專業(yè)化銷售：基于信任的方式

　　你想成為一名頂級(jí)的銷售人員并在公司的銷售排行榜上獨(dú)占鰲頭嗎？如果是，那么你真正了解銷售嗎？你知道什么是專業(yè)化的銷售方式嗎？你懂得如何讓一個(gè)陌生人成為你的客戶、與你建立良好的關(guān)系并為你帶來(lái)源源不斷的訂單嗎？如果你對(duì)回答這些問(wèn)題還不得要領(lǐng)，那么請(qǐng)仔細(xì)地閱讀本書，它將一步步地為你答疑解惑，給你提供最大程度的幫助。本書的著者是多年從事人員推銷和營(yíng)銷管理研究的資深學(xué)者和教授，為了編著本書，著者專門組織成立了由數(shù)十名著名公司的銷售經(jīng)理組成的專業(yè)化銷售專家小組，將大量的銷售研究與著名的人員推銷實(shí)踐相結(jié)合。本書提供的大量案例均來(lái)自這一專家小組成員所在公司的最新的典型案例。作為一本學(xué)習(xí)人員推銷課程的大學(xué)本科生及MBA的使用教材，本書構(gòu)建了一套結(jié)構(gòu)嚴(yán)密、內(nèi)容完整的理論體系，用有趣且富有挑戰(zhàn)性的方法全面系統(tǒng)地介紹了當(dāng)代專業(yè)化銷售的綜合知識(shí)。通過(guò)閱讀本書，你將：·了解成功的銷售人員所必需擁有的知識(shí)、素質(zhì)和技巧·全方位地深入了解購(gòu)買者、購(gòu)買過(guò)程以及購(gòu)買的多重影響·掌握雙向溝通、自我領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的技巧·學(xué)會(huì)使用各種不同的推銷方法·懂得與客戶建立相互信任關(guān)系的方法·掌握尋找目標(biāo)線索、從目標(biāo)線索中篩選出潛在客戶，并將潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶的方法·掌握銷售展示的方法·學(xué)會(huì)獲得承諾和處理客戶抵制的方法和技巧·懂得如何增進(jìn)客戶關(guān)系

　　托馬斯·N·伊格拉姆是科羅拉多州立大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系主任和教授。從教前，曾任?？松竞兔梨谑凸镜匿N售員、產(chǎn)品經(jīng)理和銷售經(jīng)理。湯姆獲得國(guó)際銷售和營(yíng)銷經(jīng)理協(xié)會(huì)頒發(fā)的年度營(yíng)銷教育工作者獎(jiǎng)。由于他在銷售規(guī)則方面杰出的學(xué)術(shù)貢獻(xiàn)而成為MuKappaTau全國(guó)營(yíng)銷榮譽(yù)協(xié)會(huì)獎(jiǎng)的首位獲得者。湯姆因杰出的教學(xué)而受到學(xué)校的多次表彰。湯姆是《人員推銷和銷售管理雜志》的編輯、SMEI授權(quán)機(jī)構(gòu)的主席、SMEI理事會(huì)的成員、《營(yíng)銷理論與實(shí)踐雜志》的編輯。湯姆主要研究人員推銷和銷售管理，他的成果發(fā)表在《營(yíng)銷雜志》、《營(yíng)銷研究雜志》、《人員推銷和銷售管理雜志》。雷蒙德·W·拉弗格，田納西大學(xué)工商管理學(xué)博士，路易斯威利大學(xué)的營(yíng)銷學(xué)教授。他創(chuàng)辦了《營(yíng)銷教育評(píng)論雜志》，做了8年編輯，現(xiàn)在是總編。巴迪合著了《營(yíng)銷規(guī)則和角度》、《銷售管理：分析和決策》和《專業(yè)化銷售技巧》，合編了《銷售思想與實(shí)踐出現(xiàn)的趨勢(shì)》一書。他的研究成果在許多雜志中刊登，包括《營(yíng)銷雜志》、《營(yíng)銷研究雜志》、《營(yíng)銷科學(xué)學(xué)會(huì)雜志》和《人員推銷和銷售管理雜志》。巴迪現(xiàn)在服務(wù)于直銷教育基金理事會(huì)和執(zhí)行委員會(huì)、杜邦公司針對(duì)提高銷售的營(yíng)銷人員顧問(wèn)小組、家庭業(yè)務(wù)中心顧問(wèn)委員會(huì)，他是美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)學(xué)院委員會(huì)的會(huì)議與研究副主席，也是商務(wù)教育學(xué)會(huì)營(yíng)銷副主席。他目前在路易斯威利大學(xué)開發(fā)銷售程序并建立銷售專業(yè)網(wǎng)，該網(wǎng)絡(luò)是連接銷售人員、學(xué)生和管理人員的紐帶，以此便銷售事業(yè)、教育、研究和實(shí)踐等諸多方面獲得提高。雷蒙·A·阿維拉是州立鮑爾大學(xué)營(yíng)銷學(xué)教授。到州立鮑爾在大學(xué)之前，他在貝隆公司從事銷售工作。他同時(shí)也在夏威夷大學(xué)擔(dān)任訪問(wèn)教授。雷蒙被授予1999年MuKappaTau銷售專業(yè)杰出貢獻(xiàn)者，是此獎(jiǎng)項(xiàng)的第三位獲得者。雷蒙也接受過(guò)大學(xué)赤出新員工獎(jiǎng)、大學(xué)杰出服務(wù)獎(jiǎng)、商學(xué)院年度教授，并自1987年起每年都獲得院長(zhǎng)教育獎(jiǎng)。雷蒙也是編輯評(píng)論理事會(huì)的六位成員之一。他的成果發(fā)表在《營(yíng)銷研究雜志》、《人員推銷和銷售管理雜志》、《工業(yè)營(yíng)銷管理》、《營(yíng)銷管理雜志》、《營(yíng)銷理論與實(shí)踐雜志》及其他。他是《專業(yè)化銷售技巧》一書的合著者。小查爾斯·H·斯格維伯克是密蘇里州立中央大學(xué)營(yíng)銷系教授。他擁有批發(fā)和零售銷售的經(jīng)歷。他的研究興趣包括銷售管理、人員推銷、營(yíng)銷道德和消費(fèi)者行為。他的論文發(fā)表在《營(yíng)銷科學(xué)學(xué)會(huì)雜志》《公共政策和營(yíng)銷雜志》、《人員推銷和銷售管理雜志》、《商業(yè)道德雜志》，還有其他雜志，各類全國(guó)型和區(qū)域型學(xué)報(bào)和書籍，其中包括《營(yíng)銷溝通經(jīng)典名著》。他是《銷售管理：分析與決策》的合著者。他也是下列雜志的編輯評(píng)論理事會(huì)成員：《人員推銷和銷售管理雜志》、《營(yíng)銷理論與實(shí)踐雜志》、《工商業(yè)營(yíng)銷雜志》和《南部商務(wù)評(píng)論》，并獲得杰出評(píng)論家獎(jiǎng)。邁克爾·R·威廉姆斯是伊利諾伊州立大學(xué)營(yíng)銷學(xué)副教授。在他成功的教學(xué)和研究工作的同時(shí)，邁克爾還有20多年的工業(yè)銷售、銷售管理和營(yíng)銷研究的豐富經(jīng)歷。邁克爾的研究已經(jīng)在許多雜志上發(fā)表，包括《人員推銷和銷售管理雜志》、《國(guó)際采購(gòu)和材料管理雜志》、《工商業(yè)營(yíng)銷雜志》、《質(zhì)量管理雜志》、《競(jìng)爭(zhēng)評(píng)論》、《工業(yè)技術(shù)雜志》、《營(yíng)銷理論與實(shí)踐雜志》和《模擬和推演：國(guó)際理論、設(shè)計(jì)與研究雜志》。他也得到了大量的榮譽(yù)，包括：1998年《工商業(yè)營(yíng)銷雜志》杰出論文獎(jiǎng)，AACSB商務(wù)教育創(chuàng)新獎(jiǎng)以及營(yíng)銷學(xué)會(huì)的AldenG..Clayton競(jìng)賽獎(jiǎng)。邁克爾也獲得過(guò)大量的大學(xué)和學(xué)院研究與教學(xué)獎(jiǎng)，在公司和學(xué)院教育領(lǐng)域的成就使他名列美國(guó)教育名人錄。在銷售和組織方面的業(yè)績(jī)，客戶導(dǎo)向和企業(yè)文化領(lǐng)域的成果，使他名列南部與西南部名人錄和美國(guó)名人錄。邁克爾是國(guó)家銷售管理委員會(huì)的現(xiàn)任全國(guó)理事，阿克隆大學(xué)人員推銷謝爾研究所的員工咨詢理事會(huì)成員，以及市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)質(zhì)量集團(tuán)的共同理事。