如何進行商務談判

第一部分 遵照偵察兵的格言：時刻準備著 第一章 為生活而談判 創(chuàng)造你的想象思維 創(chuàng)造想象思維的準備 確定義務 共謀人生 確定你的自身準則 談判解決家庭事務 對如何達到目的作出抉擇 五年計劃 將計劃付諸行動 第二章 為成功做準備 有備則贏 知己知彼 解決價格難題 研究對手 確定正確人選 與所遇的對手共事 挑選談判對手 為你認識的人做準備 收尋“隱諱事機” 載錄相關信息 信息情況調(diào)查表 為跨國談判做準備 怎樣使國度不同，但說起話來與當?shù)厝藙e無二致 如何研究正統(tǒng)文化、亞文化和獨特文化 但是我還沒準備好 第三章 籌謀首次會議 控制談判環(huán)境 在自家地盤上談判 有目的地安排座次 讓聽者能聽清楚 早做談判環(huán)境規(guī)劃 審核嘉賓名單 安排議程 留出足夠的時間 自己做好準備機警 為成功而穿衣打扮 當你邁進談判大門的時候 與文化背景不同的人士共同為會議做準備請誰 雇翻譯 怎樣才能迅速地切人正題 吃飯時要注意的事宜 第二部分 劃定限度與樹立目標 第四章 設定限度并堅持下去 設定限度意味著什么 不設定限度的后果 用四個簡單的步驟設定限度 明白你還有別的選擇 明白你其他的選擇是什么 明白你的“否則” 明白如何加固你的限度 確定你的底線 給自己留有回旋的余地 重新檢查你的各種限度 有時，城里最好的交易卻不是交易 第五章 制訂目標 制訂一個好的目標 每個團隊成員的積極參與 專門談判的相關性 言簡意賅 專門而不一般化 挑戰(zhàn)性與可及性 主次分明 長期目標與短期目標 開價 在日本 在中東 隨機應變，校正目標 第三部分 保持情感距離 第六章 控制情緒的神奇方法 關于暫停鍵的定義 告訴他人你需要一次暫停 掌握何時暫停 在讓步之前暫停 在壓力下暫停 如果你不是唯一要做暫停的人 為了救命，按下暫停鍵 沉重的話題 離婚 疾病 火災、地震和其他災難 賣掉一些你喜歡的東西 第七章 處理棘手問題 處理棘手問題 氣憤時就暫停一會兒 表現(xiàn)你的熱心 堅定而自信地行動 抵制氣餒情緒 對付工作場所中碰到的刁鉆刻薄之人 應付難纏的人 正視消極一進取型的合作者 會議期間要控制好自己的情緒 緩和緊張場面的幾點技巧提示 同自己作斗爭 停一停，看一看，聽一聽……決不隔山買老牛 在長期業(yè)務關系談判中面臨的挑戰(zhàn) 爭吵有度 特別準備工作 第四部分 我聽得到的，你也能聽到嗎 第八章 傾聽，讓你走向成功之路 積極的傾聽 你是一位優(yōu)秀的傾聽者嗎 打斷指示 問問朋友 做一個優(yōu)秀的傾聽者遇到的六種障礙 防御措施 毫無自信（忐忑不安） 身心疲倦 習慣 成見 不承認別人的價值 傾聽是通往合作的階梯 世界各地的傾聽藝術 巴厘（Bali）的傾聽藝術 美國的傾聽藝術 日本的傾聽藝術 第九章 耳聽八方，能助你一臂之力 成為善聽者的提示 排除干擾 數(shù)到三 保持清醒 記筆記 異性之間的交談 對女士的提示 對男士們的幾點提示 冷處理 和行話斗爭 闡明相對性 提問：一個真正有用的辦法 避免引導性問題 不要做任何假定 提出無確定答案的問題 再問一遍 不要浪費你的提問 不要接受替代條件 不要容忍推托 不要妄下斷言 不要濫用代詞 尋找傾聽者 該沉默時就沉默 第十章 內(nèi)心的意見是你的摯友 尋找內(nèi)的聲音 有意識思維和潛意識思維 人腦的結(jié)構(gòu) 如何運用你內(nèi)心的意見 聽取兩種意見 留意特殊信息 靠不住的品質(zhì) 成問題的交易 還沒買就已后悔 第十一章 聆聽身體語言 每個人的雙語制 我們的身體能“說”什么 協(xié)調(diào)你的身體語言和話語 分析他人的身體語言 用身休語言進行強調(diào) 在下次談判中，運用你學到的關于身體語言的知識 要知道站在哪個位置 首次接觸 接受型與非接受型 觀察心理活動的變化 覺察厭煩跡象 充分展示你的自信 結(jié)束交易 閃光的不一定都是金子 通觀全局 識別假象 第五部分能言善辯 第十二章 言簡意賅以控制談判局面 表達清晰意味著 你的表達到底有多清楚 你表達的清晰度 清楚表達的技巧 明白你的意圖或目標 使表達淺顯易懂 堅持你的承諾 做筆記 試著做一名記者 清楚闡述的障礙 害怕被拒絕 害怕傷害別人 一般性障礙 當你必須說“不”時 表達方式不清楚的沉重代價 最沉重的代價 失敗的談判 你甚至不知道的代價 最壞的情況：談判結(jié)束 與外國人交談 第十三章 語言停止信號 你在談判中永遠不能說的話 “相信我” “我會對你以誠相待” “愿不愿意隨你” “你再也不能在這個城市工作了” 任何形式的底毀 驅(qū)使別人表達清晰 離題的人 打斷者 未做準備的人 忙得無法表述清楚 女性讓男性傾聽的四種策略 策略一：避免道歉 策略二：簡明扼要 策略三：直截了當——不要暗示 策略四：避免感情宣泄 男性讓女性傾聽的四種策略 策略一：不要謙卑，不要說：“親愛的”“寶貝”“甜心”和其他類似的詞 策略二：決定之前先共享 策略三：共享個人事務 策略四：避免感情宣泄 怎樣真正地破壞交流 提高你的音量 省略細節(jié) 不要理會別人是否理解了你 邊走邊說 要假定每個人都理解了你 不要容忍任何反對意見或問題 第十四章 電話談判 如何與人交往 通過“看門人” 留言 召集參與者 在電話前集合 用你的電話設備舉行會談 借助于電話公司 珍惜這個機會 干凈利落的開頭 當會議開始時 權威的發(fā)言 在電話中握手 電話中要提出的問題 想成為最好的，就要擁有最好的 自動電話系統(tǒng) 電話設備 揚聲電話 頭戴式耳機 車載電話 移動電話 第六部分 結(jié)束談判 第十五章 雙贏談判 談判的成與敗 雙贏談判的誤區(qū) 雙贏談判的產(chǎn)生 第十六章 排除障礙 排除障礙 阻礙談判結(jié)束的性格類型 蠻橫 喊叫者 明星，還是老板 有成見的買主 會是你嗎 令人頭疼的策略 不斷變化的形勢 “好警察”和’壞警察” 隱形對手 雙面信息 消除分歧是一個極具迷惑性的談判策略 環(huán)境惡劣 最大的障礙一一退出談判 對方退出 如果對方來電，不計前嫌重新合作 你的競爭對手退出 你方退出 第十七章 談判結(jié)束，高額回報 談判結(jié)束的含義 掌握法律條文 世界范圍內(nèi)的結(jié)束談判 確定談判結(jié)束時間 了解怎樣結(jié)束談判 一個好的中介人 只有三個策略能夠結(jié)束談判 運用變通的策略結(jié)束談判 談判結(jié)束的障礙 克服異議 提出問題，達到你的目的 回到起點 在家庭內(nèi)部結(jié)束談判 當交易結(jié)束時 確立審查系統(tǒng) 記住要慶祝一下 第七部分 多種視、聽談判參考資料匯編 第十八章 成為談判高手的十種方法 確定方法 建造一座神殿 挑出兩個人，研究他們的談判技巧 接納一位英雄 讓你的支持者參與進來 進行本書中的活動 看一些電影 談判結(jié)束后要自我反省 做工作比誰都內(nèi)行的人 做一個有經(jīng)驗可信賴的顧問 第十九章 一流談判者的十種性格特征 為人著想 自重和尊重他人 為人正直 公正 堅韌 責任感 靈活 幽默感 自律 精力旺盛 第二十章 十種談判中常見的錯誤 倉促上陣 一開始就找錯談判人選 鉆牛角尖 談判時感到力不從心 害怕失去對談判的控制 游離了初設目標和限度 過于為別人擔憂 總是苛求完美的表達 為別人的錯誤自責 不把注意力集中在結(jié)束談判上 第二十一章 日常生活的十種主要談判內(nèi)容 買一輛二手車 要求加薪 買一只結(jié)婚戒指 籌劃婚禮 買房子 就房屋裝修的合同進行談判 就離婚協(xié)議進行的談判 與孩子進行關于午睡、“宵禁”、禁吃甜食等強迫性問題的談判 為殘疾老人選擇醫(yī)療護理 辦理喪事 第二十二章 十種去租、去看、去欣賞的影碟 《銀行搶劫案》 《抓住波亨（Pelhem）一、二、三》 《基辛格和尼克松》 《殘忍的人》 《高與低》 《百老匯的丹尼·羅茲》 《赤裸裸的動力》 （談判風花》 《田中百合》 《哥倫多破案記》 第二十三章 要增加的十本藏書 《談判者》（Frederick Forsyth著） 《一個少女的墳墓》（Jeffery Deaver著） 《夜班：Letterman，Ieno和晚上的電視之戰(zhàn)》（Bill Calter著） 《門口的野人》（Bryan Burrough和 John Helyar著） 《基辛格傳》（Walter Isaacson著） 《討論和平：為了下一代》（杰米·卡特著） 《和平的邊緣：一份個人報告》（’Ha’nan Ashr’aw’I著） 《做好談判準備：幫你成功的手冊》（Roger Fisher和 Danny Ertrel著） 《如何做好銷售》（Tom Hopkins著） 《與鯊同游的生存技巧》（Harvey Mackay著） 第二十四章 現(xiàn)代談判的十種網(wǎng)絡資源 復合網(wǎng) 全球信息交流協(xié)會 國際性信息傳遞與談判模擬 婚姻與各種關系 調(diào)解人 哈佛大學法學院的談判程序 與談判和解決爭端有關的rutgers中心 美國和平協(xié)會 搜索引擎 聊天、探討、電子郵件 譯者后記