保險(xiǎn)營銷藝術(shù)：業(yè)績快速提升

定　價(jià)：￥18.00

作　者：	李源源著
出版社：	電子工業(yè)出版社
叢編項(xiàng)：	保險(xiǎn)行業(yè)教材
標(biāo)　簽：	保險(xiǎn)

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ISBN：	9787505384088	出版時(shí)間：	2003-01-01	包裝：	膠版紙
開本：	22cm	頁數(shù)：	245	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　體驗(yàn)過程，希望能夠以此拋磚引玉，引發(fā)壽險(xiǎn)營銷同仁更多的思考，激發(fā)更大的從業(yè)熱情，相信對您的成功會(huì)有所幫助的。成功的秘籍究竟是什么？書中列舉了大量的營銷案例，無不都是筆者的親身經(jīng)歷，希望同仁能夠體會(huì)其中的奧妙。因?yàn)楣P者最大的心愿，是能夠?yàn)樽鎳蟮厣系膲垭U(xiǎn)營銷同仁成功營銷貢獻(xiàn)一點(diǎn)力量！知識(shí)的價(jià)值在于實(shí)踐，只有在不斷的總結(jié)和實(shí)踐當(dāng)中，才能夠提升您的營銷能力。我始終堅(jiān)信一個(gè)理念：人生是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過程！只有通過學(xué)習(xí)，才能夠真正地改變?nèi)松\(yùn)。感謝您閱讀此書，并能夠理解此書的精神所在。通過領(lǐng)會(huì)此書的精髓，并運(yùn)用到壽險(xiǎn)營銷實(shí)踐中，相信您定能成為行業(yè)的典范。揚(yáng)起您理想的風(fēng)帆！放飛您的思維！此書將伴隨您——跨越巔峰，成功有約！本書作者李源源先生系中國保險(xiǎn)培訓(xùn)網(wǎng)首席培訓(xùn)師、北京工商大學(xué)保險(xiǎn)研究中心客座講師，在保險(xiǎn)營銷行業(yè)從業(yè)五年以上，積累了大量的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并且在中國的大江南北演講近百場，在業(yè)內(nèi)影響力頗深。本書根據(jù)作者多年從事保險(xiǎn)營銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國本土國情，用宏觀的理論，結(jié)合豐富的案例，系統(tǒng)闡述了壽險(xiǎn)營銷的成功要素、困境中的心理突破、壽險(xiǎn)營銷的心智謀略、成功的溝通技巧，以及如何解讀客戶內(nèi)心獨(dú)白等內(nèi)容，書中還特別提供了化解二十個(gè)常見客戶拒絕的方法，是一本完整剖析如何快速提升保險(xiǎn)營銷業(yè)績的秘籍。本書的內(nèi)容不但思想性極強(qiáng)，同時(shí)具有很強(qiáng)的可操作性，提供的案例可以作為保險(xiǎn)營銷員拜訪客戶時(shí)講解的資料，這是同類書籍所無法比擬的。保險(xiǎn)營銷員通過全書的學(xué)習(xí)，可以充分掌握保險(xiǎn)營銷的技巧，體會(huì)“棄燕雀之小念，而慕鴻鵠之高翔”的營銷理念，同時(shí)本書也可作為市場營銷人員的參考寶典。

作者簡介

暫缺《保險(xiǎn)營銷藝術(shù)：業(yè)績快速提升》作者簡介

圖書目錄

目錄
第1章  成功的基本要素1
成功來自于全方位的拼搏，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人。事業(yè)的成功是一個(gè)蓄勢待發(fā)的過程，在這個(gè)過程當(dāng)中需要能量的積蓄，而能量來自于知識(shí)。
豐富的專業(yè)知識(shí)2
高超的營銷技巧4
強(qiáng)大的精神因素5
成功者的強(qiáng)化思維6
人壽保險(xiǎn)的商品屬性7
扮演成功者9
心力營銷11
戰(zhàn)勝營銷心理恐懼12
性格是可以改變的14
成功就是改變自己15
第2章  化拒絕為春雨的營銷心理分析17
營銷要解決的基本問題就是客戶的拒絕，而需求替代的關(guān)系，阻礙了客戶購買心理的形成，在此告訴您如何破解拒絕。
客戶拒絕心理的產(chǎn)生17
探究拒絕深層次原因20
客戶的拒絕方式21
委婉式拒絕22

粗暴式拒絕22
沉默式拒絕22
掌握客戶的心理活動(dòng)26
緩解客戶的拒絕心理27
第3章  困境中的心理突破31
通過認(rèn)知心理學(xué)的理論，分析客戶對人壽保險(xiǎn)的認(rèn)知問題，是壽險(xiǎn)營銷最終完成從理論到實(shí)踐的完整過程。如果沒有一個(gè)精確的理論分析做基礎(chǔ)，是不可能達(dá)到科學(xué)營銷境界的。本章特別提供了化解二十個(gè)常見客戶拒絕的方法。
認(rèn)知關(guān)31
客戶心理的三道關(guān)卡32
化解二十個(gè)常見客戶拒絕的方法43
情感因素109
情感因素是客戶認(rèn)購保險(xiǎn)的特殊心理過程109
客戶的激情認(rèn)購114
客戶認(rèn)購心理的意志過程116
客戶意志心理的基本特征116
客戶有明確的認(rèn)購目的117
排除干擾階段117

第4章  壽險(xiǎn)營銷的心智謀略121
我們在此章中，不但要分析客戶的心理狀態(tài)，而且還要分析壽險(xiǎn)營銷員的心理狀態(tài)。也就是要做到知己知彼，這也是現(xiàn)代營銷的基本要求。
壽險(xiǎn)營銷員的心理素質(zhì)121
職業(yè)化的價(jià)值觀念122
創(chuàng)造性的營銷觀念123
追求人生價(jià)值的自我實(shí)現(xiàn)128
客戶類型的分類129
沉實(shí)型客戶130
溫順型客戶131
健談型客戶132
反抗型客戶133
激動(dòng)型客戶134
疑慮型客戶136
發(fā)泄型客戶138
第5章  客戶認(rèn)購心理的培育過程143
需求是客戶認(rèn)購的基本條件，沒有需求的營銷肯定是蒼白無力的。此章節(jié)圍繞如何引發(fā)客戶對保險(xiǎn)的需求和興趣問題，講述了營銷的真諦。
制造客戶對人壽保險(xiǎn)的需求143
自然環(huán)境因素146

營銷員創(chuàng)造的環(huán)境氛圍146
人壽保險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)保障制度148
人壽保險(xiǎn)是社會(huì)公益產(chǎn)業(yè)149
客戶的需求急待升級(jí)150
引發(fā)客戶對人壽保險(xiǎn)的興趣154
利益是客戶最關(guān)心的問題155
放大你的信息156
回報(bào)年金的妙用157
引導(dǎo)客戶產(chǎn)生認(rèn)購動(dòng)機(jī)158
體驗(yàn)式營銷160
公文包里面的革命165
第6章  解讀客戶內(nèi)心的獨(dú)白169
客戶內(nèi)心的獨(dú)白，是心理上的自我確認(rèn)過程?？蛻粼谧龀鲎詈筮x擇之前，心理狀態(tài)上的活動(dòng)是復(fù)雜的，這種狀態(tài)也是在不斷地自我否定和肯定的交替中進(jìn)行。成功地引領(lǐng)客戶的心理運(yùn)動(dòng)趨勢，就可順利成交。
替客戶畫像170
沒有人拒絕保險(xiǎn)171
識(shí)別客戶的密碼176
承諾是制勝的法寶182
高額保單是創(chuàng)造出來的186
利益是共同的焦點(diǎn)186
我打造的百萬保單187

第7章  壽險(xiǎn)營銷成功的溝通技巧189
成功源于溝通，失敗同樣也是源于溝通不力。溝通是營銷的藝術(shù)，此章為您盡顯營銷本色。
壽險(xiǎn)營銷就是溝通189
一切盡在溝通中189
寒暄中流露的秘密191
人與人之間的心理距離191
讓客戶感到他自己很重要192
溝通的語言藝術(shù)193
人人都愛聽別人的贊美194
如何對待反對意見196
現(xiàn)代化溝通工具198
方便快捷的電話營銷199
快捷互動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代202
永不褪色的信函溝通204
成為客戶喜歡的人216
真誠對待客戶217
快樂的每一天218
傾聽會(huì)帶來下一次溝通219
禮貌地離去220

第8章  績效與客戶管理223
績效管理就是將客戶資源進(jìn)行科學(xué)的分類，經(jīng)過科學(xué)的分析，重新進(jìn)行資源的整合?，F(xiàn)代化的營銷是建立在服務(wù)的基礎(chǔ)之上的，所以服務(wù)的質(zhì)量直接影響客戶資源的保護(hù)。
客戶資源223
績效管理225
時(shí)間管理228
服務(wù)是永續(xù)經(jīng)營的根本230
服務(wù)是營銷的命脈231
服務(wù)形式的多樣化232
理財(cái)觀念234
理財(cái)?shù)哪康?35
理財(cái)?shù)姆绞?35
人壽保險(xiǎn)與理財(cái)236
客戶基本資料檔案管理242
客戶的初次拜訪時(shí)間及記錄243
客戶的出生日期243
客戶的投保時(shí)間和繳費(fèi)時(shí)間243
客戶的回訪記錄244
客戶的投保險(xiǎn)種244
客戶的住址和家庭基本狀況244
客戶的職業(yè)情況和個(gè)人嗜好245