定價策略與技巧：贏利性決策指南

譯者序
前言

第1章戰(zhàn)略定價——開發(fā)企業(yè)贏利能力

無效定價的原因
戰(zhàn)略定價的原則
本章小結(jié)

第2章成本——如何影響定價策略

成本在定價中的角色
確定相關(guān)成本
增量成本
避免會計核算的誤導(dǎo)
估計相關(guān)成本
邊際收益率與定價策略
本章小結(jié)

第3章財務(wù)分析——贏利性定價

盈虧平衡銷量分析：最基本的情況
包含變動成本變化的盈虧平衡銷量分析
包含增量固定成本的盈虧平衡銷量分析
被動改變價格的盈虧平衡銷量分析
計算可能的利潤變化
盈虧平衡線
案例研究：李特父子公司(Riner&Sons)
本章小結(jié)
附錄3A盈虧平衡計算公式的推導(dǎo)
附錄3B價格變動的盈虧平衡分析

第4章消費者——理解并影響消費者的購買決策

價值在定價中的作用
經(jīng)濟價值判斷TM：一個例子
影響價格敏感性的因素
有效管理感知價值與價格敏感性
對價值溝通和傳遞進行細分
本章小結(jié)
附錄4A經(jīng)濟學(xué)中的價格敏感性
附錄4B如何進行價格敏感性分析

第5章競爭——妥善處理沖突

懂得定價游戲
競爭性優(yōu)勢：利潤的惟一來源
對競爭的反應(yīng)：先思而后行
你應(yīng)如何應(yīng)對
管理競爭性信息
何時才應(yīng)該進行價格戰(zhàn)
本章小結(jié)

第6章定價策略——主動管理市場

價格制定與策略性定價
制定定價策略
先發(fā)制人的定價：構(gòu)成和程序
價值導(dǎo)向的營銷策略,
利潤驅(qū)動的競爭性定位
本章小結(jié)

第7章生命周期定價法——在變換的環(huán)境中調(diào)整戰(zhàn)略

市場導(dǎo)人期創(chuàng)新產(chǎn)品的定價
市場成長期新產(chǎn)品的定價
市場成熟期產(chǎn)品的定價
市場衰退期產(chǎn)品的定價
品牌階段與產(chǎn)品生命周期
本章小結(jié)

第8章以價值為基礎(chǔ)的銷售和談判——對消費者的行為施加影響

價值：按政策定價的基礎(chǔ)
購買者的不同類型及其談判策略
以基于價值的定價策略為目標(biāo)管理銷售隊伍
本章小結(jié)
附錄8A準備競爭性投標(biāo)

第9章細分定價——市場細分策略

根據(jù)消費者身份細分市場
根據(jù)購買地點細分市場
根據(jù)購買時間細分市場
根據(jù)購買量細分市場
根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計細分市場
根據(jù)搭配銷售方法細分市場
根據(jù)捆綁銷售和計量細分市場
細分定價的重要作用
本章小結(jié)

第10章營銷組合中的定價策略——發(fā)展整體戰(zhàn)略

定價與產(chǎn)品線
替代產(chǎn)品的定價
定價與促銷
將價格作為一種促銷工具
定價與分銷
本章小結(jié)

第11章渠道策略——價格管理

渠道的定義
渠道策略
選擇合適的渠道
貫徹渠道策略
維持最低的轉(zhuǎn)售價格
限制最高轉(zhuǎn)售價格
將渠道策略與溝通策略結(jié)合起來
通過分銷渠道管理價格
管理零售定價策略
電子商務(wù)渠道中的管理
本章小結(jié)

第12章競爭優(yōu)勢——為更有利的定價策略打好基礎(chǔ)

成本競爭優(yōu)勢
產(chǎn)品競爭優(yōu)勢
本章小結(jié)

第13章測量感受值與價格敏感性——修正判斷的研究方法

測量方法的類型
適當(dāng)使用測量方法
本章小結(jié)

第14章倫理與法律——了解定價的限制性因素

定價上的倫理限制性因素
定價的法律框架
固定價格與價格鼓勵
固定轉(zhuǎn)售價格
價格歧視與促銷歧視
使用非價格變量支持定價目標(biāo)
其他定價問題
本章小結(jié)