銷(xiāo)售人員的第一本書(shū)

　　也許你是大公司里的會(huì)計(jì)師，公司里最搶手的杰出人才，客戶(hù)全指名要你。但如果你無(wú)法將你提供服務(wù)的價(jià)值和老板的要求連在一起，可能你永遠(yuǎn)也沒(méi)法子拿到與付出等值的薪水，更不可能成為公司的合伙人。或許你想轉(zhuǎn)行改以銷(xiāo)售為業(yè)，又不知該從何著手。也許你是新進(jìn)的銷(xiāo)售員，自以為很內(nèi)行，卻賺不到什么錢(qián)。這些都不重要，因?yàn)殇N(xiāo)售只不過(guò)是一門(mén)技能。就像所有技能——不論是滑雪或開(kāi)刀動(dòng)手術(shù)——都需要熟練特定技巧。盡管“天生銷(xiāo)售員”的迷思極為普遍，事實(shí)上銷(xiāo)售技巧是可以學(xué)習(xí)的。這本書(shū)會(huì)提供你相關(guān)的重要技巧。從這本書(shū)中，你將學(xué)到：·如何學(xué)習(xí)銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)和技巧·做好市場(chǎng)分析與調(diào)查·如何探尋金礦，搞掂客戶(hù)群·如何約定時(shí)間拜訪(fǎng)客戶(hù)·學(xué)習(xí)塑造良好的第一印象·技巧性地探尋問(wèn)題·如何介紹產(chǎn)品，說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品完成交易·隨時(shí)養(yǎng)成危機(jī)意識(shí)·如何維持銷(xiāo)售及持續(xù)性的經(jīng)營(yíng)本書(shū)是銷(xiāo)售門(mén)外漢的最佳學(xué)習(xí)指南、活潑的銷(xiāo)售入門(mén)寶典、你可以藉此讓銷(xiāo)售成為你的第二本能、從單一銷(xiāo)售到多重銷(xiāo)售完全無(wú)往不利。目錄：出版緣起期待中國(guó)的商業(yè)烏托邦第一章銷(xiāo)售心態(tài)的建立1銷(xiāo)售是可以學(xué)得來(lái)的2誠(chéng)懇自在是銷(xiāo)售的最佳態(tài)度3與客戶(hù)建立和諧互信的關(guān)系第二章學(xué)習(xí)銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)和機(jī)制4避免滿(mǎn)口銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)5深入探索銷(xiāo)售方程式第三章市場(chǎng)輿行銷(xiāo)6為產(chǎn)品建立市場(chǎng)定位7不能完全依賴(lài)廣告第四章挖掘金礦8建構(gòu)一份潛力客戶(hù)名單9知己知彼，百戰(zhàn)百勝10鎖定潛力客戶(hù)11如何獲得客戶(hù)推薦12排出客戶(hù)的優(yōu)先順序13鼓起勇氣，打出陌生電話(huà)第五章約定時(shí)間拜訪(fǎng)客戶(hù)14找到對(duì)的人是銷(xiāo)售第一要?jiǎng)?wù)15如何尋訪(fǎng)當(dāng)家做主的人16打開(kāi)深鎖的企業(yè)大門(mén)17與當(dāng)家做主的入第一次接觸18如何寫(xiě)信約定見(jiàn)面時(shí)間第六章好的第一印象讓你接下來(lái)好辦事19營(yíng)造第一印象門(mén)則20拜訪(fǎng)前的嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)劃21當(dāng)你踏入客戶(hù)之門(mén)第七章用問(wèn)話(huà)得到你要的答案22專(zhuān)心聆聽(tīng)，技巧發(fā)問(wèn)23提問(wèn)的形式與時(shí)機(jī)24回應(yīng)客戶(hù)的問(wèn)題25你的責(zé)任，他的義務(wù)26讓客戶(hù)SayYes！第八章跟客戶(hù)介紹產(chǎn)品27如何介紹產(chǎn)品28產(chǎn)品介紹的程序29回應(yīng)客戶(hù)的拒絕30“付不起”的真正涵意31利用輔助品增加購(gòu)買(mǎi)欲第九章破解對(duì)方的心防32成交前的準(zhǔn)備33好用的成交模式34如何對(duì)付無(wú)法做主的客戶(hù)第十章永續(xù)經(jīng)營(yíng)的銷(xiāo)售技巧35表達(dá)感謝的藝術(shù)36關(guān)心客戶(hù)與售被服務(wù)第十一章銷(xiāo)售生涯備忘錄37開(kāi)創(chuàng)你的銷(xiāo)售生涯38個(gè)人公關(guān)與時(shí)間管理39須謹(jǐn)記在心的銷(xiāo)售秘訣第十二章銷(xiāo)售人員工作進(jìn)行式銷(xiāo)售相關(guān)辭語(yǔ)解釋

　　賽思·戈丁（Seth Godin）畢業(yè)于塔夫斯學(xué)院（Tufts University），獲計(jì)算機(jī)科學(xué)和哲學(xué)學(xué)位，并從斯坦福商學(xué)院獲得了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的MBA證書(shū)。1983年到1986年間，他先是在Spinnaker軟件公司任品牌經(jīng)理，后出任雅虎負(fù)責(zé)特許營(yíng)銷(xiāo)的副總裁。2005年下半年，戈丁開(kāi)辦了一個(gè)聚合推薦的網(wǎng)站Squidoo。戈丁的理念結(jié)合了三個(gè)要素：首先，隨著電視工業(yè)綜合體時(shí)代（TV—Industrial Complex）的結(jié)束，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者們失去了對(duì)廣告人群和廣告時(shí)機(jī)的控制；其次，在一個(gè)消費(fèi)者更占主導(dǎo)地位的市場(chǎng)里，營(yíng)銷(xiāo)人員必須表現(xiàn)出對(duì)消費(fèi)者更大的尊重，營(yíng)銷(xiāo)人員不能濫發(fā)電子信息，不能使用欺詐手段，要信守承諾：最后，戈丁斷言，推廣一個(gè)創(chuàng)意的唯一途徑就是要使被推廣的創(chuàng)意引人注目。戈丁把推廣創(chuàng)意的人稱(chēng)為“打噴嚏的人”（Sneezers），把被推廣的創(chuàng)意稱(chēng)為“創(chuàng)意病毒”（Idea Viruses），把那些出眾的產(chǎn)品或服務(wù)稱(chēng)為“紫牛”。