成功銷售管理的7大秘訣：銷售經(jīng)理手冊

定　價：￥39.80

作　者：	（美）杰克· D.威爾納（Jack D. Wilner）著；劉新宇譯
出版社：	中國財政經(jīng)濟出版社
叢編項：	財經(jīng)易文·EMBA教材系列
標　簽：	銷售

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ISBN：	9787500566069	出版時間：	2003-07-01	包裝：	膠版紙
開本：	24cm	頁數(shù)：	237	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　本書為企建立和提升銷售管理能力提供了實操框架全書分兩大部分：第一部分詳細討論了“7大秘訣”，以及將這些抽象觀念與成功的銷售管理結(jié)合起來的方法；第二部分是對“7大秘訣”的體驗和靈活運用。杰克·D.威爾納既是一位擁有30多年銷售和市場經(jīng)驗的成功銷售員和銷售經(jīng)理，又是一位聲譽卓著的銷售顧問和銷售管理培訓師，被譽為“世界銷售管理泰斗”。正因為該書具有極強的實戰(zhàn)針對性，所以一經(jīng)出版，就被美國眾多項級商學院收藏。杰克·威爾納（JackD.Wilner）是一位世界公認的銷售顧問和培訓師，專長于營銷及職業(yè)提升培訓項目。威爾納先生擁有芝加哥大學商學院的工商管理碩士學位，是北卡羅萊納大學和GuilfordCollege的客座教授；同時，他也是美國培訓與發(fā)展協(xié)會（ASTD）、SMT、Toastmasters演講俱樂部、美國管理協(xié)會（AMA）的活躍分子，曾獲得ASTD的“JamesR.Ball銷售與營銷紀念獎”，并連續(xù)3年被AMA評為最出色的演說家。他在ASTD世界大會上的演講錄音帶連續(xù)2年排在暢銷榜的榜首。杰克擁有30多年的高級營銷管理經(jīng)驗，并首創(chuàng)了績效導向（results-oriented）的銷售培訓模式。他在各類刊物上發(fā)表了多篇論文，還出版了《銷售培訓的好處》（TheBestofSalesTraining）、《銷售培訓師來了》（HereComestheSalesTrainers）等專著。鑒于他在銷售培訓方面的成就，ASTD任命他負責編輯《銷售培訓手冊》?！敦敻弧?000強中的很多企業(yè)都曾請威爾納先生幫助他們進行培訓，這些公司的行業(yè)涵蓋了服裝、汽車、通訊、能源、金融、食品、制鞋、五金、保健產(chǎn)品、保險、零售、貿(mào)易協(xié)會和專業(yè)審計署等。

作者簡介

　　杰克·威爾納（JackD.Wilner）是一位世界公認的銷售顧問和培訓師，專長于營銷及職業(yè)提升培訓項目。威爾納先生擁有芝加哥大學商學院的工商管理碩士學位，是北卡羅萊納大學和GuilfordCollege的客座教授；同時，他也是美國培訓與發(fā)展協(xié)會（ASTD）、SMT、Toastmasters演講俱樂部、美國管理協(xié)會（AMA）的活躍分子，曾獲得ASTD的“JamesR.Ball銷售與營銷紀念獎”，并連續(xù)3年被AMA評為最出色的演說家。他在ASTD世界大會上的演講錄音帶連續(xù)2年排在暢銷榜的榜首。杰克擁有30多年的高級營銷管理經(jīng)驗，并首創(chuàng)了績效導向（results-oriented）的銷售培訓模式。他在各類刊物上發(fā)表了多篇論文，還出版了《銷售培訓的好處》（TheBestofSalesTraining）、《銷售培訓師來了》（HereComestheSalesTrainers）等專著。鑒于他在銷售培訓方面的成就，ASTD任命他負責編輯《銷售培訓手冊》?！敦敻弧?000強中的很多企業(yè)都曾請威爾納先生幫助他們進行培訓，這些公司的行業(yè)涵蓋了服裝、汽車、通訊、能源、金融、食品、制鞋、五金、保健產(chǎn)品、保險、零售、貿(mào)易協(xié)會和專業(yè)審計署等。

圖書目錄

目錄：
序言中國企業(yè)銷售力提升之路
第1章面臨挑戰(zhàn)的銷售經(jīng)理
聽起來很熟悉的7個秘訣
服務. 服務. 服務
解決問題
學會發(fā)現(xiàn)新機會
第一部分成功銷售管理的7大秘訣
第2章秘訣1：遠見
誰是那些有遠見的人？
規(guī)劃和遠見
發(fā)現(xiàn)遠見
個人遠見的重要性
第3章秘訣2：領(lǐng)導力
學會成為一個領(lǐng)導者
領(lǐng)導者不是天生的, 他們是培養(yǎng)出來的
培養(yǎng)領(lǐng)導能力
領(lǐng)導者要巧干, 而不是蠻干
我們這個時代的社會病
下一代的領(lǐng)導者
高效人員和高效企業(yè)的秘密
員工壓力的來源
美國最佳銷售經(jīng)理頭腦中的一些可供開采的寶藏
第4章秘訣3：目標--你不能沒有它們
嘿, 我有目標了--在我腦子里！
目標設定是激勵過程
在銷售中應用SMART原則
單槍匹馬還是團隊合作？
失望的問題
目標需要逐步實現(xiàn)
怎樣教導你的銷售人員每次拜訪客戶都有收獲
第5章秘訣4：招募. 選擇和聘用
挑選勝利者
發(fā)現(xiàn)卓越人才
招募過程的檢查清單
5個選擇標準和一些帶來最佳結(jié)果的面試問題
第6章秘訣5：培訓優(yōu)勝者
學習的7大原則
語言和形體交流的初步知識
學會培訓
學會培養(yǎng)員工
銷售技巧發(fā)展曲線的背景知識
一個4步培訓過程
從經(jīng)驗中學習
學會委派別人
學會通過經(jīng)驗來改變行為
學習的4個層次
在7個領(lǐng)域培訓新銷售人員
AICCF法則
AMPSA法則
學習交流
培訓新銷售人員的成本
如何提高記憶力
通過傳授來學習, 通過學習來傳授
第7章秘訣6：指導你的團隊
指導法則
指導技巧
對解決問題進行指導
成功營銷需要團隊精神
團隊工作
當團隊不再是你的夢想時
如何建立令人滿意的銷售指標
指導業(yè)績測試
在指導和培訓過程中說服別人接受大寫的Q概念
將圖畫裝幀起來
質(zhì)量意味著銷售結(jié)果
關(guān)于質(zhì)量的結(jié)束引語
對重要觀點的總結(jié)
第8章秘訣7：激勵--成就卓越的關(guān)鍵
自我激勵
迪士特格言
與激勵相關(guān)的其他人
迪士特的7步走
自我尊重：業(yè)績的關(guān)鍵
自我決定促進激勵
當培訓不足時, 就自我激勵
關(guān)于激勵的培訓并不費錢--它劃得來
湯姆·畢德士關(guān)于激勵方面的論述
留住高效的銷售人員最能節(jié)省費用
留住員工的方法
第二部分靈活運用7大秘訣
第9章熱情推銷法則--艾爾墨·惠勒的故事
讓顧客放心購買！
讓他們放心購買！
專家總是正確的？
第10章時間管理
最大效率利用時間的4個原則
喬·亞當斯關(guān)于消除時間浪費因素的步驟
第11章業(yè)績管理
為什么人們不能完成任務？
確保對工作的理解
設定業(yè)績標準：個人榜樣
評估技巧
進行有效業(yè)績管理的5個步驟
進行一次銷售業(yè)績審核
確定銷售經(jīng)理的工作
為了實事求是地衡量業(yè)績, 讓銷售人員每周都負起責任
業(yè)績評估
銷售管理表現(xiàn)的反饋
銷售經(jīng)理的業(yè)績技巧
第12章銷售會議管理
12個最流行的銷售會議培訓主題
向銷售代表推薦展示輔助手段及其使用方法
高效會議的心理影響
在會前需要考慮的10個方面
環(huán)境意識--一個環(huán)保主義者銷售會議的10個要點
如果你的銷售會議是一次年度事務
基本概念總結(jié)
第13章電子辦公室
未來的銷售管理
未來沖擊
請把筆記本電腦遞給我！
第14章在銷售和管理中的幽默和講故事
世界上最昂貴的一次促銷
開心一點！
講故事入門
開始收集你自己的幽默素材
幽默方面應該做的和不應該做的
幽默. 喜劇和機智
第15章戰(zhàn)略聯(lián)盟--讓團隊運作起來
內(nèi)部銷售
你最好的同盟就是你的客戶
戰(zhàn)略聯(lián)盟無處不在
不要忘了你的銷售人員！--讓團隊發(fā)揮作用
要避免的聯(lián)盟關(guān)系
第16章海外銷售--出口的沖擊
在進行海外銷售之前的預備步驟
海外戰(zhàn)略聯(lián)盟
怎樣像本地人一樣進行海外銷售
建立你的海外銷售團隊
未來的機會
第17章環(huán)境. 倫理和質(zhì)量
論理
質(zhì)量
相當不錯并不表明足夠好
說服銷售人員接受全面質(zhì)量管理的5大步驟
20世紀90年代及以后的新生力量
個人商業(yè)倫理的10大戒律