如何成交：成功推銷策略

    自序
    人們買走的不是產(chǎn)品，而是我，喬·吉拉德
   第①章如何打消顧客對(duì)推銷的抵觸情緒
   糟糕的推銷員形象
   我們與他們的關(guān)系
   與推銷員打過(guò)不愉快的交道
   顧客的時(shí)間也很寶貴
   大多數(shù)推銷員都有消極思想
   沒(méi)有人喜歡說(shuō)“不”
   第②章推銷你自己
   推銷你的公司
   推銷給別人之前嘗試被推銷
   切實(shí)的積極思考
   善于假想
   志在必得的自我形象
   時(shí)刻準(zhǔn)備著
   成功的外表
   讓顧客自我感覺(jué)良好
   在你自己的地盤上做推銷
   要具有幽默感
   給客戶送一些人情禮物
   真誠(chéng)的服務(wù)
   第③章設(shè)想：推銷成功的秘訣
   設(shè)想，設(shè)想，再設(shè)想
   設(shè)想推銷成功的巧妙表達(dá)方式
   一個(gè)教訓(xùn)
   讓客戶采取行動(dòng)
   有時(shí)候，不讓客戶做任何事也意味著成交
   使用恰當(dāng)?shù)拇朕o
   設(shè)想獲得更多的訂單
   第④章如何辨識(shí)購(gòu)買信號(hào)
   謹(jǐn)慎判斷買與不買的信號(hào)
   避免成見(jiàn)
   觀察可見(jiàn)的信號(hào)
   讓客戶行動(dòng)起來(lái)
   做一名好聽眾
   讀懂專業(yè)來(lái)購(gòu)員
   在社會(huì)環(huán)境中觀察客戶
   研究客戶的自主意識(shí)
   第⑤章顧客有異議怎么辦
   異議表示顧客對(duì)產(chǎn)品有興趣
   真的異議和假的異議
   絕不能使客戶陷入窘境
   處理六種最常見(jiàn)異議的方法
   “我沒(méi)有帶錢來(lái)”
   回答異議，促成推銷
   第⑥章讓顧客不好推脫的藝術(shù)
   人們?yōu)槭裁磿?huì)推脫
   遲疑與果斷都具有感染力
   你的推銷工作也包括幫助顧客
   創(chuàng)造條件，避免顧客推脫
   激發(fā)顧客的自主意識(shí)
   “我想考慮考慮”
   第⑦章掌握推銷控制權(quán)
   一種“師生”關(guān)系
   推銷時(shí)要精力集中
   推銷時(shí)不接任何電話
   實(shí)情調(diào)查會(huì)
   行動(dòng)要具有權(quán)威性
   如何應(yīng)付顧客的詢價(jià)
   推銷員有時(shí)也應(yīng)說(shuō)“不”
   第⑧章經(jīng)典成交技巧
   設(shè)想式成交法
   設(shè)想加提問(wèn)式成交法
   分解費(fèi)用式成交法
   “因小失大”推理式成交法
   三種選擇式成交法
   妥協(xié)式成交法
   直接請(qǐng)求式成交法
   弗蘭克林式成交法
   解決問(wèn)題式成交法
   仿效他人式成交法
   來(lái)之不易式成交法
   經(jīng)理出馬式成交法
   不要因顧客說(shuō)“不”而退卻
   第⑨章制造緊迫感
   限時(shí)報(bào)價(jià)
   在漲價(jià)之前購(gòu)買
   “爭(zhēng)分奪秒”的交易
   欲購(gòu)從速，過(guò)時(shí)不侯
   競(jìng)價(jià)出售
   時(shí)間就是一切
   第⑩章過(guò)分推銷的危險(xiǎn)
   害怕遭到拒絕
   不必告訴顧客太多的細(xì)節(jié)
   沉默是金
   “您己經(jīng)說(shuō)服自己了嗎”
   第⑾章敢賭敢贏
   回訪俱樂(lè)部
   衰減法則
   “對(duì)不起，我不需要回訪交易”
   勝不驕，敗不餒
   爭(zhēng)取大額訂單
   按照顧客和最佳利益推銷
   第⑿章如何避免顧客后悔
   謝謝您
   祝賀您
   您一定很幸運(yùn)
   千萬(wàn)別收完錢就走
   “我并不想強(qiáng)求您”
   為新客戶提供快速服務(wù)
   服務(wù)要跟上
   鞏固成交的最佳提問(wèn)方式
   第⒀章售后服務(wù)
   推銷員應(yīng)當(dāng)牢記的信條
   選擇注重服務(wù)的公司做推銷代表
   提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是值得、劃算的
   顧客的價(jià)值
   小事情也能帶來(lái)大變化
   “幾十年如一日”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
   做好充分準(zhǔn)備