實用商務談判大全（告訴你最簡單最有效的雙贏談判戰(zhàn)術(shù)）

第一章商務談判的特點和原則
一.商務談判的特點
(一)商務談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的
(二)商務談判是以價值談判為核心
(三)商務談判注重合同條款的嚴密性和準確性
二.商務談判的基本原則
(一)盡量擴大總體利益
(二)善于營造公平.公開.公正的競爭局面
(三)明確目標,善于妥協(xié)
第二章商務談判的類型
一.按目標分類
(一)不求結(jié)果的談判
(二)意向書與協(xié)議書的談判
(三)準合同與合同的談判
(四)索賠談判
二.按交易地位分類
(一)買方地位的談判
(二)賣方地位的談判
(三)代理地位的談判
(四)合作者地位的談判
三.按所屬部門分類
(一)民間談判
(二)官方談判
(三)半官半民的談判
四.按談判地點分類
(一)客座談判
(二)主座談判
(三)客主座輪流談判
五.按談判內(nèi)容分類
(—)商品購銷談判
(二)對外加工裝配業(yè)務談判
(三)技術(shù)貿(mào)易談判
(四)工程承包談判
(五)租賃業(yè)務談判
(六)合資經(jīng)營談判
(七)合作經(jīng)營談判
第三章商務談判的構(gòu)成
一.談判的臺前當事人
(一)兩職分離的當事人
(二)兩職合一的當事人
(三)角色的選擇
二.談判的臺后當事人
(一)領(lǐng)導
(二)二線人員
三.單兵談判的談判人及其要求
(一)思想作風正派
(二)業(yè)務熟悉
(三)加強檢查
(四)加強教育
四.談判的標的
(一)標的類別
(二)標的特征
五.談判的背景
(一)政治背景
(二)國際經(jīng)濟狀況
(三)人際關(guān)系
第四章商務談判的過程
一.摸底階段
(一)建立談判氣氛
(二)交換意見
(三)開場陳述
二.報價階段
(一)報價的形式
(二)報價的原則
(三)確定報價起點
(四)報價的方法
三.磋商階段
(一)磋商前的運疇
(二)研究對手
(三)磋商中的討價
(四)磋商中的還價
四.交易達成階段
(一)向?qū)Ψ桨l(fā)出信號
(二)最后的總結(jié)
(三)最后一次報價
(四)談判記錄及整理
(五)簽訂書面協(xié)議
第五章商務談判的心理
一.談判者的心理
(一)談判心理的表現(xiàn)形式
(二)談判者心理的變化
(三)談判心理類型
二.談判者的追求
(一)談判者的雙重個性
(二)談判者的行為約束標準
(三)談判者的追求
第六章商務談判的策略
一.攻心戰(zhàn)
(一)滿意感
(二)頭碰頭
(三)“鴻門宴”
(四)惻隱術(shù)
(五)奉送選擇權(quán)
二.磨菇戰(zhàn)
(一)疲勞戰(zhàn)
(二)泥菩薩
(三)擋箭牌
(四)磨時間
(五)車輪戰(zhàn)
三.影子戰(zhàn)
(一)稻草人
(二)空城計
(三)欲擒故縱
(四)聲東擊西
(五)木馬計
四.強攻戰(zhàn)
(一)針鋒相對
(二)最后通牒
(三)扮瘋相
(四)最大預算
(五)說絕話
五.蠶食戰(zhàn)
(一)擠牙膏
(二)連環(huán)馬
(三)控灶增鍋
(四)小氣鬼
(五)步步為營
六.擒將戰(zhàn)
(一)激將法
(二)寵將法
(三)感將法
(四)告將法
(五)訓將法
七.運動戰(zhàn)
(一)貨比三家
(二)一.二線
(三)紅白臉
(四)化整為零
(五)場地效應
八.外圍戰(zhàn)
(一)打虛頭
(二)反間計
(三)中間斡旋
(四)緩兵計
(五)過篩子
九.決勝戰(zhàn)
(一)抹潤滑油
(二)折衷調(diào)和
(三)三明治
(四)釣魚計
(五)談判升格
第七章價格談判
一.要價技巧
(一)定價
(二)設(shè)立價格的上下限
(三)使買方覺得便宜
(四)替代技巧
(五)抬價策略
二.議價技巧
(一)議價前的準備
(二)“投石問路”技巧
(三)“嚴格要求”的策略
(四)恰當?shù)母犊罘绞?br />三.“抱怨”和“讓步”
(一)價格談判中的“抱怨”及處理
(二)價格談判中的“讓步”技巧
第八章商務談判的語言藝術(shù)
一.商務談判語言的特征
(一)客觀性
(二)針對性
(三)邏輯性
(四)規(guī)范性
二.敘述技巧
(一)人題技巧
(二)闡述技巧
三.提問技巧
(一)提問的類型
(二)提問的時機
(三)提問的注意事壩
四.答復技巧
(一)不要徹底答復對方的提問
(二)針對提問者的真實心理答復
(三)不要確切答復對方的提問
(四)降低提問者追問的興致
(五)讓自己獲得充分的思考時間
(六)禮貌地拒絕不值得答復的問題
(七)找借口拖延答復
五.說服技巧
(一)說服技巧的幾個環(huán)節(jié)
(二)運用說服技巧的基本原則
(三)說服的具體技巧
第九章商務風險的規(guī)避
一.商務活動的風險分析
(一)政治風險
(二)市場風險
(三)技術(shù)風險
(四)素質(zhì)風險
二.商務風險的預見與控制
三.規(guī)避風險的手段
(一)提高談判人員素質(zhì)
(二)請教專家,主動征詢
(三)審時度勢,當機立斷
(四)規(guī)避風險的技術(shù)手段
(五)利用保險市場和信貸擔保工具
(六)公平負擔
第十章商務談判僵局的突破
一.商務談判僵局的分析
(一)立場爭執(zhí)
(二)強迫手段
(三)溝通障礙
(四)人員素質(zhì)
(五)合理要求的差距
二.突破僵局的技巧
(一)力求客觀
(二)關(guān)注利益
(三)尋找替代
(四)角色移位
(五)據(jù)理力爭
(六)借用外力
(七)利用矛盾
(八)借題發(fā)揮
(九)臨陣換將
(十)抓住要害
(十一)釜底抽薪
(十二)有效退讓
第十一章合同的簽訂
一.合同的特點與形式
(一)合同的特點
(二)合同的形式
(三)簽訂出口合同的注意事項
(四)合同簽字
二.合同的條款
(一)品質(zhì)條款
(二)數(shù)量條款
(三)包裝條款
(四)價格條款
(五)裝運條款
(六)保險條款
(七)支付條款
(八)檢驗條款
(九)索賠條款
(十)不可抗力條款
(十一)仲裁條款
二.合同的履行與管理
(一)合同的履行
(二)合同的管理
(三)保證與服務
四.索賠
(一)造成索賠的原因與索賠前的準備
(二)索賠方式
(三)索賠發(fā)生后的解決途徑
第十二章商務談判的禮儀與禮節(jié)
一.禮儀
(一)迎送
(二)會談
(三)宴請
(四)簽字儀式
(五)對外文書的作用
(六)名片
(七)禮品
(八)費用支付
二.禮節(jié)
(一)日常交往中的禮節(jié)
(二)見面時的禮節(jié)
(三)交談中的禮節(jié)
(四)參加宴請的禮節(jié)
(五)出席文體活動的禮節(jié)
(六)進入外國人的辦公室和住所的禮節(jié)
(七)日常衛(wèi)生
(八)服飾
(九)稱呼
(十)小費
第十三章世界各地商人的談判風格
一.美國商人的談判風格
二.德國商人的談判風格
三.日本商人的談判風格
四.法國商人的談判風格
五.英國商人的談判風格
六.意大利商人的談判風格
七.加拿大商人的談判風格
八.俄羅斯商人的談判風格
九.韓國商人的談判風格
十.新加坡商人的談判風格
十一.泰國商人的談判風格
十二.大洋州商人的談判風格
第十四章商務談判的禁忌
一.談判準備階段的禁忌
(一)談判調(diào)查中的禁忌
(二)談判計劃中的禁忌
(三)談判小組中的禁忌
二.談判開始階段的禁忌
(一)在建立恰當?shù)那⒄剼夥罩熬脱杆龠M入實際性
恰談
(二)個人形象差
(三)對雙方的權(quán)力分配處置失當
三.摸底階段的禁忌
四.報價階段的禁忌
(一)開盤價過低或者過高
(二)報價時猶豫含糊
(三)回價方要求對方解釋報價的原因,并急于還價
(四)進行報價解釋時主動作答,用文字表達
五.磋商階段的禁忌
(一)主觀臆測對方的觀點和動機,對對方的答復加以
評論
(二)讓步速度太快.幅度太大
(三)出現(xiàn)僵局時的禁忌
(四)時間期限上的禁忌
六.交易達成階段的禁忌
(一)交易結(jié)局即將明朗禁忌
(二)最后一次報價的禁忌
(三)成交協(xié)議的起草和簽定時的禁忌
(四)慶賀談判成功時的禁忌
七.談判中“聽”與“說”的禁忌
(一)談判中“聽”的禁忌
(二)談判中“說”的禁忌
八.談判中“問”和“答”的禁忌
(一)談判中“問”的禁忌
(二)談判中“答”的禁忌
九.談判心理上的禁忌
(一)遇到難題時舉措失度
(二)缺乏信心
(三)急躁魯莽,缺乏耐心
(四)過于熱心
十.談判策略上的禁忌
(一)無原則地拖延談判
(二)只顧自己利益,不顧他人的需要和利益
(三)過早亮出自己的底牌
(四)獲勝前掉以輕心
(五)感情用事
十一.談判禁忌總結(jié)
第十五章商務談判實戰(zhàn)20例
一.明星妙策化干戈
二.比三個商人還要精明的人
三.在異國招標會上
四.“我不知道……”
五.艾柯卡成功秘訣
六.在莫斯科決斗場
七.認同：燙手的電器
八.寧愿買貴的
九.董事長奇論驚人
十.印度人奪氣攻心
十一.“純達普”遠嫁中國
十二.中日索賠談判
十三.漫長的合資談判
十四.提問的魅力
十五.哈默放心了
十六.馬克·吐溫買書
十七.王光英兵貴神速
十八.售價一美元的大灑店
十九.贊美你的談判對象
二十.嚴守機密