲透策略
中間路線策略
商品階段定價(jià)策略
折扣價(jià)格策略
心理定價(jià)策略
花樣百出的降價(jià)形式
無形定價(jià)
一視同仁定價(jià)形式
第9章
進(jìn)入銷售渠道
如何理解銷售渠道
中間商的作用
市場(chǎng)銷售渠道的新發(fā)展
銷售渠道的類屬
批發(fā)商
代理商. 經(jīng)紀(jì)人和信托商
零售商
連鎖商店
特許經(jīng)營(yíng)
銷售分支機(jī)構(gòu)
銷售渠道的選擇
銷售渠道的管理
第10章
構(gòu)造公司促銷體系
促銷與溝通的審視
目標(biāo)顧客研究
促銷溝通的目標(biāo)
信息的設(shè)計(jì)
選擇溝通渠道
建立整體促銷預(yù)算
促銷方式
營(yíng)業(yè)推廣
做好營(yíng)業(yè)推廣的決策
營(yíng)業(yè)推廣工具的選擇
人員推銷
合理的人員推銷規(guī)模
第11章
發(fā)揮廣告的引擎作用
你怎么去認(rèn)識(shí)廣告
廣告的價(jià)值所在
廣告的游戲規(guī)則
廣告促銷決策
廣告調(diào)查
廣告目標(biāo)與預(yù)算
制定廣告目標(biāo)的方法
廣告費(fèi)預(yù)算
廣告信息決策
廣告媒體決策
廣告媒體的使用安排
廣告媒體的地域安排
廣告效果評(píng)價(jià)
第12章
銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)
反應(yīng)性管理與預(yù)見性管理
預(yù)見性管理的關(guān)鍵點(diǎn)
向預(yù)見性管理轉(zhuǎn)變
危機(jī)管理
優(yōu)化你的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力
創(chuàng)造積極進(jìn)取的銷售團(tuán)隊(duì)氛圍
成功的銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展
第13章
銷售人員的酬金設(shè)計(jì)
直接給銷售提成
基本工資加銷售傭金方案
底薪加傭金的方式
指數(shù)傭金方案
傭金比例權(quán)重方案
銷售競(jìng)賽
第14章
銷售培訓(xùn)
銷售培訓(xùn)策略
讓你的銷售培訓(xùn)有效果
保持知識(shí). 技能和態(tài)度的平衡
銷售培訓(xùn)的效果評(píng)估
受訓(xùn)總結(jié)和改善行動(dòng)方案